Ich war Punker, Banker, Strukki – und irgendwann einfach Mensch. Seit fünf Jahren bin ich unabhängiger Versicherungsmakler. Wenn mich jemand fragt, wie man Makler wird, antworte ich: „Mit Herz, Humor und einem verdammt dicken Fell.“ Denn dieser Weg ist keine Karriere-Entscheidung, sondern eine Charakterprüfung.
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2004 begann ich im Strukturvertrieb – damals noch ohne Qualifikationspflicht, aber mit vielen Verkaufsseminaren am Wochenende. Emotional verkaufen, Träume verkaufen, manchmal auch Albträume. Fachliche Ausbildung? Kaum. Eher rudimentär. Später habe ich mir das Wissen selbst draufgepackt – Fachberater für Finanzdienstleistungen. Zumindest wollte ich das, doch als 2006 die EU-Vermittlerrichtlinie kam, fiel ich durch die IHK-Prüfung. Beziehung weg, Job weg, Selbstwert gleich dem Kontostand: null.
Über Umwege landete ich im Banking – bei SEB, Santander, Targobank. 2017 wurde ich dort sogar mit dem Targobank-Award ausgezeichnet – und innerlich kamen dennoch die Zweifel: Ich wollte keine Kapitallebensversicherungen mehr „verkaufen müssen“, nur um Ziele zu erfüllen. Also kündigte ich 2019 – von heute auf morgen. Kein Plan, kein Netz, dafür Haltung. Und ja, ein bisschen Knatsch gab’s auch. Ich dachte: „Jetzt kann ich die Banken endlich gegeneinander ausspielen – statt mich von ihnen benutzen zu lassen.“
Diese Entscheidung hat mein Leben verändert. Denn Makler werden heißt: sich selbst verkaufen, ohne sich zu verkaufen. Kunden empfehlen keine Firmen – sie empfehlen Charaktere. Wer sich nicht spezialisiert oder personalisiert, wird zur grauen Maus im grauen Anzug. Ich nannte mich Bankrocker, weil ich anders sein wollte. Hat gut geklappt.
Wer glaubt, Selbstständigkeit sei Freiheit, hat noch nie eine IDD-Dokumentation bis zur letzten Zeile ausgefüllt. Dokumentationspflicht, Datenschutz, Regulierung – Bürokratie ist der Preis für Unabhängigkeit. Und dann kommt „sie“ auch noch dazu: die Maklerkrankheit.
Dieser Zustand zwischen Ehrgeiz, Selbstzweifel und Excel. Du willst perfekt sein, liest jede Versicherungsbedingung, vergleichst jede Police, bis du vergisst, warum du angefangen hast. Mein Kollege Johann Gräbner beschrieb es so: „Ich wollte jede Zeile kennen und war doch nie sicher, genug zu wissen.“ Die Maklerkrankheit ist wie ein amerikanischer Supermarkt: Du wolltest nur Milch – und stehst plötzlich vor 40 Sorten, von denen dich jede verwirrt.
Aber auch die vielgepriesene Unabhängigkeit ist oft eine Illusion. Rechtlich frei, praktisch arbeiten wir vielleicht mit 5 bis 10 Prozent des Marktes. Wir wählen selbst – aber meistens dieselben guten Anbieter. Und das ist auch gut so. Freiheit braucht Struktur.
Es gibt in Deutschland keine Berufsschule für Makler. Quereinsteiger kaufen die Katze im Sack, zahlen ihre Lehrjahre selbst – und hoffen, dass Youtube sie rettet.
Als IHK-Prüfer sehe ich: Strukturvertriebe wie Telis Finanz oder Compexx bilden oft erstaunlich solide aus. Ausschließlichkeitsvertreter hingegen – selbst die von großen Marken – kommen teils erschreckend unvorbereitet zu Prüfungen. Aber Makler kommen nie. Niemand lernt Makler.
Mein Vorschlag: eine zentrale Makleragentur, eine Berufsschule für unabhängige Berater – mit dem Titel Versicherungsmakler (IHK) als Zusatzqualifikation zum Paragrafen 34d Gewerbeordnung.
Ich komme aus der Welt der Banken – da bedeutete Teamgeist: jeder gegen jeden. Heute ist das anders. Wenn ich in einem Forum eine Fachfrage stelle, antworten zehn Makler, bevor ich die Maus loslasse. Das ist gelebte Solidarität mit 34d-Lizenz.
Tamara Christ-Böhm erzählte mir, dass sie anfangs drei Jahre lang allein im Büro saß – zwischen Aktenordnern und Kundentelefonaten. Heute hat sie in Penzberg ein lebendiges Netzwerk aufgebaut, hilft Kollegen in Fachgruppen und sagt: „Die Ellbogenmentalität stirbt aus – wir helfen uns gegenseitig.“
Sie fordert ein öffentliches Register, in dem Versicherer ihre Bedingungen endlich genormt und transparent veröffentlichen müssen, sowie die flächendeckende Umsetzung des BiPRO-Standards.
Patrick Wörner, Gründer von Climberprotect, hat aus seiner Leidenschaft eine Marke gemacht – ein Makler für Bergsteiger, der weiß, was Risiko bedeutet. Er erzählte mir: „Telefonieren ist die beste Therapie gegen Einsamkeit. Man hat Termine, die machen Spaß – und man verdient sogar Geld.“ Sein Rat an Neumakler: „Erst Pool, dann Produkt.“ Denn wer sich überall gleichzeitig anmeldet, hat zwar Auswahl, aber kein System.
Und Johann Gräbner, der heute bei Versuro Insurance Consulting Kollegen digital vernetzt, bringt es auf den Punkt: „Wir konkurrieren im Markt, aber nicht im Herzen.“
Das ist der neue Geist der Branche – und der Grund, warum ich sie so liebe.
Makler sind die Fresszellen des Finanzsystems. Wir nehmen alles auf, was der Kunde an Altlasten bringt, und sortieren: Die guten ins Töpfchen, die schlechten in die Kündigungs-Inbox. Ich nenne das den Aschenputtel-Staubsauger-Effekt. Wir bereinigen den Markt nicht mit Pathos, sondern mit Beratung, Struktur und Protokollen.
Aber um das tun zu können, brauchen wir Standardisierung. Tamis Idee eines zentralen Registers ist nicht nur clever – sie ist überfällig. Transparenz würde allen helfen: Maklern, Kunden, sogar Versicherern.
Ich selbst mache schon mal knapp 170 IDD-Stunden pro Jahr, weil Bildung keine Pflicht, sondern Passion ist. Lernen, fallen, aufstehen, weitergeben – das ist Maklertum in Reinform.
Ich bin dankbar für jede Delle im Lebenslauf, für jede durchwachte Nacht vor einem Tarifvergleich. Denn am Ende geht’s nicht um Provisionen – sondern um Menschen. Unabhängigkeit heißt nicht Einsamkeit. Erfolg heißt nicht Ego. Und Beratung heißt, den Menschen zu sehen – nicht nur den Markt.
Wir verkaufen keine Tarife. Wir schaffen Vertrauen. Manchmal retten wir Existenzen. Makler werden ist kein Beruf, sondern eine Haltung. Eine Mischung aus Mut, Chaos, Bildung und Demut.
Oder, wie ich’s nenne: „Finanzen mit Stil.“ Denn wer sich gegenseitig erhebt, braucht keine Leiter – nur Kollegen mit Herz, Humor und Handschlag.
Bankrocker Stephan Heider, MBA, ist Bankfachwirt, Finanzfachwirt und volltätowiert. Nach 16 Jahren Verkaufserfolgen in vier europäischen Banken und drei Vertrieben gründete er sein Maklerunternehmen. Heute beweist er als Bankrocker, dass Finanzberatung sowohl im Anzug als im Band-Shirt funktioniert.
