Im ersten Teil unserer Serie geht es um sechs Megatrends, und wie diese die Versicherungswelt verändern werden. Im zweiten Teil stellen wir Ihnen allgemeine Lösungsansätze vor. In diesem dritten und letzten Teil unserer Mini-Serie werden wir nun konkret. Welche konkreten Punkte können Sie in Ihrem Alltag anwenden? Darum geht es jetzt.

Normative Unternehmensführung

Bei der normativen Unternehmensführung handelt es sich um übergeordnete Entscheidungen. Sie haben den Charakter einer Norm und beruhen auf den Wertvorstellungen der Unternehmensleitung, also Ihnen. Normative Unternehmensführung beantwortet die Frage nach dem „Warum“.

Die normative Unternehmensführung besteht aus verschiedenen Aspekten. Bei Einzel- oder Kleinunternehmen sind diese selten schriftlich festgehalten, sondern leben gewissermaßen durch den Chef oder die Chefin. Aber auch für Kleinunternehmen lohnt es sich, diese aufzuschreiben und am besten zu visualisieren. So gelingen die Weiterentwicklung und der Ausbau des Unternehmens. Fragen, mit denen Sie direkt in die Arbeit an ihrer normativen Unternehmensführung starten können, sind:

• Was sind die moralischen Maßstäbe der Firma?
• Was ist das große, übergeordnete Ziel, was Sie anstreben?
• Was ist der Zweck des Unternehmens?
• Welche Position wollen Sie einnehmen, zum Beispiel in der Branche?
• Welche Wirkungen entwickeln Ihre Ergebnisse?

Holen Sie sich für den Prozess am besten externe Unterstützung.

Geschäftsmodellentwicklung

In Teil 1 und 2 haben wir bereits intensiv über die Bedeutung des Geschäftsmodells gesprochen. Ohne ein konkretes Geschäftsmodell wird es zukünftig schwer bis unmöglich. Geschäftsmodellentwicklung ist ein Prozess. Das bedeutet, wenn Sie einmal ein tragfähiges Geschäftsmodell erstellt haben, werden Sie dennoch immer wieder daran arbeiten (müssen).

Das liegt daran, dass sich Ihre Kundinnen und Kunden, ihre Konkurrenten und auch Sie selbst sich im Laufe der Zeit ändern. Für die Geschäftsmodellentwicklung bieten sich viele etablierte Methoden wie Design Thinking und das Business Model Canvas an. Sie müssen die Methoden nicht selbst in Perfektion beherrschen. Holen Sie sich dazu einfach externe Unterstützung und nutzen Sie die zahlreichen Angebote von Maklerpools, Versicherern und Dienstleistern. Für einen ersten Wurf sollten Sie an folgenden Themen arbeiten:

1. Selbstverständnis
2. Markt & Zielgruppe(n)
3. Dienstleistung(en)
4. Werbung & Vertrieb
5. Mitarbeiter & Organisation
6. Chancen & Risiken
7. Realisierung

Sie sehen, dass die normative Unternehmensführung der Ausgangspunkt für die Geschäftsmodellentwicklung ist.

Golden Circle

Der „Golden Circle“ ist ein spannender Kommunikationsansatz von Unternehmensberater Simon Sinek. Der hatte festgestellt, dass erfolgreiche Unternehmen anders kommunizieren als weniger erfolgreiche. Die Erfolgreichen stellen das „Warum“ an den Anfang ihrer Kommunikation. Erst anschließend erläutern sie das „Wie“, um zum Schluss das „Was“ zu erklären. So sieht das allgemein aus:

Die weniger Erfolgreichen erklären ihren potenziellen Kunden stattdessen das „Was“. In Zeiten ähnlicher Produkte, ähnlicher Anbieter mit ähnlichen Mitarbeitern treffen Verbraucher ihre Konsumentscheidungen zunehmend anhand von weichen Faktoren. Über das „Warum“ können Sie sich von ihren Konkurrenten abheben. Das „Warum“ spricht unsere älteren Gehirnareale und Emotionen an. Sie entscheiden schneller und fundamentaler als rationale Überlegungen, die wir mit dem „Was“ ansprechen.

Unser Golden Circle sieht beispielsweise so aus:

Stellen Sie Ihre Kommunikation um und erreichen Sie ihre Kunden dort, wo es die Konkurrenz nicht tut. Die Grundlage dafür sind ihre normative Unternehmensführung und ihr Geschäftsmodell.

Content Marketing

Mit Content Marketing können Sie Ihr kommunikatives Arsenal erweitern und modernisieren. Mit Content Marketing geben Sie Ihren Interessenten und Kunden kostenfreie Zusatzinformationen an die Hand. Damit können Sie Ihren Expertenstatus herausarbeiten. Dafür müssen Sie ihre Zielgruppen und deren Bedürfnisse natürlich gut kennen. Es geht weniger um plakative Werbebotschaften als vielmehr um echten Nutzen für die Konsumenten. Für erfolgreiches Content Marketing benötigen Sie einen funktionierenden Prozess. Dieser könnte so aussehen:

Wichtig: Content Marketing ist keine einmalige Aktion, sondern ein dauerhafter Prozess. Auch hier kann Ihnen externe Unterstützung helfen.

Grünes Büro

Ein grünes Büro ist ein erster, einfacher Schritt in Richtung Nachhaltigkeit. Folgende Maßnahmen bieten sich an:

• Energieberatung wahrnehmen
• Strom-/Gasanbieter wechseln
• Jobticket/Betriebsrad statt Dienstwagen anbieten
• Videoberatung statt Kundenbesuche
• Papierloses Büro etablieren
• Doppelseitiger Druck und Graustufen als Voreinstellung beim Drucken einrichten
• Reinigung prüfen
• Bio-/Fairtrade-Produkte anbieten
• Müll trennen
• Hafer-, Mandel-, Soja-Milch bereitstellen
• Betriebliches Gesundheitsmanagement einrichten
• Vereinbarkeit von Familie und Beruf gewährleisten

Das Gute am grünen Büro: Viele Maßnahmen sparen langfristig bares Geld und lassen sich sehr gut kommunizieren.

Kundenlabor

Ein Kundenlabor ist ein einfaches und wirksames Instrument, um neue Angebote und Dienstleistungen gemeinsam mit Kundinnen und Kunden zu entwickeln. Mit einem Kundenlabor nutzen Sie den Co-Creation-Ansatz aus dem vorigen Teil. Laden Sie eine kleine Gruppe potenzieller Kunden der zu entwickelnden Dienstleistung in Ihr Büro ein. Bieten Sie Snacks und Getränke an. Stellen Sie Ihr Vorhaben oder am besten einen Prototypen vor und holen Sie konkretes Feedback ein.

Konzipieren Sie Ihr Kundenlabor mit einer Dauer von zwei bis drei Stunden. Im Rahmen des Kundenlabors können Sie Ihre Kunden auch noch untereinander vernetzen. Das ist vor allem im Gewerbebereich sinnvoll und gewinnbringend.

Durch ein Kundenlabor involvieren Sie Ihre Kunden, die sich so voraussichtlich deutlich mehr mit Ihrem Unternehmen identifizieren werden. Außerdem bieten sich die Teilnehmer als erste Käufer an.

Fazit

Egal wie und womit Sie Richtung Zukunft starten – tun Sie es einfach! Denken Sie dabei immer an unseren Lieblings-Schweizer Kurt Marti: „Wo kämen wir hin, wenn alle sagten, wo kämen wir hin, und niemand ginge, um einmal zu schauen, wohin man käme, wenn man ginge.“

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de