Das Altersvorsorgedepot könnte der Versicherungs- und Finanzvermittlerbranche einen ordentlichen Schub verleihen. Davon sind zumindest vier führende Vertreter der Pool- und Verbundbranche überzeugt. In einer Diskussionsrunde auf der Versicherungsmesse DKM machten Andreas Brunner von der Vema, Ait Voncke von Blau Direkt, Sebastian Grabmaier von der JDC Group und Markus Kiener von Infitech (zu der der Pool Fonds Finanz gehört) deutlich: Sie sehen in der Reform der privaten Altersvorsorge vor allem eine riesige Geschäftschance. Die Konkurrenz durch Neobroker und mögliche Einschnitte bei den Provisionen bereiten ihnen dagegen wenig Kopfzerbrechen.
Besonders euphorisch zeigte sich JDC-Chef Sebastian Grabmaier. „Zuerst mal gewinnt der Kunde“, sagte er mit Blick auf die neuen Möglichkeiten der privaten Altersvorsorge. Das Thema rücke endlich stärker ins Bewusstsein, zugleich werde die Produktauswahl größer. Für die Vermittlerbranche bedeute das „riesigen Rückenwind“.
Dabei erwartet Grabmaier keineswegs, dass das Altersvorsorgedepot klassische Versicherungslösungen verdrängen wird. Vielmehr sieht er beide Produktwelten nebeneinander. Während manche Kunden kapitalmarktorientierte Vorsorge bevorzugten, legten andere weiterhin Wert auf Garantien und die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos. Schließlich wolle niemand mit 85 Jahren feststellen, dass das angesparte Kapital aufgebraucht sei.
Gerade diese unterschiedlichen Kundenbedürfnisse eröffneten Vermittlern vielfältige Beratungsansätze und damit einen großen Markt.
Doch wie groß wird das Stück vom Kuchen sein, das sich Neobroker wie Trade Republic sichern? Schließlich setzen die digitalen Anbieter auf schlanke Prozesse und niedrige Kosten. Und mit dem Einstieg in das Versicherungsgeschäft könnten sie künftig auch in klassischen Domänen der Vermittler angreifen.
Markus Kiener sieht darin keine ernsthafte Bedrohung für die beratungsorientierte Vermittlerschaft. Er verweist auf die Komplexität der neuen Altersvorsorge. Gerade die steuerlichen Besonderheiten machten fundierte Beratung einfach nötig. „So ein Neo wird es so einfach nicht hinkriegen“, ist Kiener überzeugt.
Die Chancen für Makler seien dagegen enorm. Kiener spricht von rund 50 Millionen potenziellen Kunden für das Altersvorsorgedepot. Vermittler müssten diese Menschen ansprechen und ihnen erklären, welche staatliche Förderung sie künftig nutzen könnten. Genau darin liege die große Chance für das Beratungsgeschäft.
Auch Vema-Chef Andreas Brunner gibt sich gelassen. „Sie brauchen keine Angst vor den Neobrokern haben“, sagte er an die Adresse der Vermittler. Natürlich würden die digitalen Wettbewerber ihre Zielgruppen erreichen und Geschäft machen. Allerdings habe es ähnliche Befürchtungen bereits beim Aufkommen der Direktversicherer gegeben. Die hätten sich halt ihren Teil des Marktes gesichert, ohne aber den klassischen Vertrieb zu verdrängen.
Brunner rechnet deshalb mit einem Nebeneinander unterschiedlicher Vertriebsmodelle. Für viele Bestandskunden werde der persönliche Versicherungsmakler weiterhin der erste Ansprechpartner bleiben – etwa wenn es darum geht, für die Kinder ein Altersvorsorgedepot einzurichten.
Ein weiterer Streitpunkt ist die Vergütung. Schließlich verfolgt der Gesetzgeber mit dem Altersvorsorgedepot ausdrücklich das Ziel, die Kosten der privaten Altersvorsorge zu senken. Könnten die niedrigeren Vergütungen bei den neuen Produkten langfristig auch auf das übrige Vorsorgegeschäft ausstrahlen?
Markus Kiener glaubt das nicht. Zwar werde die Provisionsstruktur beim Altersvorsorgedepot niedriger ausfallen als in anderen Produktsegmenten. Daraus lasse sich aber kein grundsätzlicher Druck auf die Vergütung klassischer Versicherungsprodukte ableiten.
Die Versicherer hätten für das Altersvorsorgedepot eine eigene, abgespeckte Provisionsstruktur vorgesehen. Es handele sich um ein separates Produktsegment mit anderen Rahmenbedingungen. „Hier ist keine Zillmerung“, erläuterte Kiener. Eine Vergütung sei dennoch möglich. Dass sich diese besonderen Konditionen auf andere Vorsorgeprodukte übertragen müssten, dafür sehe er „überhaupt keinen Grund“.
Grabmaier teilte diese Gelassenheit. Angesichts des riesigen Marktpotenzials müsse sich niemand vor den Vergütungsstrukturen fürchten. Entscheidend sei schließlich nicht allein die Provision pro Abschluss, sondern auch die Menge an zusätzlichem Geschäft, die durch die Reform entstehen könne.
Offen bleibt für viele Makler die Frage, wie sie künftig überhaupt an dem Geschäft mit Altersvorsorgedepots teilnehmen können. Brauchen Versicherungsvermittler mit einer Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung künftig zusätzlich eine Zulassung nach Paragraf 34f? Oder müssen sie sich einem Haftungsdach anschließen?
Grabmaier hält zusätzliche Erlaubnisse nicht grundsätzlich für erforderlich. Schon heute gebe es Vermögensverwaltungslösungen, die auch Versicherungsvermittler über entsprechende Vertriebsstrukturen anbieten könnten. Hinzu kämen Investmentlösungen im Versicherungsmantel.
Im Mittelpunkt müsse ohnehin die Frage stehen, welches Produkt zum jeweiligen Kunden passe. Für Menschen, die Wert auf Garantien und eine lebenslange Absicherung legten, könne weiterhin die Versicherungslösung die bessere Wahl sein.
Auch Brunner setzt auf unterschiedliche Zugangswege. Die Beteiligung der Vema an der BCA eröffne den angeschlossenen Maklern Möglichkeiten, über deren Fondsshop beziehungsweise Haftungsdach Investmentprodukte anzubieten. Daneben stünden weiterhin Produkte der Versicherer zur Verfügung.
Damit könnten Makler je nach Geschäftsmodell und Kundenbedarf entscheiden, ob sie das Altersvorsorgedepot über eine Investmentlösung oder über ein Versicherungsprodukt anbieten wollten. Digitale Abschlussstrecken sollen die Vermittlung zusätzlich erleichtern.
Für Blau-Direkt-Chef Ait Voncke geht die Bedeutung des Altersvorsorgedepots sogar über das zusätzliche Produktangebot hinaus. „Ich glaube, es ist ein Kickstart in eine neue Ära“, sagte er.
Voncke betonte insbesondere die Rolle der Pools als technische und organisatorische Dienstleister. Mit der Zusammenarbeit mit Netfonds wolle Blau Direkt unterschiedliche Lösungswege zusammenbringen und Vermittlern passende Beratungsstrecken zur Verfügung stellen.
Dabei gehe es nicht nur um die Entscheidung zwischen Riester und anderer Vorsorge. Auch die Frage, wie sich biometrische Absicherung in ein Vorsorgekonzept einbinden lässt, müsse berücksichtigt werden. Gerade angesichts dieser Komplexität sieht Voncke die Pools in der Pflicht, ihre Maklerpartner mit entsprechenden technischen System zu unterstützen.
Bei allen Unterschieden in den Geschäftsmodellen herrschte unter den vier Branchenvertretern vor allem in einem Punkt Einigkeit: Das Altersvorsorgedepot dürfte dem Vermittlermarkt 2027 einen kräftigen Schub verleihen.
Besonders deutlich formulierte es Grabmaier. Die Branche habe die Chance auf eines der besten Beratungsjahre ihrer Geschichte. Jeder der anwesenden Poolchefs habe ein richtig gutes Jahr vor sich – und das gelte auch für die folgenden Jahre.
Brunner stimmte ausdrücklich zu: „27 wird ein sehr gutes Jahr und das Altersvorsorgedepot wird uns allen mehr Geschäft bringen.“
Der Optimismus speist sich dabei aus mehreren Quellen: der staatlichen Förderung, der größeren Produktauswahl, dem zusätzlichen Beratungsbedarf und der Möglichkeit, neue Kundengruppen anzusprechen. Die Poolchefs erwarten offenbar nicht, dass das neue Depotgeschäft lediglich bestehende Vorsorgeumsätze ersetzt. Vielmehr rechnen sie mit einem insgesamt wachsenden Markt.
