VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 2 Bitte kein Fachchinesisch

Ärzte im Krakenhaus: Ärzte stehen in der Gunst der Verbraucher ganz oben, Versicherungsvermittler ganz weit unten.
Ärzte im Krakenhaus: Ärzte stehen in der Gunst der Verbraucher ganz oben, Versicherungsvermittler ganz weit unten. © Getty Images

Das Vertrauen der Verbraucher in den Finanzberater scheint endgültig dahin. Es zurückzuerobern wird ein langsamer und mühsamer Prozess, meint Vertriebscoach Jörg Laubrinus. Ein erster Schritt sei der Gebrauch der richtigen Sprache.

| , aktualisiert am 23.06.2015 16:54  Drucken
Das Image der Finanz- und Versicherungsbranche hat – wie wir alle wissen – in den vergangenen Monaten merklich gelitten. Dummerweise bewegte sich unser Ansehen bereits vor der Finanzkrise 2008 nicht gerade in schwindelerregenden Höhen, weshalb das Vertrauen der Verbraucher nun endgültig dahin zu sein scheint.

Es liegt auf der Hand, dass kein Praxistipp der Welt – und sei er noch so gewieft – dieses verloren gegangene Vertrauen mal eben zurückholen und Finanz- und Versicherungsvermittler in diesem Punkt auf eine Stufe mit Feuerwehrleuten und Ärzten – den Spitzenreitern im Ranking – stellen kann. Unstrittig ist aber auch, dass Vertrauen eine der Grundvoraussetzungen für die Kaufentscheidung darstellt. Je mehr einem hiervon entgegengebracht wird, desto besser.

Fachjargon vermeiden

Deshalb nun mein Tipp für Sie: Um eben dieses Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen, sollten Sie den Gebrauch von Fachchinesisch – nüchtern formuliert: Fachjargon – auf jeden Fall vermeiden. Sätze wie dieser sind tabu:

„Es handelt sich hierbei um einen ETF, bei dem aufgrund des passiven Portfoliomanagements lediglich ein systematisches Risiko besteht.“

Zwar handelt es sich hierbei noch nicht einmal um die höchste Stufe des Fachchinesisch, aber mal ehrlich: Erstens klingt ein „systematisches Risiko“ nicht gerade vertrauenserweckend und zweitens versteht das Gros der Kundschaft hier Bahnhof! Erklären Sie ihm das Produkt deshalb auf „gut deutsch“:

„ETFs sind börsengehandelte Indexfonds. Das bedeutet: Sie investieren hier in einen Fonds, dessen Vermögensstruktur einen ganz bestimmten Börsenindex nachbildet, zum Beispiel den Dax. Steigt der Dax, so steigen auch Ihre Fondsanteile im Wert – und umgekehrt. Da solch ein Indexfonds nicht aktiv gemanagt werden muss, profitieren Sie von sehr geringen Gebühren, die bei anderen Anlageprodukten teuer zu Buche schlagen können.“

Aufklärungsarbeit ist notwendig

Die Finanz- und Versicherungsbranche und deren Produkte sind derart komplex, dass Sie bei Ihrem Kunden nicht zuletzt Aufklärungsarbeit leisten müssen. Zumal die Verbraucher verunsichert sind, war doch schon in sämtlichen Zeitungen zu lesen, dass Kunden mangelhaft und falsch beraten worden sind und manch Vermittler das vertriebene Produkt selbst nicht versteht.

Zwar finde ich diese Berichterstattung viel zu einseitig, aber sie hat nun einmal stattgefunden. Dieses verloren gegangene Vertrauen zurückzuholen ist ein langer, jedoch notwendiger Prozess, der für jeden Vermittler sehr weit oben auf der Prioritätenliste stehen sollte. Das funktioniert NUR mit Hilfe einer verständlichen und nachvollziehbaren Beratung. Und vor allem: Ohne Fachchinesisch!
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