Pfefferminzia: „Schon wieder eine neue Vorschrift, die mich in meiner Beratertätigkeit einengt“, dürfte es so manchem Vermittler beim Gedanken an die neue Finanzanalyse-Norm DIN 77230 durch den Kopf gehen. Können Sie solche Bedenken nachvollziehen oder besser noch zerstreuen?

Lars Georg Volkmann: Klar kann ich das verstehen – denn seit der Finanzkrise wird die Regulatorik jedes Jahr noch höher geschraubt. Nehmen Sie nur die Pläne für den Provisionsdeckel. Da darf man doch mal fragen: Wer hat denn die Finanzkrise verursacht – etwa die Versicherungen und ihre privaten Kunden? Wer muss hier eigentlich reguliert werden? Kein Wunder, dass seit der Finanzkrise fast jeder vierte Vermittler aus dem Markt ausgestiegen ist.

Wer aber deshalb auch die DIN-Norm kritisiert, bellt den falschen Baum an. Die Norm wurde nämlich freiwillig entwickelt – aus der Branche heraus mitsamt ihrem Sachverstand, und zusammen mit dem Verbraucherschutz, nämlich der Stiftung Warentest/Finanztest und dem Bundesjustizministerium. Schon das passt manchen Kritikern überhaupt nicht, weil dadurch ihre alten Freund-Feind-Muster unbrauchbar werden.

Die DIN ist gut für den Vermittler, der sie einsetzt. Man kann sagen: Wer sich an die Regeln hält, ist ein gutes Risiko. Sogar bei der eigenen Vertrauensschadens-Haftpflicht: wer DIN-zertifiziert ist, kann sie günstiger für sich abschließen.

Im Januar erklärten Sie in einer Pressemitteilung, dass die VPV zusammen mit Kooperationspartner Defino „den tatsächlichen Bedarf des Kunden – und nicht die Meinung des Beraters“ ermittelt. Sollte dieser Anspruch nicht spätestens im Zuge der IDD- Umsetzung zur Selbstverständlichkeit geworden sein?

Der gute Berater hat schon immer im Sinne seines Kunden gehandelt. Zur Klarheit sei gesagt: IDD, Defino und Norm sind ja nicht dasselbe. Die Norm setzt deutlich früher an, bei der Analyse, durch methodisches Vorgehen. Anders IDD: hier wird am Produkt angesetzt, sie baut auf die Analyse auf und ist weiter hinten in der Wertkette. Doch langfristig Erfolg hat nur, wer durchgehend nachhaltig arbeitet. Wissen Sie, die VPV ist jetzt seit über 190 Jahren am Markt, die Postbediensteten waren unsere Stammkunden – da bleibst du nur drin, wenn du sauber spielst. Deshalb waren wir auch die erste Versicherung, die mit dem DIN-Standard arbeitet, seit fast vier Jahren. Die Norm entspricht dem, wie wir denken und wie wir arbeiten.

Im Rahmen des Pflege-Roundtable von Pfefferminzia wurde moniert, dass das Thema Pflege bei der DIN-Norm „ganz nach hinten gerutscht“ sei. Was die Teilnehmer als ziemlich fahrlässig empfanden. Wie ist Ihre Meinung hierzu?

Das zeigt leider nur, wie viel Halbwissen in puncto DIN-Norm immer noch im Markt unterwegs ist. Denn das Gegenteil ist richtig: Die Pflege ist mit der Norm wichtiger geworden, in der Rangfolge ist sie ganz weit vorn.

Was wird denn in der Analyse erfasst? In der Grundstufe „Sicherung des finanziellen Grundbedarfs“ sind es 22 Themenbereiche. Darauf aufbauend folgt das Halten des heutigen Lebensstandards mit Stufe 23 bis 40. Die Verbesserung des Lebensstandards wird in den Stufen 41 und 42 behandelt. Also insgesamt 42 Stufen, wobei die Pflege bereits in der Grundstufe auf Rang 6 behandelt wird – also ganz weit vorn und in der Bedarfsstufe 2 (Erhalt des Lebensstandards) noch einmal auf Rang 31. Das zeigt klar: Für die Norm gilt Pflege als fundamental wichtig sowohl für die Existenzsicherung als auch den Erhalt des Lebensstandards.

Welche Vorteile ergeben sich aus der standardisierten Finanzanalyse aus der Sicht der jeweils Beteiligten?

Die Beteiligten sind die Kunden, die Vermittler und die Versicherungsgesellschaften. Für alle ist die Finanzanalyse von Vorteil. Zuerst der Kunde: er bekommt ein umfassendes Bild seiner finanziellen Situation und den Möglichkeiten, erhoben durch ein methodisch standardisiertes Analyse-Instrument.

Der Vermittler als zweiter Part nutzt diese Analyse als Basis für seine Beratung, um für den Kunden die passenden Konzepte und Angebote zu erarbeiten. Und der Versicherer schließlich als dritter Part kann bei Vermittlern nach DIN davon ausgehen, dass der Kunde tendenziell eher zufrieden ist – also weniger stornoanfällig, dafür bestandsfester sowie empfehlungsbereiter.

Die Norm zur Basisanalyse von Privathaushalten ist bereits selbst eine große Verbesserung. Sie hat einen allumfassenden Entstehungsprozess über mehrere Jahre hinter sich, unter dem Schirm des DIN-Instituts, einer unabhängigen, weltbekannten Institution. Diese Norm wird von allen Akteuren getragen, sie steht stabil. Und sie wird den Standard setzen im Markt.

Und welche Verbesserungen sind hier künftig noch möglich?

Was die Zukunft bringt, kann man bereits sagen: eine Norm für die Finanzanalyse von Freiberuflern, Gewerbetreibenden, Selbstständigen und kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU). Für die Banken wird es eine DIN 77232 für die Vermögens- und Risikoanalyse von Privathaushalten geben.

Im Ergebnis heißt das: All diese Normen liefern nicht Meinungen, sondern Fakten. Die Analyse nach DIN hilft, beides zu trennen. Der Finanzsektor braucht so etwas auch dringend, damit die Menschen ihm wieder mehr vertrauen.