Das Makler-Verwaltungs-Programm, kurz MVP, verheißt heutzutage viel: Kundendatenansicht, Angebotsberechnung, Antragsübermittlung und vor allem – seit Bipro – automatisierter Datenaustausch. Es will Helfer für alle Sorgen und Nöte der täglichen Arbeit sein. Dabei wird es meist nur zum Speichern von Daten genutzt – viel zu selten wird damit in Richtung der Kunden gearbeitet.
Fleißig programmieren alle, beheben Fehler und kämpfen mit den Datenmassen. Kaum jemand überlegt, wie diese vertrieblich genutzt werden können. Die Ursache dafür? Die Verarbeitung von Versicherungsdaten ist komplex. Ob das Thema jemals in den Griff zu bekommen ist? Ich habe da meine Zweifel. Es gibt viele Tarife, Konzepte, Klauseln. Jeder Versicherer versucht, etwas besonders und vor allem anders zu machen. Und erhöht damit die Schwierigkeiten weiter.
Dass Pools eine Vielzahl an Mitarbeitern für Datenclearing beschäftigen (und das inzwischen auch zu einem veritablen Dienstleistungsbereich geworden ist) zeigt: So richtig funktioniert das nicht mit dem automatischen Datenaustausch. Datenclearing bedeutet nichts anderes, als das mehr oder weniger händische Nachbessern von Fehlern oder nicht zusammenpassenden Daten – die elektronisch entstanden sind. Bipro steht mit seinem riesigen Flickenteppich an einzelnen Lösungen mehr für ein „Babylon des Datenaustauschs“ als für einen schlagkräftigen, branchenweit einheitlichen Standard. Und zieht damit die Aufmerksamkeit weiter mehr auf die Datenpflege als auf die Datennutzung.
Menge allein bringt nichts
Es ergibt wenig Sinn zu wissen, dass in einem Vertrag die Klausel 4712 versichert ist, wenn Sie keinen Gesamtüberblick über die Verträge des Kunden haben. Können Sie sicher sein, dass die Information überhaupt korrekt ist? Wenn Sie für Ihren Kunden eine Vertragsoptimierung planen, werden Sie die entscheidenden Punkte mit größter Wahrscheinlichkeit noch einmal „per Hand“ prüfen.
Daher die gute Botschaft: Auf die Menge kommt es so wirklich gar nicht an. Sie brauchen nicht alle Daten, die im Zweifel nicht richtig gepflegt sind. Sie brauchen die richtigen Daten. Und die Idee, was Sie damit anstellen wollen.
Wenn Sie mehr sein wollen als das „Versicherungszentralarchiv“ für Ihre Kunden oder eine personifizierte Vergleichsmaschine, dann schauen Sie darauf, welche Funktionen zum Kundenbeziehungs-Management Ihre Software hat. Datensammeln ist kein Selbstzweck. Das Ziel ist Kundenbeziehungs-Management. Oder wie es schön heißt: „CRM“. Daten auswerten, Kampagnen starten, Aufgaben organisieren– das hilft Ihnen in Zukunft deutlich weiter. Wenn Sie viele Daten über Ihre Kunden speichern, dann lassen Sie daraus Taten folgen.
Eine Antwort
Hallo Herr Haff,
vielen Dank für die präzise Beschreibung des täglichen Schwachsinns aus dem Leben eines Versicherungsmaklers – es ist zum Mäuse melken. Ich lese immer wieder sehr gerne von Ihnen. Ich teile Ihre Sichtweise und würde mit Faktor 2 oder 3 verstärken.
Eine Branche (DIE Versicherer/Pools/CRM Anbieter), die völlig engstirnig auf den nächsten Bonus schaut und das gesamte Bild NICHT vom Makler aus denkt.
Welches CRM und welchen Pool halten Sie für „auf der Höhe der Zeit“?