Markt für Maklernachfolge: Lebendig, aber anspruchsvoll

Für viele Vermittler rückt der Ruhestand näher. Jeder dritte plant, in den kommenden 15 Jahren aus dem Job auszusteigen, so ein Ergebnis des 16. Vermittlerbarometers des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW. Zwei Drittel der dafür befragten Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler haben ihren 50. Geburtstag bereits hinter sich.

Auch die regelmäßige Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) verdeutlicht das Alterungsproblem der Branche. Demnach liegt das Durchschnittsalter in der Vermittlerschaft bei 50,8 Jahren, bei Maklern sind es sogar 53,3 Jahre.

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In diesem Alter kann, oder vielmehr sollte man, darüber nachdenken, was eigentlich mit dem eigenen Bestand oder der Maklerfirma passieren soll. Immerhin: Drei von vier Versicherungsmaklern haben sich bereits mit der Frage befasst, wer mal ihr Nachfolger sein und den Bestand an Versicherungen übernehmen soll. 41 Prozent haben schon Kontakt mit möglichen Kandidaten aufgenommen. Doch erst 18 Prozent haben sich entschieden, wie sie vorgehen wollen. Wer noch zögert, tut das vor allem aus Sorge um die eigenen Kunden oder weil es für eine Entscheidung noch zu früh ist.

Teil der Altersvorsorge

Die Zahlen sind zugegebenermaßen schon etwas älter, sie stammen aus dem Policen-Direkt-Maklerbarometer vom August 2022. An der Umfrage nahmen 413 Versicherungsmakler im durchschnittlichen Alter von 56 Jahren teil. Tendenziell dürften sich drei Jahre später aber noch einige ältere Makler mehr Gedanken zu ihrem Ruhestand gemacht haben.

Jeder zweite Befragte sieht Bestand beziehungsweise Unternehmen als wichtigen Teil der eigenen Altersvorsorge an. Weshalb 42 Prozent im Rahmen der Nachfolge daraus eine Rente beziehen wollen. Jeder vierte hingegen würde die Firma verkaufen und jeder fünfte den Bestand. Und bei wem holen sich Makler Tipps für die richtige Übergabe? In erster Linie bei Maklerkollegen (35 Prozent) und Nachfolgeberatern (30 Prozent). Allerdings würde nur jeder zehnte dafür etwas bezahlen.

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Das ist heikel, denn Makler, die sich von ihrem Lebenswerk trennen möchten, brauchen eine gute Vorbereitung. Es geht darum, die Übergabefähigkeit des Betriebs zu prüfen und bei Bedarf sukzessive nachzujustieren. Und da sind Erfahrung und Expertise eines externen Nachfolgeberaters oder eines Pools oder Maklerverbunds Gold wert. Beziehungsweise Geld. Im wahrsten Sinne des Wortes.

Der Markt ist in Bewegung: „Geschätzt werden aktuell in Deutschland pro Jahr 700 bis 1.000 Maklerbestände und Maklerfirmen durch Makler an Nachfolger übergeben oder verkauft“, schrieb Unternehmensberater Peter Schmidt im Juni dieses Jahres in einer Kolumne für Pfefferminzia. Besonders bei kleinen und mittleren Maklerunternehmen werde dieser Trend mindestens noch bis 2035 anhalten.

Auf der Nachfrageseite ist der Markt trotz der hohen Zahl potenzieller Verkäufer aufnahmefähig. Junge Makler, etablierte Mittelständler, Maklerpools, Verbünde und zunehmend auch kapitalkräftige Investoren suchen aktiv nach Zukäufen. Der Grund ist einfach: Organisches Wachstum ist mühsam, teuer und langsam. Wer schnell skalieren will, kauft Bestand.

Gerade gut strukturierte Bestände mit laufenden Servicevereinbarungen und hoher Privatkundenquote erzielen derzeit stabile bis steigende Bewertungen. Die in der Branche lange kolportierten Faktoren von zwei bis drei Jahrescourtagen sind zwar keine feste Regel mehr, dienen aber weiterhin als grober Orientierungsrahmen.

Gleichzeitig ist der Markt deutlich selektiver geworden. Nicht jeder Bestand findet automatisch einen Käufer. Was vor zehn Jahren noch problemlos zu veräußern war, wird heute kritisch geprüft. Käufer schauen genau hin, ob die übernommenen Verträge langfristig Ertrag bringen und ob die Kunden auch nach dem Inhaberwechsel beim neuen Makler bleiben. Die Stornoanfälligkeit spielt dabei eine immer größere Rolle.

Lebenswerk und Emotionen

Verkompliziert wird das Ganze durch Emotionen, die hier natürlich eine große Rolle spielen. Schließlich geht es für viele Verkäufer um ihr Lebenswerk. Nicht selten prallen hier unterschiedliche Erwartungen aufeinander. Während Verkäufer ihren Bestand als Altersvorsorge sehen und hohe Erlöse ansetzen, kalkulieren Käufer nüchtern mit Risiken, Integrationskosten und zukünftigen Investitionen. Auch hier kommen daher erfahrene Vermittler und Experten ins Spiel, die zwischen beiden Seiten helfen können, realistische Werte zu bestimmen und Enttäuschungen zu vermeiden.

Der Nachfolgemarkt für Versicherungsmakler ist lebendig, aber anspruchsvoller geworden. Angebot und Nachfrage sind grundsätzlich vorhanden, doch die Schere zwischen gut aufgestellten Beständen und problematischen Portfolios geht weiter auseinander.

Für Makler, die jetzt beginnen, sich strukturiert mit ihrer Nachfolge auseinanderzusetzen, stehen die Zeichen dennoch gut. Denn so viel ist sicher: Der demografische Wandel wird den Markt noch über viele Jahre prägen – und gut vorbereitete Verkäufer werden davon profitieren.