Pfefferminzia: Ein Provisionsdeckel in der Versicherungsvermittlung kommt im Koalitionsvertrag der neuen Regierung nicht vor. Warum ist es dennoch sinnvoll, nicht länger ausschließlich auf die Provisionsvergütung zu setzen?
Stephan Bruckner: Viele befürchteten vor der Wahl, dass es zu einem Provisionsverbot kommt. Zwar ist nun im Koalitionsvertrag keine Rede davon, dennoch wollen die Grünen die Honorarberatung weiter forcieren. Die Umsetzungsschritte sind aber nicht definiert. Es könnte also zu der einen oder anderen Überraschung kommen. Zudem ist der Provisionsdeckel ein Thema, das mehr von der Aufsichtsbehörde getrieben wird. Frank Grund, oberster Versicherungsaufseher bei der Finanzaufsicht Bafin, hat die Vermittlervergütungen auf seine Top-Ten-Liste gesetzt. Damit könnte es von dieser Seite zu einer Reglementierung kommen. Wir empfehlen Maklern daher, die Honorarberatung und -vermittlung in ihr Geschäftsmodell aufzunehmen. Dann können Änderungen als Chance und nicht als Risiko gesehen werden.
Ein häufig genanntes Argument gegen eine Vermittlungsvergütung, die der Kunde zahlt, ist die Höhe dieser Kosten. Ist eine Honorarberatung nur etwas für Reiche?
Zunächst einmal möchte ich mit einem Vorurteil aufräumen. Es gibt keine Honorarordnung und somit keine festgelegten Honorarhöhen. Wenn Makler in der gehobenen Klientel viele Beratungsstunden benötigen und komplexe Finanzanlagen bewerten, ist ein Honorarsatz und damit die Honorarhöhe sicherlich anders anzusetzen, als bei einem Makler, der eher Geringverdiener bei einer singulären Altersversorgung berät.
Sie sprechen in dem Zusammenhang auch von einer Demokratisierung der Honorarberatung. Was genau meinen Sie damit?
In Großbritannien und in den Niederlanden soll es bei der Einführung der Honorarberatung zu Beratungslücken bei Geringverdienern gekommen sein. Damit sich in Deutschland auch Geringverdiener [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15359691″]Nettotarife[/link_ad] und Honorarberatung leisten können, bedarf es intelligenter Lösungen. Mit einem Factoring zum Beispiel können alle Bevölkerungsschichten den Zugang zu guter Beratung und Tarifen ohne Abschlusskosten erhalten – das ist Demokratisierung und Lösung eines Problems zugleich.
Wie funktioniert Factoring in der Finanzberatung und unter welchen Umständen kann ein Kunde davon Gebrauch machen?
Der Makler verkauft die Forderung des Honorars an ein Unternehmen, den Factor. Dafür erhält der Makler den Betrag sofort und muss sich während der Laufzeit nicht um Rechnungsstellung und eventuelle Mahnungen kümmern. Das übernimmt der Factor. Damit ist der Makler sofort liquide und gewinnt durch das Auslagern der Zahlungsabwicklung Zeit. Grundsätzlich kann jeder Kunde ein Factoring beantragen. Da es sich um einen Vertrag mit einer Laufzeit von bis zu 60 Monate handelt, spielen Bonität und Kredithistorie eine Rolle. Denn, wenn sich ein Kunde Factoring nicht leisten kann, trifft dies auch auf eine Altersversorgung mit Provision im gleichen Maße zu. Grundsätzlich geht es um Geldanlage. Da sollte die eigene Vermögenssituation stabil sein.
Kann jeder interessierte Kunde Factoring nutzen, auch, wenn er eher zu den Besserverdienenden gehört?
Factoring-Unternehmen, und da bilden Finanzdienstleistungen keine Ausnahmen, prüfen immer die Bonität. Es kommt also vielmehr auf die Bonität selbst an, als auf einen Begriff, wie Geringverdiener. Auch bei Besserverdienenden kann ein Factoring wertvoll sein. Viele Besserverdiener haben auch einen kostenintensiveren Lebenswandel. Wenn sie aber 5.000 Euro einmalig bezahlen sollen, haben sie ein Problem. Auch wenn jemand gerade eine Immobilie erwirbt und sein Eigenkapital zur Zinsreduktion eingesetzt hat, kann ein Factoring helfen. Dann muss der Kunde nicht erst warten, bis er das Honorar zusammengespart hat oder gar auf einen Bruttotarif ausweichen.
Welche Vorteile bietet diese Abrechnungsmöglichkeit Maklern und Vermittlern?
Damit wird dem Makler ermöglicht, Kunden in jeder Situation und Finanzlage abzuholen. Factoring stellt für Makler, die ein solches Finanzierungsmodell für ihre interessierten Kunden in der Tasche haben, eine Ergänzung dar.
Ist Factoring für den Makler nicht zu teuer?
Zu teuer ist es, einen Kunden zu gewinnen und wieder zu verlieren, weil man ihm keine Möglichkeiten für eine Altersversorgung aufzeigen kann. Letztendlich entscheidet der Kunde. Die Aufgabe des Maklers ist es, eine transparente und umfassende Beratung vorzunehmen. Hierzu gehört es, die Brutto-, Netto- und Factoring-Modelle von der Kosten- und Ertragsseite zu beleuchten.
Wie finde ich als Makler ein Factoring-Unternehmen?
Freie Factoring-Gesellschaften, die der Makler direkt nutzen kann, gibt es meines Wissens nach, nicht. Ohnehin ist es schwierig, ein Factoring-Angebot für Honorare in der Versicherungsbranche zu finden. Wir selbst zum Beispiel können das Angebot über unsere Schwestergesellschaft bereitstellen. Auch andere Versicherer bieten manchmal Factoring an. Hier kann sich der Makler jeweils informieren.
