Pfefferminzia: „Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal“ lautete die Überschrift eines Interviews, das Pfefferminzia vor gut anderthalb Jahren mit Ihnen und Herrn Kurtenbach geführt hat. Inwieweit hat die Schlagzeile auch heute noch Bestand?
Oliver Brüß: Das gilt selbstverständlich auch heute noch, da kann ich getrost auch für die gesamte Gothaer sprechen. Wir stehen nach wie vor ganz klar zum Maklervertrieb. Er verkörpert neben unserer Ausschließlichkeitsorganisation die zweite wichtige Vertriebssäule der Gothaer. Die beiden Säulen ergänzen sich prima und tragen auch zu einem gewissen Ausgleich im Unternehmen bei. Aber natürlich schauen wir in Bezug auf den Maklerkanal sehr genau hin, auf welchen Spielfeldern wir in den jeweiligen Sparten aktiv sein möchten. Betriebswirtschaftlich macht es für uns einfach keinen Sinn, überall dabei sein zu wollen.
Können Sie das näher erläutern?
Den Preis-Leistungs-Wettbewerb in einigen Bereichen muss man sehr genau beobachten. Beispiel Wohngebäudeversicherung: Wenn wir offenen Auges sehen, dass man Gefahr läuft, einen negativen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften, dann muss man sich als Versicherer schon die Frage stellen: Denken wir nur in Tonnage oder auch ein Stück weit in Ertrag? Wir als Gothaer sind ein Versicherungsverein, wir sind nicht börsennotiert, wir müssen uns also aus uns selbst heraus finanzieren. Und daher wollen wir auch nur auf den Spielfeldern aktiv sein, auf denen sowohl wir als auch der Makler Spaß haben.
Inwieweit ist denn die Lebensversicherung noch ein Spielfeld, auf dem Sie Spaß haben?
In der Lebensversicherung haben wir uns einerseits sehr stark auf biometrische Absicherungen konzentriert – das reicht von der selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung, der SBU, bis hin zum Grundfähigkeitenschutz – zum anderen auf die Neue Klassik in der Altersvorsorge. Im letzteren Fall also auf Produkte, die hybrid aufgebaut sind und keine klassischen Garantien mehr aufweisen. Diese geben wir zwar immer noch, weil das eben eine Versicherung ausmacht – nur muss diese Garantie nicht immer 100 Prozent betragen. So verbinden wir Beitragsgarantien ideal mit Renditechancen. Hinzu kommt das Thema betriebliche Altersversorgung mit dem Schwerpunkt Betriebsrentenstärkungsgesetz. In einem Satz formuliert: Wir wollen im Lebensversicherungsmarkt in der Spitze präsent sein, nicht zwingend in der Breite.
Gilt das auch für die Krankenversicherung?
Wir haben einen soliden Vollkrankentarif, den wir weiter im Markt platzieren wollen. Gleichwohl hängen wir alle ein Stück weit an der politischen Gemengelage. Heißt: Wir sehen die Wachstumschancen primär in der Krankenzusatzversicherung, etwa mit unserem neuen Zahnzusatztarif.
Seit Monaten wird darüber diskutiert, einen sogenannten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung einzuführen. Die Bundesregierung hat inzwischen angekündigt, entsprechende Pläne im kommenden Frühjahr zu präsentieren. Wie steht die Gothaer zu einer LV-Deckelung?
Wir beobachten das Thema LVRG-Evaluierung sehr genau. Ich persönlich sitze beispielsweise im GDV-Vertriebsausschuss und bin dort sehr stark an den Diskussionen beteiligt. Ein Provisionsdeckel wird, in welcher Form auch immer, den Markt verändern. Im Moment ist das aber noch ein Orakel. Mit dem diskutierten „Bafin-Modell“ würde die Branche mit einem „blauen Auge“ davonkommen: Dort ist eine Dreistufigkeit vorgesehen: 25 Promille gibt es zum Abschluss, 15 weitere Promille wären qualitätsabhängig definiert, was grundsätzlich zielführend sein kann. Denn die Forderungen nach einem Deckel resultieren ja häufig aus dem Vorwurf der fehlenden Beratungsqualität bezogen auf die Langfristigkeit der Verträge. Zu guter Letzt käme die Möglichkeit für größere Vertriebe oder Pools hinzu, eine Art Servicegebühr für übernommene Dienstleistungen zu erhalten.
Inwieweit befürchten Sie, dass viele Makler infolge eines Deckels aus dem Markt gedrängt werden?
Extreme Varianten wie ein harter Deckel bei 25 Promille oder gar ein Verbot der Provision würden natürlich zu ganz anderen Verwerfungen führen – wir alle kennen die Entwicklung in Großbritannien, die wir uns hierzulande wirklich nicht wünschen können. Mitte der 1980er Jahren gab es dort etwa 250.000 Vermittler, also ähnlich viele wie in Deutschland. Vor zwei, drei Jahren waren es dort nur noch gut 30.000. Diese massive Marktbereinigung wäre auch in Deutschland absolut schädlich für die Versorgungssituation der breiten Bevölkerungsschichten.
Werden diese Bedenken denn auch von der Politik gehört?
Sie werden von der Politik gehört, ich hoffe aber, dass sie auch erhört werden. Denn in welche volkswirtschaftliche Misere wir mit der Demografie reinlaufen, sollte jedem klar sein. Da redet die Politik nur nicht so gern drüber, weil diese Probleme in einer Legislaturperiode nicht zu lösen sind.
Eine Studie im Auftrag der Gothaer hat ergeben, dass drei Viertel der Bundesbürger davon ausgehen, dass sich die Kundenkommunikation in der Versicherungsbranche aufgrund der Digitalisierung stark verändern wird. Zugleich äußert aber nur jeder Zehnte den Wunsch, online beraten zu werden. Welche Schlüsse ziehen Sie aus dem Ergebnis?
Mein Fazit ist: Der Faktor Mensch wird in der Beratung auch weiterhin eine extrem große Rolle spielen. Wenn man sich die aktuelle GDV-Statistiken für das Jahr 2017 anschaut, so zeigt sich doch eindeutig, dass die persönliche Beratung – in der Gesamtbreite betrachtet – einen gigantischen Vorsprung gegenüber dem Direktvertrieb aufweist. Lediglich im Kompositbereich – und dabei vornehmlich im Privatkundensegment – erreicht der Direktvertrieb mit gut 15 Prozent bereits einen beachtlichen Anteil. In der Altersvorsorge sind es deutlich unter drei Prozent. Das zeigt vor allem eines: Viele Versicherungslösungen sind beratungsintensiv. Kaum ein Verbraucher wacht morgens auf und sagt sich, „heute gönn‘ ich mir mal eine Altersvorsorge“.
Was sich hingegen massiv verändert, ist der Prozess von der Information zum Abschluss. Ein Kunde ist heute ganz anders vorinformiert als früher. Wir haben das selbst einmal untersucht: Zwei Drittel des Geschäfts werden im Internet vorbereitet. Wir glauben an die persönliche Beratung – aber auf einer modernen technischen Basis. Die Lösung sind ganzheitliche „Ökosysteme“, die den hybriden Kunden auf seiner Reise unterstützen.
Wie definieren Sie das Ökosystem der Gothaer?
Ein Ökosystem ist aus unserer Sicht ein barrierefreies und schnittstellengetriebenes System – das beginnt im Falle des Maklers mit einem Maklerverwaltungsprogramm. Dort ist ein Vergleicher integriert sowie diverse Beratungstools, im Idealfall auch eine Finanzanalyse. Zudem sind die elektronischen Abschlussprozesse dort hinterlegt – Stichwort elektronische Unterschrift – und natürlich auch ein digitaler Kundenordner, wo der Kunde jederzeit in seine Verträge schauen kann.
Für uns ist dabei wichtig, dass dieses Ökosystem eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden beinhaltet. So sollte der Makler zum Beispiel auch erkennen, wie sich der Kunde auf seiner Web-Präsenz bewegt. Diese umfassende Infrastruktur bedingt für den einzelnen Makler in der Regel ein zu hohes Invest. Sowohl MVP-Hersteller, Pools und Vertriebe arbeiten mit Hochdruck an Lösungen. Wir als Gothaer wollen uns möglichst schlank und „barrierefrei“ in diese neuen Systeme integrieren. Die Umsetzung der BiPro-Schnittstellen und Normen ist für und der entscheidende Schlüssel.
Mit einer neuen Konzeptplattform, die sich Gothaer Digital GmbH nennt, plant die Gothaer ihre „digitalen Geschäftsmodelle weiter auszubauen“. Was dürfen wir hier konkretes erwarten?
Die Gründung der Gothaer Digital GmbH hat schon einige Wellen geschlagen und auch Neugier geweckt. Hintergrund der Neugründung war, dass wir eine Art Schnellboot benötigten, das den „Gothaer Tanker“ agil begleitet, mit dem Ziel, neue Geschäftsmodelle, neue Angebote und neue Prozesse in kurzer Zeit außerhalb der Gothaer Systeme und -Hierarchien zu entwickeln. Für solch ein Ziel braucht man natürlich andere und neue Fähigkeiten, Arbeitswelten und -formen sowie entsprechende Fachkräfte. Denn heute arbeiten alle gemeinsam an einem Tisch, wodurch man sofort Ergebnisse geliefert bekommt. Früher wurde ein IT-Fachkonzept gemacht, präsentiert und wieder in den Fachbereich zurückgegeben. Das gehört der Vergangenheit an. Wir hoffen, dass wir Ihnen in einem Jahr noch viel weiterreichende Ergebnisse präsentieren können.
„Langfristige Sicherheit und trotzdem gute Renditechancen“ – so bewarb die Gothaer vor gut einem Jahr ihr Einmalbeitragsprodukt Index Protect auf den Markt. Wie fällt Ihre persönliche Zwischenbilanz aus?
Zunächst muss man folgendes sehen: Die Erwartung der Kundschaft an die Lebensversicherung hat sich gewandelt. Insbesondere in der Kapitalanlage spüren wir sehr deutlich, dass sich die Prioritäten geändert haben: Vor zehn Jahren stand die Rendite ganz weit oben, Sicherheit war nachgelagert. Heute ist es andersherum und der Wunsch nach Flexibilität ist neu hinzugekommen. Wir haben das für uns so übersetzt: Die Menschen brauchen Sicherheit, aber nicht zwingend eine Garantie. Indem die Garantie auf 100 oder 90 Prozent der Beiträge begrenzt wird, schafft man sich den Freiraum, um die Rendite zu optimieren.
Zudem ist unser Produkt schlank aufgebaut, so dass der Kunde nicht überfordert wird: Auch die Resonanz am Markt war sehr gut, das Produkt war einer unser Wachstumstreiber im Jahr 2018. Und auch die Performance seit einem Jahr kann sich sehen lassen. Die Indizes sind gut gelaufen, wie die respektablen 5,1 Prozent Wertentwicklung zeigen – zugleich gibt es ein hohes Sicherheitsniveau von 90 Prozent, wahlweise sogar 100 Prozent, der eingezahlten Beiträge. Und flexibel und zugleich günstig ist das Ganze auch noch: Bei Teilauszahlungen beträgt die Gebühr 1 Prozent des ausgezahlten Betrages, maximal 25 Euro. Was will man als Kunde eigentlich mehr?
