Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie in einer perfekten Welt Finanzprodukte und Versicherungsschutz für alle bestmöglich und transparent angepasst wären? In einem solchen Traumszenario des lückenlosen und optimalen Versicherungsschutzes würde jeder Bürger beziehungsweise Versicherungsnehmer vier Dinge objektiv und unbestreitbar wissen:

1. Welche Verträge brauche ich wirklich in meiner Lebenssituation?
2. Welche Verträge erfüllen ihren Zweck auch tatsächlich zu 100 Prozent?
3. Ist der Beitrag, den ich für diese Verträge zahle, einer der niedrigsten, den der Markt derzeit hergibt?
4. Ist auch sichergestellt, dass diese ersten drei Punkte regelmäßig überprüft und ohne großen Aufwand für mich gewahrt bleiben?

So könnte die Welt einer perfekt durchorganisierten Finanzberatung aussehen. Keiner wäre unter- oder überversichert und niemand würde auch nur einen Cent mehr zahlen als nötig, um passgenaue Lösungen für sich und seine Familie zu erhalten. Doch von so einem Zielbild sind wir hierzulande leider ziemlich weit entfernt. Klassiker, die ich in Beratungsgesprächen immer wieder zu hören bekam, sind:

• „Ich habe da nicht so richtig den Überblick.“
• „Ich habe da schon lange nichts mehr geändert; das läuft so vor sich hin.“
• „Wir lassen das in der Familie alles von unserem Vertreter regeln. Der macht das sicher ordentlich.“
• „Das macht alles mein Bankberater oder Beraterin für mich. Er oder sie ist ja Bankkaufmann beziehungsweise -frau.“
• „Ich bin da bei einer der größten deutschen Versicherungen. Vielleicht sind die nicht die billigsten, aber die bekanntesten.“
• „Wieso muss ich da regelmäßig die Qualität überprüfen? In Deutschland ist doch alles reguliert.“

Zwölf Berater – zwölf unterschiedliche Konzepte

Wagen wir also ein Gedankenexperiment: Angenommen, unser Kunde möchte sich finanziell richtig aufstellen. Er oder sie investiert viel Zeit – etwa einen zweiwöchigen Jahresurlaub – und lässt sich von einem Dutzend gut ausgebildeter Finanzexperten beraten. Er oder sie besucht zum Beispiel drei selbstständige Makler, drei Bankberater, drei Vertriebsmitarbeiter und drei Versicherungsberater. Wie viele verschiedene Konzepte erhält er oder sie? Ich behaupte: Auf keinen Fall weniger als mindestens zwölf.

Bei einer so recht objektiven Prämisse, wie ich eingangs dargelegt habe (optimale Versicherungs- und Finanzproduktabdeckung im Sinne des Kunden), erscheint es doch sonderbar, dass die Konzepte – zum Teil massiv – voneinander abweichen. Doch warum kann das sein? Dafür gibt es in meinen Augen mehrere Ursachen:

• Eine davon ist, dass die Berater von Banken, Versicherungsunternehmen und Finanzvertrieben ihren jeweiligen Unternehmen nicht minder verpflichtet sind als ihrer Kundschaft. Für sie hat es demnach keine unbedingte Priorität, dem Interessenten die jeweils leistungsstärkste und preisgünstigste Lösung, die es deutschlandweit gibt, anzubieten. Abgesehen davon ist es ihnen häufig auch gar nicht möglich, da sie selbst oft nur aus einem eingeschränkten Portfolio wählen können.
• Ein weiterer Grund ist, dass die entsprechenden Dienstleister auch nur Menschen und deshalb kaum in der Lage sind, ein so großes Marktspektrum von Produkten in Deutschland abdecken zu können.
• Vor allem aber sind viele Berater getrieben von internen Zielvorgaben ihrer Unternehmen, was die Beratungsergebnisse entsprechend beeinflussen kann. Es sind also auch Anreizsysteme am Werk, die mit dem Kundeninteresse nur teilweise in Einklang zu bringen sind.

Das Beste aus allen Welten zu bekommen, ist für den Kunden somit in der Praxis schwer möglich, zumal sehr viele Berater und Makler die objektiven und transparenten Empfehlungen des Verbraucherschutzes und des Deutschen Instituts für Normung, aufgrund innerbetrieblicher Umstände, nicht unbedingt beherzigen können oder diese teilweise nicht einmal kennen.

Zufall und Sympathie

Wenn aber Versicherungsberater nicht zu 100 Prozent im Kundeninteresse agieren können, basierend worauf treffen die meisten Verbraucher dann ihre Kaufentscheidung? In den allermeisten Fällen ist es dann der sympathische, kompetente Eindruck der beratenden Person, der den Unterschied macht. Anstatt auf das bestmögliche Angebot im Sinne der eingangs dargelegten, optimierenden Ergebnisse hinzuarbeiten, wird stattdessen ein Kompromiss eingegangen – moderiert von der sympathischsten Versicherungsberatung. Versicherungsberater verkaufen nicht selten in erster Linie sich selbst – und nur nachrangig die bestmöglichen Lösungen für die Kunden.

Wie schön und wichtig wäre es, wenn wir – so objektiv wie möglich und unverzerrt von Fremdinteressen – nachmessen könnten, ob unsere Kundschaft finanziell genau richtig aufgestellt ist und was die korrekten Lösungen beziehungsweise Anpassungen wären, wenn dies noch nicht der Fall ist?

Vier Punkte für die gute Beratung

Was nach einem Traum aus einer schönen, heilen Welt klingt, gibt es mittlerweile wirklich. Die Revolution in der Finanzberatung ist bereits auf den Weg gebracht und läuft ausschließlich über sehr konsequentes Vorgehen unter anderem bei diesen Prozessschritten:

1. Qualitätsgesicherte Konzepterstellung gemäß Verbraucherschutzempfehlungen
2. Konsequente Konzepterstellung basierend auf der DIN 77230 des Deutschen Instituts für Normung in Berlin.
3. Gewährleistung, dass auf die gesamte Produktpalette des Marktes zugegriffen werden kann und – wo immer das nur möglich ist – auch wird
4. Ausschluss von Provisionen und Bonuszahlungen an beteiligte Berater (keine Interessenkonflikte durch abschlussbasierte Vergütungsmodelle, welche die Ergebnisse beeinflussen könnten).

Ich bin überzeugt, dass es transparente, absolut kundenorientierte Beratung für alle Verbraucher in Deutschland geben kann und möchte gerne eine Diskussion dazu anstoßen, wie wir gemeinsam die perfekte Welt der Finanz- und Versicherungsberatung gestalten können – im Sinne der Bürger.

Über den Autor:
Klaus Westram arbeitet für den Finanzberater Starnorm. Stationen seines Werdegangs sind die Bausparkasse Schwäbisch Hall, Postbank, Wüstenrot & Württembergische und Swiss Life. Der gelernte Bankkaufmann war dort jeweils in leitenden Vertriebspositionen bis hin zum Vertriebsvorstand tätig.