Journalisten freuen sich ja immer, wenn sie es schaffen, ihre Leserschaft emotional zu berühren – insofern sind Beiträge zur neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD oft ganz dankbar. Denn bei aller vordergründigen Trockenheit taugt der Stoff ganz wunderbar dazu, um lebhafte Debatten anzuregen, vorzugsweise in den sozialen Netzwerken, wie wir später noch sehen werden. Aber warum ist das so?

Nun, hier ist zunächst eine kurze Standortbestimmung angebracht: Das erklärte Ziel der Europäischen Union ist es, mittels der IDD den Verbraucherschutz zu stärken. Um das zu erreichen, sollen vermeintliche Interessenkonflikte in der Finanzberatung reduziert werden. Interessenkonflikte. Schon dieses Wort ist hochpolitisch. Denn darin steckt ja, dass Berater und Kunden keine gemeinsamen Interessen verfolgen könnten – nämlich die objektiv bestmögliche finanzielle Absicherung zu ermöglichen.

„Immer dann, wenn Gebühren, Provisionen oder nichtmonetäre Vorteile von einem Versicherer an einen Makler fließen, kann es zu Interessenkonflikten kommen“, sagt Heiko Reddmann, Geschäftsführer von Honorarkonzept. Das Unternehmen will es Maklern ermöglichen, „schrittweise in die Honorarberatung einzusteigen und ihr Honorargeschäft langfristig auszubauen“, wie es auf der eigenen Web-Site heißt. Die Beratung und Vermittlung gegen Honorar bringe für Kunden und Berater zahlreiche Vorteile, steht da zu lesen – allen voran dieser: „Honorar-Finanzberater sind 100 Prozent unabhängig. Sie legen den Preis für ihre Beratungs-/Vermittlungs- und Betreuungsleistung selbst fest.“

Was die einen als Vorteil preisen, provoziert aufseiten vieler Makler heftigen Widerspruch, wie beispielsweise ein Blick auf die Facebook-Seite von Pfefferminzia zeigt: „Wenn es so einfach wäre, dass jemand automatisch Qualität abliefert, weil er direkt vom Kunden bezahlt würde. Ist es aber nicht. Im Gegenteil! Viele vermeintliche Honorarberater nehmen erheblich höhere Kosten als das, was sie in Provisionen nehmen würden, und haben zudem keine Stornohaftung. Und das soll fair sein?“, beschwert sich Guido L. Und weiter: „Wir müssen gar nicht über Vergütung reden, sondern erst einmal über Qualität und Qualifikation!!!“.

Drei Ausrufezeichen.

Sie stehen sinnbildlich für die aufgeheizte Debatte, die sich im Kern darum dreht, ob die Honorarberatung dafür geeignet ist, etwaige Interessenkonflikte nach Einführung der IDD zu vermeiden. Hintergrund ist das neue IDD-Umsetzungsgesetz, das zum 23. Februar 2018 in Kraft trat. Darin ist geregelt, was im Versicherungsvertrieb künftig erlaubt ist – und was nicht. So bietet das Gesetz Maklern die Wahlfreiheit, wie sie sich vergüten lassen wollen. Einerseits können sie sich sowohl vom Versicherer in Form einer Provision bezahlen lassen, andererseits direkt vom Kunden ein Honorar verlangen.

Was Makler allerdings nicht dürfen: Das Gespräch zunächst auf Grundlage einer Honorarberatung führen und das berechnete Honorar später mit dem schlussendlich vermittelten Vorsorgevertrag, für den der Makler eine Provision vom Versicherer erhält, zu verrechnen.

Entscheiden sich Makler dafür, von ihrem Kunden ein Honorar zu nehmen, können sie ihnen sogenannte Nettotarife, auch bekannt als Honorartarife, vermitteln. Besonderheit: Die vom Kunden zu zahlenden Prämien beinhalten keinen Provisionsanteil für die Vermittlung des Versicherungsvertrags.

Doch wie ist es eigentlich um das Marktangebot für Nettotarife bestellt? Dieser Frage ging das Institut für Versicherungswirtschaft (IVK) Anfang 2016 in einer Studie nach. Demnach hatten 17 von 44 untersuchten Versicherern Nettotarife im Angebot. Dabei zeigte sich außerdem, dass der Marktanteil der Nettotarife gleichbleibend gering geblieben ist. So lag der Neugeschäftsanteil in der Lebensversicherung bei gerade einmal 3 Promille.

Verkauf von Nettotarifen bleibt selten

Nachgefragt bei Wissenschaftler Matthias Beenken, der die Studie maßgeblich betreute: Wie bewertet er die Marktlage aus heutiger Sicht? „Ich habe noch keine Nachfolgestudie durchgeführt, vermute aber auch nach verschiedenen Rückmeldungen von Versicherern mit Nettotarifangebot, dass sich die Situation nicht grundlegend geändert hat“, sagt Beenken. „Der Absatz von Nettotarifen bleibt weiter eine seltene Ausnahme, das ganz überwiegende Neugeschäft wird mit Provisions-/Courtagetarifen gemacht.“ Er kenne nur einen, allerdings sehr kleinen Versicherer, bei dem dies anders sei, so der Versicherungsexperte.

Gemeint ist der Versicherer Mylife, wo man sichtlich stolz darauf ist, den Kunden „als einziger Lebensversicherer in Deutschland ausschließlich echte Nettotarife“ anzubieten, wie das Unternehmen erklärt. In absoluten Zahlen gemessen, gehören die Göttinger in der Tat nicht zu den Dickschiffen im Markt, doch dafür fahren sie einen äußerst erfolgreichen Kurs: „Nach zuvor 45,5 Prozent Zuwachs im Jahr 2016 konnten wir im vergangenen Jahr unsere Beitragseinnahmen im Kerngeschäftsfeld Nettotarife um 82,1 Prozent auf 111 Millionen Euro steigern“, sagt Mylife-Chef Michael Dreibrodt.

Allianz schwenkt um

Ebenso erfreut zeigt sich Dreibrodt über den jüngsten Kurswechsel des allergrößten Dickschiffs: Die Allianz Deutschland verlautbarte Anfang März, im Jahresverlauf in allen Sparten Nettotarife einzuführen, „die den gesetzlichen Vorgaben für die Honorarberatung entsprechen“. Während der Marktführer bislang vor allem in der Sach- und Lebensversicherung provisionsfreie Tarife angeboten hat, wird dies künftig also auch auf die private Krankenversicherung zutreffen.

Mylife-Chef Michael Dreibrodt ist nach diesem „tollen Signal“ davon überzeugt, dass weitere Versicherer dem Beispiel folgen. Es ergebe schließlich für alle Beteiligten Sinn, findet der Manager: „Versicherer müssen keine Provisionen finanzieren, Finanzberater können die Höhe ihrer Vergütung selbst festlegen, und Kunden profitieren von einem breiten Angebot an kostengünstigen Nettoversicherungen.“

Auch Wissenschaftler Beenken rechnet mit einem Zuwachs – wobei sich dies aber auf die Lebens- und eventuell die Krankenversicherung konzentrieren dürfte, wie er sagt. „In der Schadenversicherung erwarte ich eine geringere Nachfrage der Vermittler und demzufolge auch ein geringeres Angebot, weil hier durchlaufende Vergütungen die Regel sind, bei denen Fehlanreize einer Abschlussprovision eher unwahrscheinlich sind.“

Beenken, der sowohl als freiberuflicher Journalist tätig ist, als auch eine Professur für Betriebswirtschaftslehre an der Fachhochschule Dortmund innehat, führt das zu erwartende Angebotsplus bei Nettotarifen auch darauf zurück, „dass die alternativ vorgesehene Durchleitung von Vermittlungskosten bei Vorlage einer Beratungsbescheinigung eines Versicherungsberaters viel zu verwaltungsaufwendig ist“. Da sei es halt einfacher, Nettotarife anzubieten.

Nur einmal verhandeln

Und dennoch: Der historisch gewachsenen Vormachtstellung des provisionsbasierten Vergütungssystems räumt der Wissenschaftler weiterhin gute Chancen ein: „Für Makler hat die Courtage immer noch viele Vorteile: Sie wird nur einmalig mit dem Versicherer für eine beliebige Zahl von Vermittlungen verhandelt, anstatt mit jedem Kunden neu über sein Honorar zu diskutieren.“

Heißt in der Praxis: Es müssen keine Honorarrechnungen geschrieben, ein Mahnwesen betrieben oder auch der eine oder andere Zahlungsausfall hingenommen werden. „Das Courtagesystem ist damit kostengünstiger als das Honorar“, sagt der Wissenschaftler. Überhaupt seien die Kunden „offensichtlich bislang immer noch recht glücklich mit dem Provisionsmodell“, so Beenken.

Damoklesschwert Courtageverbot

Trotzdem kommen Studien zu dem Ergebnis, dass Vermittler das Thema Honorar aufnehmen oder ausbauen wollen. Wie ist das zu erklären? „Zum einen wollen Makler vorsorgen, falls die Kunden doch auf einmal in großem Stil zur Honorarvermittlung wechseln wollen oder falls der Gesetzgeber die Courtage weiter einschränkt oder gar verbietet“, erklärt Beenken.

Zum anderen würden sich manche Makler einen Wettbewerbsvorteil versprechen, wenn sie Kunden mit einem im Vergleich zur Courtage günstigeren Honorar anlocken könnten – zum Beispiel im Fall volumenstarker Lebensversicherungen. Kunden mit volumenschwachen Versicherungen sowie Versicherungen mit laufender Courtage würden sie dann dem klassischen Courtagemakler überlassen, so Beenken.