„Eine Website ist das virtuelle Schaufenster eines Unternehmens“ – dieser Satz, der in zahlreichen Marketing-Ratgebern zu finden ist, könnte nicht zutreffender sein. Gerade deswegen ist es verwunderlich, wie viele selbstständige Versicherungsdienstleister die Gefahr unterschätzen, die von ihrer eigenen Website ausgeht. Ist diese veraltet oder fehlerhaft, kann das schnell ein Viertel aller Besucher – und damit potenzielle Neukunden – abschrecken.
Um die Wirkung einer Website auf einen Besucher besser zu verstehen, dient uns an dieser Stelle Herr Lehmann. Herr Lehmann möchte gern eine Lebensversicherung abschließen und holt sich hierfür in seinem Bekanntenkreis Empfehlungen ein. Er erhält die Namen zweier Versicherungsmakler, die er nicht kennt. Daraufhin macht Herr Lehmann das, was heutzutage der Großteil aller Menschen macht: er googelt. Er wird schnell fündig und stößt auf die Webseiten der beiden Dienstleister.
Würde man an dieser Stelle den Internetauftritt von Versicherungsmakler A mit einem Haus vergleichen, so sieht Herr Lehmann eine Ruine: alt, ungepflegt, brüchige Fassade, Fenster ohne Glas und dahinter gab es nichts zu sehen. Die Homepage von Versicherungsmakler B ist dagegen bildlich gesprochen eine ganz andere Adresse: gepflegter Vorgarten mit wunderschönen Blumen, moderner Bau und hinter den Fenstern brennt helles Licht.
Stellt man diese beiden Varianten gegenüber, so ist nur unschwer zu erkennen, mit welchem Makler Herr Lehmann womöglich ins Gespräch kommen möchte. Es ist das Haus, dass einladend wirkt, neugierig macht und dessen Besitzer augenscheinlich mehr darum bemüht ist. Herr Lehmann kontaktiert so Versicherungsmakler B. Obwohl dessen Versicherungspakete im Schnitt sogar teurer sind, als die von Versicherungsmakler A.
Die Botschaft hinter diesem Beispiel ist simpel. Mit einer ungepflegten Website schießt man sich als selbstständiger Versicherungsdienstleister bei potenziellen Kunden häufig selbst ins Aus, ehe man die Person überhaupt kennengelernt hat.
Das Schicksal von Versicherungsmakler A aus dem Beispiel lässt sich aber leicht vermeiden. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen auf einer Homepage präsentieren, sollten Sie dabei drei Regeln beachten.
Die erste und womöglich wichtigste Leitlinie ist das Schaffen von Vertrauen. Wie beim Beispiel mit den Häusern sollten Sie mit Ihrer Website erreichen, dass ein Besucher einen guten ersten Eindruck von Ihnen und Ihrer Arbeit erhält.
Viele Selbstständige begehen hier den Fehler, einmalig in die Kreation einer Internet-Präsenz zu investieren und es dann über viele Jahre dabei zu belassen. Dieses Versäumnis ist beim Aufrufen einer Internetseite sicht- und spürbar. Vielleicht, weil das Design veraltet ist, die Seite viel zu langsam und schwerfällig reagiert oder weil aktuelle Angebote fehlen. Es drängt sich dem Besucher die Frage auf: Wenn der Betreiber schon bei seiner Website so nachlässig ist, wie zuverlässig kann er dann bei seinen Dienstleistungen sein?
Achten Sie also darauf, dass Ihre Website kein Abstraktum ist, dass Sie einmal anlegen und dann nie wieder anfassen. Die maximale Halbwertszeit für eine Homepage beträgt fünf Jahre. Spätestens dann sollten Sie sie entweder selbst überholen oder von Profis aktualisieren lassen. Noch besser wäre eine regelmäßige Pflege der Inhalte, damit diese stets Ihr Portfolio als Versicherungsmakler ansprechend präsentieren.
Ist beim Besucher Ihrer Website einmal Vertrauen geschaffen, so gilt es, seine Neugier zu wecken. Denn ein Internetauftritt kann optisch noch so ansprechend gestaltet sein – wenn er inhaltlich nichts Interessantes bietet, zieht der potenzielle Kunde weiter.
Für eine funktionierende Homepage ist es daher essenziell, die eigene Zielgruppe genau zu kennen. Sprechen Sie mit Ihren Dienstleistungen eher Arbeitnehmer auf der Suche nach einer passenden Berufsunfähigkeitsversicherung an, oder bieten Sie umfassende Versicherungspakete?
Unabhängig davon, was genau Ihr Schwerpunkt ist – ein Besucher Ihrer Website muss diesen innerhalb von Sekunden erkennen und sich darin wiederfinden können. Die Inhalte müssen also derart gestaltet sein, dass sie zielgruppenrelevant sind. Das kann sich unter anderem darin zeigen, dass Sie mit Ihren Dienstleistungen eine Lösung für die Fragen und Probleme potenzieller Kunden bieten. Interessenten müssen sich bei Ihnen und Ihrem Angebot angesprochen und gut aufgehoben fühlen.
Neben dem Schaffen von Vertrauen und Interesse sollte Ihre Website noch einen dritten Zweck erfüllen: Sie sollte Besucher in Kunden verwandeln können.
Hierfür können Sie an verschiedenen Stellen auf Ihrer Homepage Handlungsaufforderungen einbauen, die Interessenten dazu anhalten, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Das kann beispielsweise ein Anmeldeformular für ein unverbindliches Erstgespräch sein. Möglich wäre auch die Verknüpfung der Website mit Ihren Profilen in den sozialen Netzwerken.
Sehr effektiv für die Entwicklung hin zum Kunden sind auch zielgruppenrelevante Download-Angebote wie zum Beispiel Checklisten oder E-Books, die sich der Interessent herunterladen kann und dabei seine Kontaktdaten für Sie hinterlässt.
Zeigen Sie potenziellen Kunden deutlich, wie Sie ihnen in puncto Beratung weiterhelfen können und wie man Sie dafür am besten erreichen kann.
Fazit: Wenn Sie als Versicherungsmakler das Potenzial Ihres Internetauftritts optimal nutzen möchten, sollten Sie diese drei grundlegenden Regeln beachten und umsetzen. Überzeugen Sie so auch nur einen Besucher, nicht weiterzuziehen, sondern sich Ihr Angebot anzuschauen, haben Sie bereits gewonnen. Statt potenzielle Kunden zu verprellen, kann der Wandel von einer veralteten zu einer gepflegten Website Ihnen langfristig ein wahres Umsatzplus sichern! Genauso wie ein interessantes Schaufenster eines Einzelhändlers zum Eintreten einlädt.
Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Der 57-Jährige ist Autor mehrerer Fachbücher und zahlreicher Fachartikel in diversen Fachmagazinen. Zu seinen Kunden zählen einige der größten Versicherungen Europas, bekannte Banken und diverse andere Finanzvertriebe.