Vielen Bestandskundenberatern wird das Szenario bekannt sein. Ihre Kunden haben den alljährlichen Kontoauszug ihres Riester-Vertrags erhalten und melden sich. Sie sind verärgert ob der mickrigen Rendite und fragen, was man denn dagegen unternehmen kann?
Aufgrund neu anfallender Abschlusskosten bei einem Vertragswechsel sowie des Verlusts des bisherigen Rechnungszinses, müssen Berater von einem Vertragswechsel in der Regel abraten. Somit bleibt nur noch die Entscheidung zwischen weiter einzahlen oder beitragsfrei stellen.
Allemal keine angenehm zu führenden Gespräche. Weder für Berater, weil sie keine positive Lösung anbieten können, noch für Kunden, weil ihr Schmerz nicht geheilt werden kann.
Doch nun können Berater das seit Beginn des Jahres geltende Gebäudeenergiegesetz – umgangssprachlich auch als Heizungsgesetz bezeichnet – für sich und ihre Kunden nutzen. Sie können den Schmerz des Kunden heilen und das Gesetz gleichzeitig als Vertriebschance für sich nutzen.
Mit dem 2024 reformierten Gesetz werden die Anforderungen an die Heizungstechnik und den Wärmedämmstandard einer Immobilie geregelt. Das Gesetz soll den Umstieg auf erneuerbare Energien schrittweise vorantreiben. Wohnriester-Verträge können dafür verwendet werden, um beispielsweise die Heizungsanlage des Eigenheims zu modernisieren.
Immobilienbesitzern steht ein ganzer Katalog an energetischen Maßnahmen zur Verfügung, um das Wohnriester-Kapital einzusetzen oder auch ein Wohnriester-Darlehen dafür neu aufzunehmen.
Förderfähige Maßnahmen sind unter anderem:
Die Genehmigung zur Förderung wird durch die Zentrale Zulagenstelle für Altersvermögen (ZfA) erteilt und setzt das Gutachten eines Energie-Fachberaters voraus. Berater könnten hierfür Kooperation vereinbaren, um wechselseitig Synergien zu heben.
Die Deutsche Rentenversicherung (DRV) bietet auf dieser Seite eine Checkliste und entsprechende Vorlagen.
Für Immobilienbesitzer, die ihr Eigenheim modernisieren, ergeben sich zwei wichtige Vorteile:
Berater können ihren Kunden nun eine lukrative „Heilungsoption“ für ein schmerzliches Thema bieten und sich auf diese Weise als Servicedienstleister positionieren. Für das hochemotionale Thema Eigenheim können sie ihren Kunden einen echten Mehrwert für ihr Kapital bieten und diesen gleichzeitig für sich nutzen – nicht nur als Empfehlungs-, sondern auch als Vertriebschance.
Bekanntlich wird bei einer Kapitalentnahme aus einem Riester-Vertrag das sogenannte fiktive Wohnförderkonto gebildet und jährlich mit 2 Prozent verzinst. Zum Rentenbeginn erfolgt die nachgelagerte Besteuerung des entnommenen Kapitals.
Sollten Kunden das Kapital nicht nur entnommen, sondern darüber hinaus Wohnriester als Tilgungs-Darlehen genutzt haben, würden auch die zukünftigen Beiträge jenem Konto zugeschrieben werden. Ausführliche Beratung und präzise Dokumentation sind daher für den Berater oberbestes Gebot.
Kunden sollten eine professionelle Steuerberatung hinzuziehen, die sie über die Möglichkeiten und Auswirkungen der einmaligen oder laufenden Ablösung der Steuerlast nach Rentenbeginn aufklärt. Berater können an dieser Stelle eventuell wieder Synergien mit kooperierenden Steuerberatungen heben.
Die aufgeschobene Steuerlast bedeutet für Kunden gleichzeitig, dass sie einen neuen Sparplan beginnen sollten, um für die anstehende Steuerlast ausreichende Rückstellungen zu bilden. Die 2-Prozent-Verzinsung des Wohnförderkontos gilt dabei sozusagen als Benchmark.
Dem entsprechend kann zum Beispiel ein Fondssparplan und/oder eine Rentenversicherung in Frage kommen, die vorab wieder eine fundierte Beratung durch den Bestandskundenberater notwendig macht. Berater erhalten einen neuen Touchpoint mit ihren Kunden, verbunden mit einer Vertriebschance.
Nicht nur zum jetzigen Zeitpunkt, sondern auch zum Rentenbeginn des Kunden. Denn das angesparte Support-Kapital will klug beziehungsweise möglichst mit geringer Besteuerung in Anspruch genommen werden. Berater können deshalb schon heute gegenüber ihren Kunden die deshalb notwendige Ruhestandsplanung anteasern und ihre Kunden langfristig an sich binden.
Neben der familiären (Wegfall der Kinderzulagen, Scheidung, Umzug etc.) und beruflichen (Selbständigkeit, Arbeitslosigkeit, Ausland etc.) Entwicklung der Kunden, sind insbesondere die Vorgaben hinsichtlich des Wohnförderkontos zu beachten.
Der notwendige Verkauf der Immobilie, beispielsweise aufgrund von Pflegebedürftigkeit oder aufgrund des Ablebens der Immobilienbesitzer, sind hier als größte Gefahren zu nennen. Gefahren, gegen die Kunden sich aber auch wieder versichern können. Genug Gründe, warum Kunden ihre Risikovorsorge und Vermögensplanung mit ihrem Berater besprechen und gegebenenfalls justieren sollten.
Wer Riester-Verträge in seinem Bestand verwaltet, ist sich ohnehin darüber im Klaren, dass dies ein beratungs- und dokumentationsintensives Geschäft ist. So ist es mit der neuen Möglichkeit, Wohnriester zur Sanierung einzusetzen, nicht anders.
Wer seinen Kunden dennoch eine sich unmittelbar zeigende Optimierungsmöglichkeit vorstellen möchte, kann die Chance für sich nutzen, um gleich vierfach zu profitieren:
