Pfefferminzia: Welche ersten Schritte muss ein Versicherungsmakler unternehmen, um alternative Vergütungsmodelle bei Bestands- und Neukunden zu etablieren?
Dirk Erfurth: Zunächst muss sich jeder Makler fragen, welche der neuen Vergütungsoptionen zu ihm passen. Das lässt sich nie pauschal sagen. Darum ist es hilfreich, das Gespräch mit einem [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15067070″]Experten für alternative Vergütungsmodelle[/link_ad] zu suchen und gemeinsam herauszufinden, wie sein Vergütungsmodell der Zukunft aussehen sollte. Eine Beratung und ein strategischer Fahrplan sind oft sinnvoll, denn für viele Versicherungsmakler sind Servicegebühren oder Vermittungvergütungen bei Nettopolicen etwas völlig Neues.
Auch mit Serviceangeboten haben viele Makler bislang kaum Erfahrung. Sind sie auf der sicheren Seite, wenn sie für die Vereinbarung von Extra-Services standardisierte Vertragsvorlagen verwenden?
Standard-Vertragsvorlagen erscheinen nur auf den ersten Blick praktisch. Doch können sie den Makler dazu verleiten, dass er Kunden Services verspricht, die er später nicht leisten kann oder die sein Kunde nicht benötigt. Deshalb ist es ratsam, sich bei einem Partner Unterstützung zu holen und gemeinsam individuelle Servicemodelle zu entwickeln. Die Angebote müssen auf die Kundenzielgruppen des Maklers abgestimmt, rechtlich möglich und natürlich auch vom Makler leistbar sein. Standardisierte Vorlagen helfen da nicht weiter.
Welcher Zeitpunkt eignet sich am besten für eine Umstellung auf alternative Vergütungemodelle?
Sie ist bei Nettotarifen jederzeit ohne Vorlauf möglich. Am besten entscheidet sich der Makler für den hybriden Ansatz und stellt dem Kunden Brutto- und Nettotarif nebeneinander vor. Der Kunde kann dann frei wählen, ob er beim klassischen Modell bleiben oder auf die Nettovariante umsteigen will und dafür ein Honorar bezahlt. Die meisten Kunden werden sich von ganz allein für den Nettotarif entscheiden. Auch die Akzenptanz von Servicevereinbarungen ist hoch. Bei Bestandskunden verlangt die Ansprache aber Fingerspitzengefühl. Ein guter Zeitpunkt für die Umstellung ist das Jahresgespräch. Hier kann der Makler auch das Thema ansprechen und dabei sollte er den Mehrwert zusätzlicher Services herausarbeiten. Wer ein zielgruppengerechtes Servicemodell hat, kann damit rechnen, dass Bestands- und Neukunden Interesse an zusätzlichen Services haben.
Worauf müssen Makler in den Gesprächen beim Kunden insbesondere achten, wenn es um Nettotarife geht?
Grundsätzlich bleibt die inhaltliche Beratung beim Kunden fast unverändert. Bis auf den wichtigen Punkt, dass der Makler den Unterschied zwischen Brutto- und Nettotarif erläutern und auch das Thema Vergütung klar ansprechen muss. Wir bieten unseren Plattformpartnern personalisierte Endkundenvideos an, die den Unterschied gut nachvollziehbar und transparent erklären.
>>Seite 2: Wie Makler ihre internen Abläufe umstellen müssen.
Welche Widerstände sind bei Kunden zu erwarten, und wie begegnet der Makler ihnen am besten?
Über Jahrzehnte haben Kunden viele Maklerleistungen einfach so bekommen, die Beratung war immer kostenfrei. Der Makler muss deutlich machen, dass der Kunde von Services profitiert, die über die Maklerpflichten hinausgehen. Sie bieten Kunden einen Mehrwert, haben aber auch ihren Preis. Die Praxis zeigt, dass viele Kunden bereit sind, für Mehrleistungen zu zahlen, wenn ihnen der Nutzen klar ist.
Welche zusätzlichen Services können Makler ihren Kunden berechnen?
Ein typischer Fall ist aktive Neuberechnung der Kfz-Haftpflicht, die Betreuung von Netto- und Fremdverträgen oder die erweiterte Schadenbearbeitung: Der Makler kann mit dem Kunden vereinbaren, dass er nach einem Schaden beim Gutachtertermin dabei ist und später die Kommunikation mit Sachverständigen übernimmt. Ein Service-Extra sind auch Auswertungen, die der Makler dem Kunden im Jahresgespräch liefert. Denkbar ist zudem, dass er Kunden an seinem Netzwerk teilhaben lässt und zum Beispiel einen Rechtsanwalt oder Spezialisten für Vorsorgevollmachten vermittelt.
Wie müssen Makler ihre internen Abläufe umstellen, wenn sie alternative Vergütungsmodelle einsetzen?
Die Vertrags-, Rechnungs- und Zahlungsabwicklung kommt als neue Aufgabe auf den Makler zu. Im Provisionsgeschäft hat das bislang der Versicherer übernommen. Am besten lagert der Makler diese zusätzlichen Arbeiten an einen [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15067077″] spezialisierten Dienstleister [/link_ad]aus. Verbinden sich dort dessen fachliche und technische Expertise mit persönlicher Unterstützung, läuft fast alles digital und ohne viel Aufwand im Hintergrund, kann sich der Makler ganz auf sein operatives Geschäft konzentrieren.
