Pfefferminzia: Der Höchstrechnungszins in der Lebensversicherung sinkt im kommenden Jahr von 0,9 Prozent auf 0,25 Prozent. Welche Folgen wird das für die Altersvorsorge haben?
Michael Hauer, Institut für Vorsorge und Finanzplanung: Die klassischen Policen sind dann noch weniger sinnvoll als jetzt. Und auch bei fondsgebundenen Produkten mit Garantien wird man sich von der 100-prozentigen Beitragsgarantie verabschieden müssen, weil diese kalkulatorisch und technisch nicht erzeugt werden kann. Deshalb geht die Entwicklung in eine Richtung, die wir vom IVFP sehr begrüßen – nämlich in Richtung Fondspolicen ohne Garantien.
Jens Göhner, Die Stuttgarter: Herr Hauer hat absolut recht. Und ich ergänze, dass 100-Prozent-Garantien sowohl für die Versicherer, als auch für die Kunden, unattraktiv sind. Die Versicherer können diese Garantie kalkulatorisch nicht mehr darstellen. Für die Kunden sind diese Produkte unattraktiv, weil sie die Renditechancen deutlich schmälern. Deshalb werden die Garantien sinken müssen, um wieder einen höheren Teil des Guthabens in rentierliche Papiere anlegen zu können und dem Kunden die Chance zu geben, seine Versorgungslücke auch zu schließen.
Peter Paschke, Star Fund: Ich kann mich meinen Vorrednern da nur anschließen. Als Ergänzung: Wir als Star Fund haben bei den Lebensversicherungsverträgen auch immer die Kosten im Blick. In der klassischen Lebensversicherung sind die Kostenquoten sowieso schon hoch. Und wenn der Garantiezins jetzt herabgesetzt wird auf 0,25 Prozent, weiß ich nicht, wie das noch ein ertragreiches Geschäft für den Versicherer sein soll. Und auch für den Kunden nicht. Fondspolicen könnten daher das Produkt sein, das ein deutlich besseres Set-up für den Kunden und auch für den Versicherer bietet.
Die 100-prozentige Beitragsgarantie ist in manchen Produkten aber nun mal verpflichtend – in der Riester-Rente und der betrieblichen Altersversorgung. Wie soll das künftig noch funktionieren? Der Gesetzgeber macht ja keine Anstalten, hier aktiv zu werden.
Göhner: Die Senkung des Höchstrechnungszinses ist, wenn man sie isoliert betrachtet, vollkommen nachvollziehbar. Wenn aber flankierend keine Änderungen am gesetzlichen Rahmen für Riester und die bAV vorgenommen werden, werden diese Produkte vom Markt verschwinden. Die Politik schafft Riester und die Beitragszusage mit Mindestleistung in der bAV also de facto ab. Auch wir von der Stuttgarter haben zum 1. August unser Riester-Angebot im Neugeschäft eingestellt.
Hauer: Die Politik kann hier nicht sagen, dass sie über diese möglichen Folgen nicht Bescheid gewusst hätte. Ich selbst war im vergangenen Jahr beim Wirtschaftsrat, der die Bundesregierung berät, und habe die Folgen sehr deutlich beschrieben. Das Traurige ist, dass die Politik damit quasi die einzige staatlich geförderte Altersvorsorge für sozial Schwache und Niedrigverdiener abschafft. Ich kann mir das nur mit fachlicher Unkenntnis aufseiten der Parteien erklären.
Paschke: Auch für die Vermittler wird es zunehmend schwieriger, diese Produkte zu verkaufen. Das kann dann nur noch schwer umgesetzt werden. Dementsprechend sehe ich hier keinen großen Zukunftsmarkt.
Hauer: Ab Durchschnittsverdiener oder Gutverdiener ist die Basisrente sowieso besser. Sie haben in diesem Jahr 92 Prozent steuerliche Absetzbarkeit, nächstes Jahr sind es 94 Prozent. Sie müssen sich nicht um diese ganzen verpflichtenden Garantiebedingungen kümmern. Sie können die Basisrente als Fondspolice auswählen – also quasi staatlich geförderte Wertpapiergeschäfte betreiben. Besser geht es doch gar nicht mehr. Die Vermittlerinnen und Vermittler haben das dankenswerterweise verstanden.
Nun ist es ja trotzdem so, dass sich viele Menschen ein gewisses Maß an Sicherheit wünschen. Wie kann man den Spagat zwischen Sicherheit und Rendite heutzutage meistern?
Göhner: Ich glaube, viele Kunden sagen Garantie – und meinen Sicherheit. Die Aufgabe des Vermittlers ist, die Unterschiede zu erläutern und die genauen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Auch Fondspolicen bieten Sicherheiten: Schwankungen gleichen sich über die lange Laufzeit aus. Dazu trägt bei ratierlichen Einzahlungen auch der Cost-Average-Effekt bei. Das Fondsportfolio und das Verhältnis von Sicherheit und Renditechancen können Kunden bei jedem modernen Produkt zudem selbst festlegen und so ihren Spagat zwischen Sicherheit und Rendite finden. Diese Flexibilität hat der Kunde schon bei Vertragsbeginn, aber auch noch während der Laufzeit.
Hauer: An diesem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis vieler Kunden sind die Versicherer übrigens ein Stück weit selbst schuld. Sie haben das oft so dargestellt, als ob Kunden die Garantie geschenkt bekämen. Und welcher Kunde würde dazu Nein sagen? Was die Menschen eigentlich wollen, ist – wie Herr Göhner schon sagte – Sicherheit. Und Sicherheit ist etwas ganz anderes als Garantien. Sicherheit ist, wenn ich mein Geld so anlege, dass ich den Kaufkraftverlust über 30 Jahre ausgleichen und on top noch Vermögen aufbauen kann. Damit ich im Alter keine Lebensstandardlücke mehr habe. Und das funktioniert nur mit Produkten ohne Garantien. Aber es ist leider nicht ganz einfach, nach 10 oder 20 Jahren des „Ihr braucht Garantien“-Predigens, diese gedankliche Einstellung zu ändern.
Göhner: Auch von politischer Seite bekommen die Kunden das ja eingebläut: Solange bei der Riester-Rente und in der Beitragszusage mit Mindestleistung die 100-Prozent-Garantie vorgeschrieben ist, vermittelt die Politik dadurch der Bevölkerung, dass diese 100-Prozent-Garantie etwas ganz Wichtiges sein muss.
Das Niedrigzinsniveau hat in der Vergangenheit schon Spuren hinterlassen. Die Überschussbeteiligungen sind gesunken, die Ablaufleistungen ebenso. Der eine oder andere Kunde wird auf seine Policen schauen und sich denken: „Da habe ich mir irgendwie mehr von versprochen. Was mache ich jetzt mit meiner Police?“ Herr Paschke, Star Fund bietet die Rückabwicklung von Lebensversicherungen an – wie hat sich die Nachfrage hier entwickelt?
Paschke: Die Zahlen nehmen deutlich zu. Wir arbeiten mit Aktuaren zusammen, um Lebensversicherungen finanzmathematisch zu beurteilen. Immer wieder sehen wir in der klassischen Lebensversicherung, aber auch bei Fondspolicen, einen sehr hohen Kostenanteil. Zusammen mit den sinkenden Überschussbeteiligungen sind viele Kunden dann einfach sehr unzufrieden mit der Performance ihrer Police. Wir haben selbst über 40.000 Policen von 120 Lebensversicherungsgesellschaften aus den Jahren 1995 bis 2007 geprüft – und da teilweise Dinge gesehen, die für den Kunden alles andere als positiv waren. Verwaltungskosten von 8 oder 9 Prozent zum Beispiel oder Abschlusskosten, die bei rund 13 Prozent liegen.
Wir möchten kein Bashing von klassischen Lebensversicherungen oder Fondspolicen betreiben, und wir stellen auch nicht jeden Lebensversicherer an den Pranger. Aber bei einer Vielzahl von Verträgen haben die Anbieter einen schlechten Job gemacht, und es wäre für den Kunden deutlich mehr Geld drin gewesen. Jetzt in der Corona-Zeit haben wir – bedingt durch Kurzarbeit & Co. – viele Anfragen von Kunden und Vermittlern erhalten, die wollten, dass wir mal nachrechnen, ob der Vertrag aus finanzmathematischer Sicht gut gelaufen ist. Das ist unser Business-Case, dass wir aus solchen Policen einen Mehrwert für den Kunden garantieren, herausholen und vorfinanzieren.
Sie sind aber kein klassischer Policenkäufer?
Paschke: Genau. Wir kaufen den Kunden die Rückabwicklungsansprüche ab. Aufgrund der eindeutigen Bundesgerichtshof- und EuGH-Rechtsprechung können wir so einen Mehrwert garantieren. Wir führen die Policen nicht weiter oder stellen sie beitragsfrei. Den Rückkaufswert bekommt immer zu 100 Prozent der Kunde. Uns geht es nur um den Mehrwert, den wir bei gewissen Versicherern noch herausholen können. Unser Spezialgebiet sind neben laufenden auch beendete und gekündigte Policen.
Welche Vorteile haben Kunden und Vermittler?
Paschke: Die Kunden profitieren erst mal durch die kostenlose Beurteilung eines solchen Vertrags. Wenn wir feststellen, dass ein Mehrwert existiert, bekommt der Kunde von uns eine Sofort-Auszahlung. Setzen wir uns erfolgreich gegen den Versicherer durch, gibt es noch eine Erfolgsbeteiligung oben drauf. Für den Vermittler ist dieses Modell deshalb sehr spannend, weil wir den Kunden unabhängig vom Ausgang des Verfahrens bezahlen. Der Berater kann seinem Kunden also einen Mehrwert andienen, ohne dass dieser irgendein Risiko hat.
Hauer: Ich finde, solche Angebote sind wichtig in einem funktionierenden Markt. Dass Dinge korrigiert werden, wenn etwas schlecht gelaufen ist. In den neunziger Jahren war es zum Beispiel üblich, mit 10 oder 12 Prozent hochzurechnen, weil die Aktienbörsen ordentlich liefen. Dass das ein Fehler war, wissen wir jetzt alle. Heute sollte bei den Beispielen im Angebot nur noch mit 5 oder 6 Prozent pro Jahr hochgerechnet werden.
Kommen wir zu einem Megatrend am Markt: Nachhaltigkeit. Wie schätzen Sie da das Potenzial für „grüne“ Produkte ein?
Hauer: Ich glaube, dass das ein Riesenthema ist, nicht nur für die Menschheit im Allgemeinen –, sondern auch als Chance für die Finanzwirtschaft. Es ist eine Chance zu zeigen, dass man als Vermittler oder Vermittlerin etwas Gutes tut. Es ist eine Chance, gegen das Image der „Banditen“ oder „Gierigen“ anzuarbeiten – wie die Vermittler oftmals leider von Verbraucherschützern dargestellt werden –, indem man betont, dass man zum Beispiel in soziale oder umweltbewusste Projekte investiert und etwas bewegt. Auch für uns als Analysehaus spielt das Thema Nachhaltigkeit eine große Rolle, weshalb wir 2020 zum ersten Mal unser Fondspolicen-Nachhaltigkeits-Rating aufgelegt haben und das nun jedes Jahr aktualisieren werden.
Göhner: Nachhaltigkeit ist in der breiten Bevölkerung im Alltag angekommen – und es gibt bereits Studien, dass Kunden auch gerne ein nachhaltiges Finanzprodukt oder eine nachhaltige Altersvorsorge hätten. Wenn man aber nachfragt: „Wie macht man eine Altersvorsorge denn nachhaltig?“, sind die Kunden oft überfordert. Und genau das ist die Chance für Vermittler: Es ist ein deutliches Interesse da, der Kunde hat aber keine Ahnung, wie er es umsetzen soll. Also braucht es einen Experten, der den Kunden berät. Was das Potenzial angeht: Wir haben seit 2013 eine nachhaltige Produktlinie, die GrüneRente. In den ersten Jahren war das ein Nischenprodukt. Es waren wenige, sehr spezialisierte Vermittler, die das Produkt beim Kunden platziert haben. Inzwischen hat unsere GrüneRente einen Anteil von 25 Prozent am Neugeschäft – in der betrieblichen Altersversorgung ist sogar jeder dritte Vertrag eine GrüneRente. Potenzial ist also da. Es gibt aus unserer Sicht aber noch drei Hürden beziehungsweise – nennen wir es Erfolgsfaktoren –, die es für die weitere Verbreitung braucht.
Welche Erfolgsfaktoren sind das?
Göhner: Information, Transparenz und Weiterbildung. Information schließt zum Beispiel die Aufklärung ein, dass eine nachhaltige Altersvorsorge genau so viel Rendite abwerfen kann wie eine „konventionelle“. Bei der Transparenz geht es etwa um die ESG-Kriterien – was steckt dahinter? Oder wie funktioniert der „Best in Class“-Ansatz? Was ist Impact Investing? Hier soll ja seitens der Europäischen Union ein Standard kommen. Es wird aber noch dauern, bis er umgesetzt ist. Deshalb ist es jetzt umso wichtiger, transparent zu machen, wie die Anlage bei einem nachhaltigen Produkt funktioniert und nach welchen Prinzipien man hier vorgeht. Und der dritte Erfolgsfaktor ist die Weiterbildung. Wir müssen die Vermittler befähigen, dass sie ihre Rolle als Experten auch ausfüllen können. Wir müssen ihnen Fragen beantworten wie „Welche Nachhaltigkeitsansätze gibt es?“, „Welche Regulierung kommt auf sie zu?“. Wenn man diese drei Erfolgsfaktoren gut umsetzt, wird es sicherlich noch zu einem deutlichen Anstieg der Nachfrage in den nächsten Jahren kommen.
Paschke: Thematisch geht es bei der Nachhaltigkeit um Verantwortung, Transparenz und auch Vertrauen. Da passt unser Produkt gut rein. Warum? Weil wir im Sinne des Kunden handeln und einen Mehrwert für ihn schaffen. Darüber hinaus sehe ich in diesem Thema eine Riesen-Chance für die Versicherungsbranche und für neue Produkte. Vertrieblich kann das viel Spaß machen, weil sich gerade junge Leute im Alter zwischen 25 und 35 Jahren für „grüne“ Produkte interessieren. Wenn ein Vermittler hier ein tolles Produkt mit den richtigen Produkteigenschaften ins Spiel bringt und das vernünftig kommuniziert, kann er damit sehr erfolgreich sein.