Der Markt ist unvorstellbar groß: In Deutschland laufen allein in diesem Jahr 80 Milliarden Euro angelegte Gelder ab und werden den Anlegern ausbezahlt. Längst nicht jeder Sparer hat bereits einen Plan für die Wiederanlage – eine riesige Chance für Berater. Aber laut Studien spricht nur jeder vierte das Thema bei seinen Bestandskunden überhaupt an. Und nur eine einstellige Quote der Gelder wird letztlich über Makler und freie Berater wiederangelegt.

„Viele Berater sehen sich nicht als Spezialisten bei diesem Thema und trauen sich deswegen nicht heran“, weiß Christian Nuschele, Vertriebsvorstand der Standard Life. Die Wiederanlage erfordert eine ausführliche Beratung, die anders und komplexer als in der klassischen Altersvorsorge ausfällt. Trägheit und Angst, sich womöglich für Ablaufleistungen rechtfertigen zu müssen, die schlechter als bei Abschluss prognostiziert waren, sind weitere Motive.

Konsequente Kuschelanrufe

Dabei wissen die meisten Berater genau, wann Leistungen an ihre Kunden ausgezahlt werden. Für die Frage des optimalen Zeitpunktes der Kundenansprache gibt es indes keine feste Regel. „Sie benötigen eine regelmäßige Kultur des Telefonkontakts“, weiß Claus Kriebel, Aktuar, Finanzmathematiker und Verkaufstrainer. Er empfiehlt absichtslose Telefonate („Kuschelcalls“) außerhalb der üblichen Check-up-Gespräche – mindestens einmal im Jahr, eher alle sechs bis neun Monate. „Wenn Sie den Kunden dann vier Monate vor Ablauf seiner Police anrufen, wundert er sich nicht und der sonst übliche Ablehnungsreflex à la ‚Der-will-mir-was-verkaufen’ unterbleibt“, weiß Kriebel.

Der Experte rät, das Wiederanlagemanagement konsequent durchzuziehen, auch wenn der Kunde nein sagt. Bei diesem strukturierten und stetigen Prozess sollte man Emotionen ausblenden, so Kriebel. Etwa ein bis zwei Monate vor Ablauf sollte die Wiederanlage vertraglich unter Dach und Fach sein, denn wenn das Geld erst auf dem Konto ist, ist es zu spät. Dann empfinde der Kunde es so, als wolle man ihm etwas wegnehmen.

Offensiv mit Kritik umgehen

Der Vermittler muss rechtzeitig verstehen, was sein Kunde mit dem Geld vorhat und wie sich seine Lebenssituation geändert hat. „Wir empfehlen, sich frühzeitig beim Kunden als Ansprechpartner zu positionieren und sich ein Bild vom Bedarf des Kunden zu machen“, sagt Nuschele. Nach Erfahrung von Standard Life haben Kunden zumeist für einen Teil des Geldes klare Vorstellungen.

Ein neues Auto, eine Urlaubsreise, Anschaffungen im Haushalt, die Tilgung von Darlehen oder die Ablösung von Finanzierungen stehen dann auf der Agenda. Der Rest des Geldes wird geparkt. Auch hier sollte stets hinterfragt werden: „Eine Tilgung wird gern als gottgegeben angesehen, aber bei der aktuellen Zinssituation muss man sich doch fragen, ob es besser ist, den Kredit mit geringer oder gar keiner Tilgung weiterlaufen zu lassen“, gibt Verkaufstrainer Kriebel zu Bedenken.

Multi-Asset-Lösungen für die Wiederanlage

Der erste Schritt für die Wiederanlage ist die Analyse der Kundensituation. „Viele Kunden bekommen ihre Lebensversicherung mit 60 Jahren ausbezahlt, gehen aber erst mit 67 in Rente und selbst dann benötigen sie die Ablaufleistung nicht auf einen Schlag“, nennt Nuschele ein Beispiel. Andere jetzt zum Ablauf kommende Lebensversicherungen entstammen sogenannten 5+7 Modellen, die nach zwölf Jahren Laufzeit eine steuerfreie Auszahlung aufweisen. Viele dieser Kunden sind noch weit vom Ruhestand entfernt und haben noch einen langen Anlagehorizont vor sich.

Die Palette der Geldanlagelösungen ist daher groß. „Die Lösung kann eine fondsgebundene Rente für die laufenden Ausgaben sein, kann aber auch ein Chance-plus-Produkt sein, dass über einen Anlagehorizont von 25 Jahren mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein gutes Ergebnis erzielen wird. Vor allem Multi-Asset-Lösungen und gemanagte Portfolios sind immer häufiger das Produkt der Stunde für den Kunden“, weiß Nuschele. Allesamt Produkte, die innerhalb eines planbaren Risikoprofils, eines planbaren Ertrag mit einem kontrolliertem Risiko verbinden.

Klar ist: Wenn der Makler das Thema der Wiederanlage systematisch anpackt, hat er enorme Chancen. Denn die Konkurrenz der Hausbanken ist bei weitem nicht so groß, wie Vermittler es empfinden. „Banken gehen zwar vor allem bei großen Summen aktiv auf Kunden zu, aber sie bieten häufig Eigenprodukte an, für größere Summen oft nur ein einziges Produkt und das ist nicht finanzplanungsoptimiert. „„Es lohnt sich also, der Hausbank einen Schritt voraus zu sein und den Kunden für die passende Lösung sensibilisiert zu haben“, sagt Nuschele.