Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, eröffnete den 23. MCC-Kongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ mit einer nicht allzu optimistischen Prognose. Mit Blick auf die gescheiterte Ampelregierung stellte er zunächst fest: „Leider ist die geförderte Altersvorsorge nicht mehr durchgekommen.“ Und was die kommende Regierung angeht, drohe, dass sich bei den wichtigen Themen der Branche Mehltau über das Land zu legen.

„In der ersten Säule wird sich nicht viel tun, in der zweiten Säule auch nicht und in der dritten vielleicht ein bisschen“, ergänzte er mit Blick auf die vermutlich neue Koalition aus CDU und SPD. Es böte sich an, auf die Ergebnisse der Fokusgruppe aufzubauen.

Doch von der SPD sei nicht besonders viel zu erwarten. Im Wahlprogramm der CDU/CSU fände sich zwar das Frühstarter-Depot. Das sei aber kein umwälzendes Thema und erst recht nichts zur Bekämpfung kurzfristiger Probleme der Altersvorsorge. Es sei aber wenigstens ein kleiner Beitrag dazu, Menschen an Kapitalbildung zu gewöhnen.

Immerhin prognostizierte Wirth, dass das Thema Provisionsverbot bei einer CDU-geführten Regierung nicht weiterverfolgt werde.

Open Finance nützt den Vermittlern

Ein weiteres großes Thema ist Open Finance, in dem sich der AfW engagiert. Open Finance, Open Insurance, Open Data: Das alles sei gut für Vermittler – und deswegen sei sein Verband dafür. Gerade werde zur German Open Finance Charta 2025 geladen. An die Vermittler gerichtet zitierte er aus dem AfW-Vermittlerbarometer, wonach 38 Prozent der Befragten angaben, noch nichts von Open Finance gehört zu haben. Weitere 34 Prozent gaben an, schlecht informiert zu sein.

Wirth forderte die Vermittlerschaft auch auf, sich mit der Digitalen Rentenübersicht (DRÜ) zu beschäftigen und diese zum Kunden zu tragen: „Das ist die Rentenlücke mit staatlichem Siegel.“

Kritische Töne gab es zur ESG-Beratung. Das Thema sei viel zu komplex für Vertrieb und Kunde. Die Regulierung sei weit über das Ziel hinausgeschossen. „Der normale Vertriebler ist kein ESG-Spezialist“, sagte Wirth. „Das Konzept ist schlicht praxisfern.“

Außerdem drohe, dass der Begriff „Nachhaltigkeit“ allzu verwässert werde. Die Aufnahme von Gas- und Atomkraftwerken unter den Begriff Nachhaltigkeit sei eher kontraproduktiv gewesen. Ebenso wie die anhaltende Diskussion, ob sogar Rüstung vor dem Hintergrund des russischen Krieges in der Ukraine, nicht auch als nachhaltig einzustufen sei.

Er begrüße Initiativen, wie das neue Nachhaltigkeitsscoring der DIN. Das sei ein Schritt, um das Thema ESG in der Beratung umsetzbar zu machen.

Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), zitierte zunächst mit einem Augenzwinkern Konrad Adenauer mit dem Satz: „Der Wähler hat versagt.“ Immerhin aber erfordere das Wahlergebnis keine erneute Dreierkonstellation.

Sein Verband sei selbstverständlich neutral, doch bedaure er das Ausscheiden der FDP. „Die Zusammenarbeit war ausgezeichnet“ ergänzte er mit Blick auf die ehemalige Regierungspartei. „Wir konnten mit ihnen wunderbar arbeiten.“ Die Interessen der Branche würden nun von der CDU/CSU vertreten werden müssen. Die Union stünde für Bürokratieabbau, Abbau von Berichts- und Dokumentationspflichten, Mindestharmonisierung. Man hoffe, dass sie sich in den kommenden Koalitionsgesprächen entsprechend durchsetze.

Provisionen? „Es gibt kein Marktversagen!“

Die Themen würden gleichbleiben. Es ginge weiter um die Rente, wobei ein Hoffnungsschimmer sei, dass sich die SPD zu allen drei Säulen der Altersvorsorge bekenne. In der Gesundheitsversorgung werde es eher nicht zu einem Systemwechsel in Richtung Bürgerversicherung kommen.

Was das Thema Provision angeht, folgerte Heinz: „Wenn auf EU-Ebene kein Provisionsverbot gefordert wird, kann die Union konsequent kein Verbot von Provisionen auf nationaler Ebene vornehmen.“ Er sehe ohnehin keinen Bedarf. Es gäbe kein Versagen des Marktes. Die Provisionsdiskussion sei rein ideologisch.

Zum Thema Nachhaltigkeit fasste Heinz zusammen, dass es an Produkten fehle und auch das Thema Greenwashing interessant sei. Es bestehe Handlungsbedarf. Er kündigte außerdem an, dass es dem BVK gelungen sein, einen hochrangigen CDU-Politiker zum April als neuen Mitarbeiter präsentieren zu können.

In der anschließenden Diskussion brachte Heinz die beiden Pole der neuen Regierungskoalition auf den Punkt: „Die SPD ist für mehr Staat, die CDU glaubt an die funktionierende Marktwirtschaft.“ Die Themen der Branche seien nicht die vordringlichsten vor dem Hintergrund der geopolitischen Lage, dämpfte er die Erwartungen.

Eigeninitiative des Kunden stört keinen Vermittler

Zum Thema Finanzbildung: „Beide zukünftigen Regierungsparteien haben dazu kein Wort in ihren Programmen stehen“, sagte Wirth. Laut AfW-Vermittlerbarometer seien 89 Prozent der Makler für ein Schulfach Finanzbildung. Und 71 Prozent wären sogar bereit, in die Schulen zu gehen und zu unterrichten. Michael Heinz ergänzte: „Eigeninitiative der Kunden stört keinen Vermittler.“

Zum Thema Künstliche Intelligenz empfahl Michael Heinz die Chancen für Makler mit Augenmaß zu bewerten. Norman Wirth erwartet mit Blick auf die USA eine Abschwächung des europäischen Digital-AI-Act.

Auf den folgenden Seiten finden Sie noch weitere Impressionen vom MCC-Kongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft“.

Sandra Mekler, Managing Partner bei MRH Trowe, und Helge Lach, Mitglied des Vorstands der DVAG (links im Bild), sprachen über das Thema „Versicherungsvertrieb und Nachhaltigkeit – Die Quadratur des Kreises oder echte Chance?“.

Frank Lamsfuß, Vorstand Vertrieb, Marketing und IT bei der Barmenia-Gothaer, gab spannende Einblicke in die Fusion der beiden Versicherer.

Christian Nuschele, Head of Distribution bei Standard Life International, sprach zum Thema „Regulatorische Vorhaben und digitaler Vertrieb“ – und wo es in diesem Spannungsfeld für den unabhängigen Vertrieb Chancen gibt.