Für viele Makler, die Bestände oder auch komplette Firmen verkaufen oder kaufen, wird das Thema erst spannend, wenn man in Verkaufsverhandlungen tritt. Es ist auch gut so, dass man sich dann mit den Detailfragen befasst, prüft und entscheidet. Denn die Zeiten eines Verkaufs mit einer Zahl und einem Faktor auf dem Bierdeckel sind vorbei.

Was sollte bei einem Bestandskauf analysiert werden?

Bei einem Bestandskauf sprechen wir ja vor allem von den Vertragsverhältnissen des Maklers mit seinen Kunden sowie den Produktanbietern. Diese stehen im Fokus des Verkaufs. Hat der Makler mit dem Kunden einen Maklervertrag geschlossen, dann steht ihm vom Produktanbieter laut Courtagevereinbarung oder -zusage Courtage zu. Dies gilt, wenn eine Nachfolgeklausel im Maklervertrag zwischen verkaufendem Makler und seinen Kunden enthalten ist, auch für den Nachfolger.

Deshalb sollte sich ein Käufer als erstes den Maklervertrag ansehen und diesen gegebenenfalls auch prüfen lassen. Dann sollte geprüft und fixiert werden, mit wie vielen Kunden so ein aktueller Maklervertrag geschlossen wurde und wie viele Verträge der Kunden auf dieser Basis werthaltig sind. Der Nachfolger hat Anspruch auf (Folge- oder Bestands-)Courtage, wenn er gegenüber dem Versicherer per Maklervertrag beziehungsweise Maklervollmacht seine Ansprüche geltend machen kann.

Weiterhin sind Fragen nach Risiken im Bestand und zur Zusammensetzung desselben zu stellen. Die Antworten darauf hält man schriftlich fest und kann diese zur Grundlage oder als Anhang zum Kaufvertrag machen. Belege aus dem Maklerverwaltungsprogramm sind immer besser als nur mündliche Aussagen oder Schätzungen. Nicht selten sind solche verbalen Statements eher überzogen und zu optimistisch.

Steht der Kauf einer Firma, also beispielsweise einer Makler-GmbH an, dann ist eine Tiefenprüfung der Geschäftszahlen ganz wichtig. Orientierung für eine Tiefenprüfung kann eine Checkliste zur Due Diligence sein, damit man möglichst wenige Detailfragen vergisst, die nach dem Kauf zur Reue oder juristischen Auseinandersetzungen führen können.

Welche Konsequenzen haben fehlende Dokumentationen?

Betrachten wir es ganz nüchtern: Der Makler muss wie Banken und andere Finanzdienstleister nach Paragraf 63 VVG dokumentieren. Dabei sind Anlass der Beratung, Produktauswahl und Empfehlung ebenso festzuhalten, wie die Entscheidung des Kunden. Punkt. Tut er das nicht und dem Kunden entsteht dadurch ein Beweisnachteil, dann muss der Versicherungsmakler auch dafür haften. Deshalb ist bei einem Bestandskauf die Frage der Art und Weise der Dokumentation zu stellen und auch für den Kaufvertrag zu fixieren.

Ist die Dokumentation mangelhaft, dann sollten Wege zur Verbesserung der Lage vereinbart werden. Der zusätzliche Aufwand und auch das mögliche Risiko für den Erwerber ist dann einzupreisen und gegebenenfalls auch haftungsseitig einzugrenzen. An anderer Stelle habe ich bereits auf die Entscheidung des OLG Saarbrücken vom 18. Dezember 2009 sowie das Urteil vom 27. Januar 2010 (Aktenzeichen Z 5 U 337/09) verwiesen, wie sich eine fehlende Dokumentation auswirken kann.

Es ist nach Lage der Dinge falsch, davon auszugehen, dass aus einer fehlenden Dokumentation keine Haftung für den Makler oder den Käufer des Bestands herzuleiten ist. Denn das VVG will gerade, dass zum Schutz der Kunden eine Beratung dokumentiert wird und eine fehlende oder unvollständige Dokumentation auch zur Beweislastumkehr führen kann. Aber ein Automatismus für eine solche Beweislastumkehr ist sicher auch nicht zu erkennen. Aus dem damaligen Saarbrücker Urteil fasste der Maklerpool Blau Direkt vier Schlussfolgerungen zusammen, die sich der interessierte Makler nochmal ansehen kann.

Muss ich als Verkäufer alle Mängel im Bestand aufdecken?

Aus meiner Praxis als Nachfolgeberater sage ich kurz und knapp „Ja“. Es ist immer besser, vorhandene Mängel oder Risiken zu benennen, diese wenn möglich vor Verkauf zu beheben oder eben auch einzupreisen. Manche dieser schwarzen Punkte auf einer sonst reinen Weste lassen sich beheben oder auch mildern. Was man da tun kann, sagt Ihnen gerne ein Experte. Greifen wir als Beispiel für nicht offenbarte Mängel das Thema Dokumentation nochmal auf.

Kann eine nicht ausdrücklich offengelegte fehlende Dokumentation zu einer Kaufpreisminderung nach dem Verkauf beispielsweise einer Makler-GmbH führen? Rechtsanwalt Norman Wirth, Wirth Rechtsanwälte Berlin, äußerte sich zu dieser Fragestellung so:

Wir reden hier über einen Vertrag unter Kaufleuten auf beiden Seiten. Es ist selbstverständlich originär Sache des Käufers, sich mit dem Kaufgegenstand – hier der Makler-GmbH – umfassend vertraut zu machen, bevor er kauft. Was der Käufer nicht gefragt wird, ist er auch nicht verpflichtet, offenzulegen.

Die Grenzen liegen hier sicherlich bei „Leistung nach Treu und Glauben“, wie es Paragraf 242 des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) so schön formuliert. Will heißen: „Wenn es sich auch für den Verkäufer aufdrängt, dass er bestimmte Umstände offenlegen muss, weil sie eine Geschäftsgrundlage für den Käufer sind, den Vertragszweck sogar vereiteln könnten oder jeder vernünftige Mensch erwarten kann, dass die Information mitgeteilt wird, dann muss er das auch tun.“

Übereinstimmend empfehlen Wirth und ich: Schaffen Sie vertraglich bestimmte Grundregeln. Beispiel: Der Verkäufer versichert dem Käufer, dass keine Schadenersatzforderungen derzeit geltend gemacht sind. Oder: Es sind keine Fälle bekannt, dass Schadenersatzforderungen von Kunden absehbar geltend gemacht werden. Solche Inhalte und Formulierungen sind in einem solide aufgesetzten Kaufvertrag ein MUSS.

Woran scheitern am häufigsten geplante Kaufverhandlungen zu Beständen?

Natürlich gibt es viele individuelle Themen, die einen Bestandsverkäufer und einem am Kauf interessierten Makler nicht zueinander bringen. Dennoch kristallisieren sich ein paar Schwerpunkte heraus:

1. Käufer unterschätzen das Thema Finanzierung

Auch wenn die Finanzierung von Firmen- und Bestandskäufen leichter als vor fünf Jahren geworden ist, braucht das Thema einfach Zeit. Es muss die richtige Bank gefunden und ein Business-Plan aufgestellt werden. Die Gremien der Banken entscheiden nicht innerhalb von wenigen Tagen. Wenn dann noch eine Förderung durch die KfW dazu kommt, dann kann schnell auch ein Vierteljahr weg sein. Meine Empfehlung: Gespräch mit der Bank des Vertrauens und Prüfung der eigenen Bonität mit einem Beispielbestand oder eine Beispiels-Maklerfirma, die man kaufen würde. Dann bekommt man auch Klarheit zu dem was geht.

2. Verkäufer überschätzen den Wert des Bestandes

Der Wert des eigenen Lebenswerks wird tendenziell überschätzt. Das ist durch die mit dem eigenen Kundenbestand verbundenen Emotionen auch nachvollziehbar. Hier kann man wirklich nur empfehlen, dass man sich im Vorfeld einer geplanten Nachfolge ein objektives Bild vom Wert des Bestandes oder der Firma erstellen lässt. Eine Betrachtung der Stärken und Schwächen hat immer etwas positives. In den Stärken wird man Bestätigung und Anerkennung und damit gute Argumente für den Verkauf finden. Und Schwächen kann man beseitigen, bevor es an den Verkauf geht.

Eine Bewertung per Excel-Datei aus dem Internet oder eine pauschale Einordnung des Firmenwertes im Marktvergleich hilft nach meiner Meinung nicht weiter. Diese Tools, so attraktiv diese auch vermerktet werden, haben einen großen Nachteil: wesentliche qualitative Wertfaktoren werden nicht erfasst, können aber über die Höhe des Wertes als Grundlage für einen optimalen Verkaufspreis wichtig sein. Also doch lieber auf eine solide Wertexpertise setzen.

3. Emotionale Faktoren

Nicht alle Käufer und Verkäufer passen zusammen. Das gilt besonders, wenn Generationen und unterschiedliche Charaktere aufeinandertreffen. Wenn da nicht mit gegenseitigem Respekt und Willen zu Kompromissen verhandelt wird, ist das Scheitern nicht selten. Wir sehen das immer wieder auch dabei, wenn ein guter Verkäufer (Vertriebler) eher auf einen akribischen Menschen trifft. Dann kann der Diskurs über Details schnell dazu führen, sich im Gespräch emotional voneinander zu entfernen.

Besonders den Kaufinteressenten ist die Beschäftigung mit einer Typisierung von Menschen allgemein und Unternehmern beispielsweise nach dem DISG-Modell zu empfehlen. Daraus kann man Verhaltensweisen und mögliche Reaktionen darauf lernen. Treffen Menschen des Typus „der Dominante“ – was bei Makler nicht selten ist – aufeinander und keiner lässt dem anderen Raum zu einem respektvollen Dialog, dann wird das eher nichts. Wenn ich aber weiß, dass mein Gegenüber ein eher anstrengender und sich selbst als stärker bewertender Mensch ist, dann kann ein „Brückenbauer“, ein Coach für die Verkaufsgespräche sinnvoll sein, bevor es zum Crash kommt.

Was kann man tun, wenn die Kundendaten nicht digital verwaltet werden?

Sowohl bei älteren Maklern als auch bei jüngeren, die noch in der Startphase des Maklerseins sind, ist eine wenig digitalisierte Datenerfassung und -verwaltung häufiger festzustellen. Angesprochen auf die Mängel und die Konsequenzen für den Kaufpreis folgt die Frage: Was kann ich tun, damit wir schnell zu 100 Prozent digital werden?

Vorab: Das Problem ist auf verschiedenen Wegen innerhalb von sechs bis zwölf Monaten lösbar, wir haben dazu ein entsprechendes Modell entwickelt. Dazu gilt es aber zunächst die Ausgangssituation komplett zu bewerten. Arbeitet man beispielsweise nur mit den Maklerportalen der Versicherungsgesellschaften und hat kein eigenes Maklerverwaltungsprogramm (MVP), dann ist der Lösungsweg natürlich ein anderer als beim Vorhandensein eines „alten und unmodernen“ MVP, was durch viele analoge Kundenakten und Excel-Tabellen ergänzt wird.

Liegt diese Einschätzung vor, dann kann man unter Abwägung des Aufwands und der vorhandenen Ressourcen entscheiden, wie man vorgeht. Die Möglichkeiten bewegen sich in einem Rahmen von Einscannen aller Unterlagen mit Unterstützung einer Aushilfe, professionell arbeitenden Scan-Dienstleistern bis hin zur Nutzung der Kompetenzen von Maklerpools und deren Maklerverwaltungsprogrammen.

Also: Lageeinschätzung – Lösungsmöglichkeiten – Kapazitäten – Umsetzung. Gerne auch mit Unterstützung von Profis, das ist ja klar.