Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement Leben bei Helvetia: Versicherungen und die ganze Finanzdienstleistungsbranche haben sich in der Vergangenheit nicht gerade hervorgetan, wenn es darum geht, transparent zu sein. Deswegen hat die Politik zahlreiche Verordnungen erlassen – insbesondere hinsichtlich der Kostenthematik. Man muss sich jetzt die Frage stellen, ob wir das Ziel, ausreichend Transparenz zu bieten, erreicht haben. Wenn ich mich am Markt so umschaue, muss ich das ganz klar mit „Nein“ beantworten. Nicht dass wir es nicht wollen, die politischen Vorgaben sind aber eine einzige Katastrophe. Dadurch sind wir eher noch intransparenter geworden. Schauen Sie sich mal die PRIIP-Dokumente an. Die verstehen selbst viele Makler nicht gänzlich, vom Verbraucher ganz zu schweigen. Der Wille zu mehr Transparenz seitens der Versicherungsgesellschaften ist also da, aber was politisch daraus gemacht wurde, ist eher kontraproduktiv.
Christian Nuschele, Vertriebschef bei Standard Life Deutschland: Ja, vieles ist durch die Regulatorik getrieben und ich gebe Herrn Overbeck Recht, dass einige Verordnungen ihre Zielsetzungen nicht erreicht haben. Auf der anderen Seite spielt hier aber auch der Zeitgeist eine Rolle – beziehungsweise die Digitalisierung. Ich kann über das Internet, egal wo ich bin, mal kurz etwas recherchieren, ich kann vergleichen und mir einen Überblick verschaffen. Das erhöht natürlich die Anforderungen an die Transparenz ungemein. Und auch die Erwartungshaltung des Verbrauchers und des Vermittlers an die Versicherer. Auch der Verbraucherschutz ist ein starker Treiber – aus verschiedenen Gründen. Einerseits weil sich die Branche, wie Herr Overbeck schon sagte, in der Vergangenheit beim Thema Transparenz nicht gerade positiv hervorgetan hat. Andererseits leben wir in einer Zeit sehr, sehr niedriger Zinsen. Da tut alles, was kostenseitig anfällt, ungleich mehr weh. Und es wird für Verbraucher schwerer, tatsächlich noch einen Ertrag auf die investierten Mittel zu erzielen.
Nuschele: Das ist gar nicht sinnvoll meiner Meinung nach. Die Ablaufleistung ist natürlich wichtig, um die Vorsorgelücke schließen zu können, sie ist aber tatsächlich nur ein Kriterium in einem ganzen Spektrum an wichtigen Kriterien. Es kommt viel mehr darauf an, wie die Lebenssituation des Kunden ist und was er mit dem Vertrag und dem Konzept bezwecken will. Wann muss er wieder ans Geld ran, welche Flexibilitäten braucht er, was ist steuerlich sinnvoll und welchen Versicherungsschutz soll das Produkt bieten? Bei all diesen Facetten, die eine Altersvorsorge oder Geldanlage im Versicherungsmantel bieten kann, ist die illustrierte Ablaufleistung immer nur ein Indikator und ein Aspekt, den man sich anschauen sollte. Deswegen ist es schade, dass die allermeisten Vergleiche erst einmal auf die illustrierte Ablaufleistung abzielen.
Overbeck: Man muss hier überhaupt mal fragen, wozu diese Hochrechnung der Ablaufleistung denn da ist? Ich würde sagen, allenfalls, um in der Beratung zu unterstützen. Damit man dem Kunden verdeutlichen kann: Das könnte der Vertrag erreichen, damit kannst Du Deine Rentenlücke schließen. Die Hochrechnung kann man natürlich zum Vergleich nutzen, aber das ist eigentlich nicht ihre Hauptintention. Ich bin also ganz bei Ihnen, Herr Nuschele, dass die Ablaufleistung nur ein kleiner Indikator ist.
Nuschele: Nichtsdestotrotz ist es so, dass die Ablaufleistung und die Verlaufsberechnung eines Versicherungsvertrags die Information ist, mit der der Kunde am häufigsten konfrontiert wird. Die sieht er in seinen jährlichen Standmitteilungen, die sieht er immer dann, wenn ein Konkurrenzvermittler versucht, ein Konzept oder Produkt auseinander zu nehmen. Versicherung, Altersvorsorge, Vermögensaufbau und Ruhestandsplanung sind immer auch Vertrauenssache. Deswegen ist es mir wichtig, dass die Illustrationen, so modellhaft sie auch sein mögen, trotzdem so realitätsnah wie möglich sind. Wenn sie das nicht sind, dann führt das zwangsläufig zu Enttäuschungen.
Overbeck: Definitiv. Der Kunde muss mit der Jahresmitteilung oder auch mit den Hochrechnungen immer wieder abschätzen können, ob er sich auf dem richtigen Weg befindet, nach dem Motto „Bin ich in meinem Zielkorridor oder nicht“.
Overbeck: Die Nettomethode benutzt die Branche schon seit Jahren, erst jetzt nach und nach geht der Trend in Richtung Bruttovariante. Wie funktioniert die Nettomethode? Als Ausgangsbasis nutzt man die veröffentlichte Rendite eines Fonds oder einer Kapitalanlagegesellschaft. In der Zeitung oder auf dem Factsheet des Fondshauses steht also „Fonds xy hat 6 Prozent erwirtschaftet“, dann nimmt man diese 6 Prozent, zieht die Versicherungskosten davon ab, und rechnet mit dem Übriggebliebenen hoch.
Nuschele: Die Bruttomethode ist die Illustrierung unter Berücksichtigung aller anfallenden Kosten, also auch der Kosten für das Fondsmanagement und den Fondsvertrieb. So sind bei einer Illustration etwa von 6 Prozent die Kapitalanlagekosten von beispielsweise 1,5 bis 2,0 Prozent abzuziehen, und dann noch die Kosten für den Versicherungsmantel. Und erst mit diesem Wert wird hochgerechnet.
Overbeck: Für uns ist es wie bereits dargestellt wichtig, dass Kunde und Berater etwas mit der Hochrechnung anfangen können. Und das sehe ich bei der Bruttomethode gar nicht. Aus zwei Gründen. Die Bruttorendite, vor Abzug der Kosten also, bekommen Kunden und Vermittler nirgendwo. Selbst wenn sie bei der Fondsgesellschaft anrufen, werden sie diese oft nicht bekommen.
Overbeck: Weil die Fondsgesellschaften die Bruttorendite teilweise selber nicht haben. Sie kennen selbst nicht alle Kosten aller Transaktionen zum Beispiel. Das ist ein unglaublicher Verwaltungsaufwand. Jetzt tut sich langsam etwas in dem Bereich, weil es bei der Basisrente zum Beispiel Pflicht ist, diese Kosten auszuweisen. Aber in aller Regel bekommt man die Bruttorendite nur sehr schwer raus. Deswegen haben wir uns gegen die Bruttomethode entschieden. Der zweite Grund ist, dass die meisten Kunden beim Kauf eines Autos zum Beispiel auch nicht interessiert, was der Motor kostet. Oder die Reifen. Ich will wissen, was ich insgesamt bezahlen muss. Und genauso ist es bei der Nettomethode. Mich interessiert nicht, was ein Fonds kostet, auch den Kunden interessiert das nicht. Mich interessiert, was der Fonds netto erwirtschaftet, und was von dieser Nettorendite für die Versicherung abgezogen wird.
Nuschele: Diese Argumentation schwächelt für mich an drei Stellen. Es ist völlig richtig, dass wenn ich zum Beispiel ein Factsheet aufrufe, ich dort die Performance sehe, die der Fonds bisher erzielt hat – Management Fees und so weiter schon abgezogen. Das Problem ist aber, dass es ein retrospektiver Wert ist. Er ist ein Indikator dafür, wie gut das Fondsmanagement in der Vergangenheit war. Die Bruttomethode hat den entscheidenden Vorteil, dass sie eine Einschätzung der Wahrscheinlichkeit ermöglicht, wie realistisch es ist es, dass so etwas in Zukunft auch wieder passiert. Die Gesamtkostenbetrachtung, die ich bei der Bruttomethode habe, zeichnet ein viel realistischeres Szenario. Ich versuche, das mal plastisch zu machen. Wenn ich 6 Prozent netto vergleiche, unterstelle ich immer, dass 1,5 bis 2,0 Prozent zusätzliche Kosten auch noch erwirtschaftet werden. Die Wahrscheinlichkeit aber, dass das auch tatsächlich passiert, ist doch relativ gering bei der Kapitalmarktsituation, die wir aktuell vorfinden. Und hier macht es natürlich einen Unterschied, ob 1, 2 oder mehr Fondskosten anfallen – auch das sehen wir noch im Markt. Wenn ich 6 Prozent brutto vergleiche, gehe ich von niedrigeren Werten aus. Aber die sind realistischer und führen in der Zukunft nicht zu Enttäuschungen.
Der zweite Aspekt ist, dass es bei der Nettomethode durchaus Usus ist, dass in solchen Produkten zusätzliche Kickbacks berücksichtigt werden. Diese Masse, die da entsteht – teilweise zwischen 0,3 und 0,9 Prozent – ist Manövriermasse, die der Versicherer nutzen kann, um die Illustrationen zu schönen und ein positiveres Bild von der Zukunft zu zeichnen als es in der Realität eigentlich eintreten kann.
Wir haben uns als dritten Punkt auch für die Bruttomethode entschieden, weil wir großen Wert auf Clean Share Classes legen. Wir bieten in unserer Produktwelt eben nicht die klassischen Publikumsfonds an, die man auf jeder Fondsplattform findet, sondern wir haben uns für die Tranchen ohne Vertriebsvergütung entschieden, die die Kosten auf der Investmentseite deutlich senken. Schauen wir uns beispielsweise den Flossbach von Storch Multiple Opportunities als Bestseller im Fondspolicen-Bereich an: Hier weist die Retail-Klasse 1,65 Prozent laufende Kosten auf, die Clean Share Class lediglich 0,9 Prozent. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei vielen anderen Fonds.
Overbeck: Da würde ich ganz gern an einigen Punkte einhaken. Natürlich rechnen wir immer mit Vergangenheitswerten hoch, das ist ganz klar. Eine andere Möglichkeit haben wir aber nicht. Bezüglich der Renditehöhe, die Sie angesprochen haben – das ist kein Argument für die Bruttomethode. Das ist einfach nur ein Argument dafür, realistische Werte anzunehmen. Denn natürlich können Sie auch bei der Nettomethode einfach mit 4, 5 oder 6 Prozent hochrechnen.
Die Kickbacks, die Sie angesprochen haben, sind definitiv da. Deswegen ist die Bruttomethode ja überhaupt erst entstanden. Eine einzige Gesellschaft am Markt hatte damals gespiegelte Fonds angeboten, dort massiv Kosten reingebucht, dadurch höhere Kickbacks bekommen und so die Ablaufleistung getunt. Ob man aber provisionsfreie Tranchen nimmt wie jetzt Standard Life oder Publikumsfonds, in denen höhere Kosten eingerechnet werden, die man aber über die Kickbacks wieder an den Kunden gibt, spielt effektiv auch keine Rolle. Das Fazit ist also, wenn ich die Nettomethode nehme und realistische Renditen dort eingebe, habe ich überhaupt kein Problem.
Mit der Bruttomethode, nochmal betont, kann ein Kunde dagegen nichts anfangen. Hier geht es nicht um bekannte und veröffentlichte Renditen, sondern um mögliche Renditen, bei denen die Kosten des Fonds mit integriert sind. Und den Kunden, und davon gehe ich immer wieder aus, interessieren die Kosten nicht. Ihn interessiert immer nur das, was er wirklich bekommt. Der Makler könnte die Bruttomethode nutzen, um einen identischen Fonds zu vergleichen. Der muss dann aber wirklich identisch sein, es darf nicht irgendeine andere Tranche, und auch nicht die thesaurierende statt der ausschüttenden Variante sein. Nur mit der Nettomethode kann der Kunde erkennen, ob sein Ziel – z.B. die Rentenlücke zu schließen – auch erreicht wird. Mit der Bruttomethode ist dies nicht möglich. Eine andere Situation kenne ich nicht, in der man die Bruttomethode sinnvoll einsetzen kann.
Nuschele: Ein guter Vermittler ordnet seinem Kunden die gesamten Werte, also auch die anfallenden Kosten, ein. Bei der Bruttomethode hat er alle Zahlen auf dem Tisch, die er braucht, um zu sagen: Okay, das ist zwar nicht 1:1 die Fondsperformance, die du im Internet wiedergefunden hast, aber wir hatten ein Konzept gewählt, das schonungslos alle Kosten offenlegt, und es tut das, was es soll, sprich es bewegt sich im Rahmen der Illustrationen und Erwartungen. Der Aussage, dass die Bruttomethode im Beratungsgespräch nicht sinnvoll eingesetzt werden kann, würde ich definitiv widersprechen.
Nuschele: Jein. Das PRIIP-Beispiel vom Herrn Overbeck zu Anfang des Gesprächs war ein sehr gutes. Das hat nämlich überhaupt nicht geholfen, um für mehr Transparenz zu sorgen. Und das liegt natürlich auch daran, dass wir als Versicherer wählen können, welche Methode wir anwenden. Wenn ich zwar etwas tun muss, aber recht frei bin in der Entscheidung, wie ich auf meine Werte komme, wird ein Vergleich immer scheitern. Beim Ausweis der Effektivkosten gibt es einfach zu viele Ausnahmen von der Regel, als dass da was wirklich etwas Wertschaffendes entstehen könnte. Ich würde mir wünschen, dass wir an einheitlichen Standards arbeiteten und dass eine konkrete Vergleichbarkeit der Werte tatsächlich möglich wird. Das bringt aber auch nur dann etwas, wenn der Kunde wieder jemanden an seiner Seite hat, der ihm hilft, diese Werte einzuordnen – und sie auf den Bedarf des Kunden bezieht. Versicherungen sind sehr individuell, der persönliche Bedarf des Kunden ebenfalls. Manchmal ist die zweitgünstigste Lösung vielleicht die bessere, weil sie den individuellen Bedarf eher erfüllt. Da beginnt die Arbeit des Beraters. Und ihm sollten wir es so einfach machen wie möglich.
Overbeck: Da würde ich Herrn Nuschele definitiv unterstützen. Bei den PRIIPs hat die Regierung versagt, das muss man ganz brutal sagen. Und übrigens auch bei dem Kostenthema. Es gibt drei Kostenarten: Tarifkosten, Steuerkosten und Garantiekosten. Garantiekosten sind die höchsten überhaupt, und trotzdem besteht die Politik in der bAV und bei Riester auf eine Beitragsgarantie. Auf die Politik würde ich mich da also keineswegs verlassen, um hier eine Lösung herbeizuführen. Ob die Branche das hinbekommt, wird man sehen müssen. Aber Ablaufleistung und Kosten sind ja auch nur einige wenige Punkte in einem umfassenden Produktvergleich. Das sagten Sie ja auch, Herr Nuschele, im Kundengespräch müssen auch die vielen anderen Aspekte verglichen werden. Und dazu brauchen wir den Berater.
