Katharina Beckers verwitweter Vater wird nach einem schweren Sturz zum Pflegefall. Er hat mit einer Pflegeversicherung zwar vorgesorgt, aber die Tochter muss lernen, dass sie – obwohl Alleinerbin – keine Entscheidungen treffen kann. Da der 55-Jährige keine Vollmacht unterschrieben hat – weder für Konten, Pflegevorsorge noch Patientenverfügung –, muss sie sämtliche Entscheidungen mit dem gerichtlich bestellten Betreuer abstimmen.

Kein seltener Fall. Er zeigt, was passieren kann, wenn man sich nicht umfassend um die Vorsorge für den Notfall kümmert. Viele Menschen verfügen hier bestenfalls über Halbwissen und scheuen den Gang zum Notar oder Rechtsanwalt. Das Themenfeld rund um die Finanzen bei Pflege, Vollmachten, Verfügungen und Testamente gehört zur Lebensplanung und wird seit einigen Jahren verstärkt von Finanzvermittlern und Versicherungsmaklern entdeckt.

Denn der demografische Wandel und sinkende Courtage-Einnahmen in den Hauptgeschäftsfeldern lassen viele Berater über neue Services gegen Honorar nachdenken. Für jemanden, der ganzheitlich in Finanz- und Versicherungsfragen berät, Berufsunfähigkeits- und private Pflegeversicherungen vermittelt, liegt ein generationenübergreifender Beratungsansatz nahe.

Vier Hauptbereiche der Generationenberatung

„Es geht darum zu erkennen, wo Unklarheiten durch fehlende Vollmachten oder Verfügungen bestehen und wie und wo diese beseitigt werden können. Wir stellen den Status quo der bisherigen Versorgung fest und empfehlen dem Kunden, wie diese Mankos mit Versicherungs- und Finanzprodukten sowie Rechtsdienstleistungen über unsere Netzwerkpartner zu schließen sind“, erklärt Generationenberater Axel Wagener, Framtid Finanz- und Versicherungsmakler.

Die Generationenberatung umfasst vier Hauptbereiche, die man mit rechtlich, medizinisch, finanziell und „letzter Wille“ beschreiben kann. Instrumente für die Lösung der Problematik sind Betreuungs-, Patienten- und Sorgerechtsverfügungen sowie Vorsorgevollmachten. Ebenso Verfügungen, die erst nach dem Tod wirksam werden sollen, wie das Testament oder eine Begräbnisvorsorge.

Hier sind komplexe Fragestellungen berührt, viele Entscheidungen wirken sich auf die Finanz- und Vorsorgeplanung aus und können eine Rolle bei der Produktauswahl spielen, etwa für eine private Pflegeversicherung.

Der Begriff „Generationenberater“ ist dabei nicht geschützt, es gibt allerdings mehrere Aus- und Fortbildungen zu diesem und verwandten Themen auf dem Markt. Der Generationenberater (IHK), eine sechstägige zertifizierte Ausbildung plus Selbstlernphase, die unter anderem bundesweit von der Deutschen Makler Akademie (DMA) angeboten wird, gehört dabei zu den am häufigsten genannten Bildungsangeboten.

„Der Generationenberater (IHK) stellt die fundierte Grundausbildung dar. Das Fachwissen wird im Nachgang zum Seminar im Alltag mit Erfahrungen gefüllt. In Tagesseminaren können die Absolventen der Fortbildung fachlich und vertrieblich vertiefendes Wissen zur Generationenberatung ausbauen“, sagt Joachim Zech, Geschäftsführer der DMA. Fachliche Updates werden regelmäßig angeboten, etwa zu den gesetzlichen Änderungen im Pflegestärkungsgesetz zum 1. Januar 2017.

Nachfrage nach Fortbildung hält an

Der Zuspruch hält an: Laut Zech haben bis dato mehrere Hundert Absolventen den IHK-Zertifikatstest bestanden. Die Nachfrage in diesem Jahr sei hoch, man erwarte insgesamt mehr als 500 Anmeldungen. In die Generationenberater-Ausbildung bringen sich auch Produktgeber aktiv ein. So treten etwa die Monuta Versicherungen als Förderer der DMA auf und haben ihre Maklerbetreuer zu Generationenberatern (IHK) ausbilden lassen. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtiger der Monuta, hat in diesem Rahmen über die finanziellen und rechtlichen Anforderungen der Bestattungsvorsorge referiert und Hinweise für ein Kundengespräch in einem Trauerfall gegeben.

„Da zunächst über Vollmachten und Patientenverfügung gesprochen wird, erfährt der Berater viele Fakten des Kunden, die in anderen Gesprächen niemals Thema waren“, sagt Margit Winkler vom Institut Generationenberatung. Wenn es dann um die Liquiditätsberechnung beim Pflegestatus geht, erfolgt nebenher eine komplette Aufstellung der Vermögenswerte. „Diese umfassende Analyse ist erst durch diesen Vertrauensvorsprung in der Generationenberatung möglich“, so Winkler.

Laut der Trainerin und Fachautorin haben Berater nur eine Chance, das Thema richtig anzusprechen: „Es geht nicht nur um Fakten und Zahlen. Bei diesem höchst emotionalen Thema brauchen Berater eine hohe Empathiefähigkeit. Das Vertrauen des Kunden ist eine absolute Voraussetzung für ein offenes Gespräch über Pflege, Vollmachten und Tod.“ Nur wenn Kunden hier kooperieren, kann der Berater aktiv und handlungsfähig und letzten Endes erfolgreich beraten.

Eine große Vertriebschance in der Generationenberatung liegt in der Neukundenakquise. „Die von uns ausgebildeten Generationenberater sprechen in der Regel von fünf bis acht Empfehlungen pro Kunde“, sagt Winkler und betont, dass Generationenberatung ebenso einen wichtigen Faktor in der Kundenbindung darstellt. Auch Anwälte, Notare und Steuerberater wechsle man nicht ständig aus.

Keine Rechtsdienstleistungen für Makler

Anders als den genannten Ehrenberufen ist es Vermittlern aber nicht gestattet, Rechtsdienstleistungen anzubieten. „Ansonsten können Abmahnungen durch Wettbewerber und Behörden, Bußgelder bis hin zur Gewerbeuntersagung drohen“, weiß Karsten Körwer vom Beratungsunternehmen Fairtriebsconsulting. Sobald eine Tätigkeit in „konkreten fremden Angelegenheiten eine rechtliche Prüfung und/oder eine konkrete Handlung in Bezug oder innerhalb des Einzelfalls erfordert“, ist die Grenze für einen Vermittler überschritten.

Was bedeutet das in der Praxis? „Gerade rechtsnahe Tätigkeiten wie eine Beratung bei der Erstellung von Vollmachten ebenso wie die Unterstützung im Schadenfall sind bis dato höchst strittig“, sagt Rechtsanwalt Norman Wirth. Das heißt, der Generationenberater darf ganz allgemein informieren und grundlegende Tipps aussprechen, etwa zu Testamenten und Vorsorgevollmachten. „Aber er darf eben nicht konkret eine Empfehlung zum Testament aussprechen oder gar eine Patientenverfügung für den Kunden formulieren“, so Wirth weiter. Generationenberater brauchen daher ein Experten-Netzwerk.

Sobald es konkret wird, beziehen sie Notare, Rechtsanwälte oder Steuerberater in die Kundenbeziehung mit ein. „Der Makler agiert hier als Tippgeber, der seinen Kunden zum Handeln anregt“, so Wirth. Für die Honorare, die Generationenberater für ihre Services veranschlagen, gibt es keine Gebührenordnung, sie sind höchst individuell. In der Regel kommen hier Stundensätze zur Anwendung. „Eine Erstberatung über die Themen Vollmacht, Patientenverfügung und Finanzen bei Pflegebedürftigkeit umfasst meist 90 Minuten. Dabei setzen Generationenberater gern anschauliche Verkaufshilfen in Form von Ordnern, Broschüren oder Büchern ein“, sagt Margit Winkler. Die meisten Generationenberater würden hier mit einer anteiligen Kostenerstattung inklusive Vor- und Nachbereitung kalkulieren.

Jährliche Aktualisierungen für 39 Euro

Axel Wagener von Framtid arbeitet ohne Verkaufshilfen. Das Vorgespräch ist bei Framtid stets kostenfrei. Für die Ist-Analyse und die Erarbeitung der Lösungen ist ein Stundensatz von 105 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer kalkuliert. „Falls es als Ergebnis der Beratung zu provisionspflichtigen Abschlüssen von Finanz- oder Versicherungsprodukten kommt, werden diese in voller Höhe mit dem Beratungshonorar verrechnet“, sagt Wagener. Ein Vollmachten-Paket bietet Framtid über Kooperationspartner ab 199 Euro pro Person an, ein jährlicher Aktualisierungsservice kostet pauschal 39 Euro pro Person. Im Grunde genommen ist das wenig Geld für die Absicherung weitreichender Fragen und für eine Investition in die Zukunft.