Mit der Studie „Disclosure, inducements, and suitability rules for retail investors“ vom Beratungsunternehmen Kantar ist das ohnehin schon so eine Sache. Erst kippt sie kräftig Wasser auf die Mühlen von Finanzkommissarin Mairead McGuinness, die Provisionen in der Finanzberatung am liebsten EU-weit verbieten würde. Dann mussten die Studienautoren einräumen, dass sie sich bei einigen Zahlen geirrt hatten: Demnach kosten Produkte mit Provision nicht – wie zuerst behauptet – 35 Prozent mehr als welche ohne Provision. Stattdessen sind es nur 24 bis 26 Prozent.

Und als wäre das nicht genug, treten die Finanzwissenschaftler Jochen Ruß, Alexander Kling und Andreas Seyboth vom Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) mit einer eigenen Studie auf den Plan. Die nennt sich „Provisionsverbot und Kleinanlegerstrategie“ und trägt den vielsagenden Beinamen „Plädoyer für eine Koexistenz von Provision und Honorar bei Altersvorsorgeprodukten“ – und fegt die Kantar-Studie mit kräftigem Schwung vom Tisch.

Denn wie die ifa-Leute schreiben, hat die Kantar-Studie einige Schwächen. Hier sind sie in Kurzform:

• Sie zeigt lediglich, dass Fonds mit Vertriebsvergütung teurer sind als Fonds ohne Vertriebsvergütung (Kommentar der ifa-Autoren: „Diese Aussage ist banal“)
• Die geprüften Produkte waren „zweckorientiert“ ausgewählt und nicht repräsentativ
• Sie sagt nichts über Provisionen bei Versicherungsprodukten aus und enthält auch keine Analysen dazu
• Sie vergleicht gar nicht direkt Beratung gegen Provision mit anderen Formen der Beratung

Woraus Ruß, Kling und Seyboth folgern, dass Provisionsgegner die Kantar-Studie falsch ausgelegt haben.

Aber wie sind denn nun die drei vom ifa das Problem angegangen? Zum einen unterscheiden sie erst einmal die drei vorherrschenden Typen der Honorarberatung:

• nach Zeitaufwand
• pauschales Honorar
• jährliches Honorar nach Volumen

Zum anderen – und das ist der viel wichtigere Punkt – berücksichtigen sie die Anlage- und Sparbeträge. Denn ein naheliegender Schluss lautet ja: Wenn man Provisionen verbietet, können sich vor allem Kleinanleger und -sparer Beratung gar nicht mehr leisten. Weshalb übrigens im Studientitel auch der Begriff „Kleinanlegerstrategie“ auftaucht – denn ausgerechnet die EU will mit der entsprechenden Kampagne gerade Anlegern mit geringeren Beträgen mehr Aufmerksamkeit schenken. Also sollte sich die Verantwortlichen die folgenden Zahlen mal auf der Zunge zergehen lassen.

Als Grundlage nahmen die Wissenschaftler die Provisionswerte der Allianz Lebensversicherung als größten deutschen Lebensversicherer. Den Stundensatz bei der Honorarberatung veranschlagten sie im Basisszenario bei 150 Euro und alternativ bei 100 und 200 Euro. Den Zeitaufwand „für eine vollständige, gesetzeskonforme und qualitativ hochwertige Altersvorsorgeberatung“ setzten sie mit 7,5 Stunden an – gemäß Anfragen im Markt und beim Verbund Deutscher Honorarberater. Bei langlaufenden Verträgen kommen alle fünf Jahre zwei Stunden hinzu, um die Kunden laufend betreuen zu können. Außerdem fügen die Autoren weitere Stellschrauben hinzu, die in der Studie detailliert aufgeführt sind, hier aber den Rahmen sprengen würden.

Produkte mit laufendem Beitrag bei Stundenhonorar

Im Basisszenario ergeben sich folgende Werte: Läuft der Vertrag bis zu 18 Jahre lang, ist das Provisionsmodell bei Beiträgen bis knapp über 200 Euro im Monat günstiger. Darüber lohnt sich eher die Beratung gegen Honorar.

Bei Laufzeiten von 20 und 30 Jahren sinkt dieser sogenannte neutrale Beitrag auf 186 beziehungsweise 129 Euro. Unter 100 Euro sinkt er übrigens erst bei Laufzeiten von 40 Jahren.

Seite 2: Hohe Kosten bei Pauschalhonoraren

Damit ist das Provisionsmodell bei Kleinsparern – die die EU ja eigentlich schützen will – durchweg die bessere Wahl. „Dass das Provisionssystem im Zuge eben dieser Kleinanlegerstrategie verboten werden soll, ist nicht nachvollziehbar“, schreiben die ifa-Autoren.

Produkte mit Einmalbeitrag bei Stundenhonorar

Auch hier gibt es einen neutralen Beitrag, ab dem sich die Honorarberatung besser rechnet als die Provisionsberatung. Er liegt laut Studie meist zwischen 35.000 und 40.000 Euro. Bei höherem Stundensatz oder häufigerer Betreuung kann er sogar über 50.000 Euro steigen. Bei niedrigeren Sätzen kann es bis auf 25.000 Euro hinabgehen.

Fällt die laufende Beratung weg, landet der neutrale Betrag bei kürzeren Laufzeiten bei 30.000 Euro und bei längeren Laufzeiten bei 20.000 Euro.

Mit pauschalen Honoraren tun sich die Autoren hingegen ungleich schwerer. Konkrete Sätze seien kaum herauszubekommen, beklagen sie. Am Ende unterstellen sie in Modell A Gesamtkosten von 2 mal 595 Euro plus 200 Euro zu Beginn und folgend 14,90 Euro pro Monat.

In Modell B mit zusätzlicher Strategieberatung sind es 3 mal 595 Euro plus 200 Euro am Anfang und folgend 39,90 Euro monatlich. Modell C übernimmt die Anfangskosten von Modell A, lässt aber die Folgekosten weg.

Produkte mit laufendem Beitrag bei Pauschalhonorar

Die Erkenntnisse gleichen jenen aus dem Stundenhonorar. Nur dass die neutralen Beiträge bei den Modellen A und B deutlich höher liegen als beim Stundenhonorar. Bei Modell A liegt er bei Laufzeiten bis zu 30 Jahren über 500 Euro im Monat. Welcher Kleinanleger kann so etwas stemmen? Nicht viele. Und bei Modell B liegen die Beiträge noch höher. Demnach erscheine günstige Beratung nur möglich, wenn man auf die regelmäßige Betreuung verzichtet, so das Fazit.

Produkte mit Einmalbeitrag bei Pauschalhonorar

Auch bei den Einmalbeiträgen liegen die neutralen Werte bei pauschaler Beratung hoch. Mit Modell A sind es durchweg über 60.000 Euro, mit Modell B sogar über 120.000 Euro. Lässt man die laufende Betreuung weg (Modell C), lohnt sich Honorarberatung ab 20.000 bis 30.000 Euro Anlagesumme.

Das Honorar nach Anlagevolumen behandeln die Forscher hingegen nur nebensächlich. Es sei bei typischen Altersvorsorgeverträgen mit überschaubaren Sparraten nicht relevant, begründen sie.

Wen auch dieser Teil interessiert, oder aber die vielen weiteren Details, der kann sich die Studie hier herunterladen.

Am Ende ziehen die Forscher das Fazit, dass beide Modelle – Provision und Honorar – ihre Daseinsberechtigung haben. Wobei für Sparer und Anleger mit eher geringen Beträgen das Provisionsmodell nachweisbar günstiger ist. Im Gegenzug kann es sich eben lohnen, bei höheren Beträgen auf Honorarberatung umzuschwenken. Und dann kommt der Satz, den sie hoffentlich in Brüssel lesen:

Die Behauptung, dass ein Modell stets dem anderen Modell überlegen ist, ist schlicht unsinnig.