Pfefferminzia: Wie sind Sie zur Vermittlung von Produkten ohne Garantie übergegangen?
Carsten Friebe: Ich bin seit 1988 in der Branche tätig und habe seit 2005 den Maklerstatus. Mein Unternehmen führt den Zusatz „Art of Modern Management“, weil es durchaus eine Kunst ist, im Versicherungsbereich die zum Kunden passenden Strategien zu finden, zu überwachen und als Sachwalter des Kunden dies dann auch lebensbegleitend und ganzheitlich zu managen. Mit Fondspolicen bin ich schon früh in Kontakt gekommen und fand die Alternativen zu den eher starren Modellen der deutschen Anbieter immer schon spannend.
Warum?
Die Angelsachsen haben immer schon wesentlich mehr Wert auf den Investmentmotor gelegt. Da ist dann nicht der Garantiezins der Motor, sondern vor allem aktiv gemanagte Portfolien, wie beispielsweise der GARS oder die MyFolios von Standard Life,. Ich vermittle in der Altersvorsorge schon seit über zehn Jahren Policen ohne Garantie, bis heute laufen die Verträge sehr gut, auch Kurzläufer. Seit zwei Jahren habe ich meinen Schwerpunkt ganz auf Produkte ohne Garantien in der 3. Schicht der Altersvorsorge gelegt.
Wie kommt das beim Kunden an?
In Deutschland sind die Kunden von den Gesellschaften nachhaltig hypnotisiert worden – diese Garantiehypnose lief Jahre lang sehr gut. Da war es zunächst schwierig bei Kunden ohne Garantie anzukommen. Vor einigen Jahren wurde vermehrt damit begonnen, auch Sachwerte in der Altersvorsorge zu thematisieren. Jeden Tag berichten die Medien über die Folgen des Niedrigzinses. Banken verlangen bald flächendeckend Gebühren für Guthaben auf Girokonten. Die Menschen werden dadurch sensibilisiert, gerade junge Kunden verstehen das immer mehr und werden investmentaffiner – das Bewusstsein der Kunden wandelt sich.
Aber viele ältere Kunden sind doch noch garantieversessen?
Ich argumentiere gern losgelöst von Produkten und Gesellschaften mit nackten Zahlen. Die Inflation liegt momentan bei 2 Prozent, der Garantiezins bei 0,9 Prozent, die Gesamtverzinsung 2017 beträgt vielleicht gerade noch 2,5 Prozent. Mit einem halben Prozent können Sie dem Kunden schnell klar machen, dass gar keine zufriedenstellende Rendite für die Altersvorsorge mehr entstehen kann, egal welches Produkt er wählt. Auch der sicherheitsbewusste Kunde muss verstehen, dass ihn eine Garantie so viel kostet, dass er damit nicht weit kommt.
Aber die Garantiekosten sind doch gar nicht ausgewiesen?
Richtig, das ist der Kern des Problems. Die Frankfurt School of Management hatte gerade eine Studie zum Thema, die Kosten für eine Garantie sind praktisch untragbar geworden. Aber sie werden im Produktinformationsblatt nicht ausgewiesen. Immerhin haben wir dort mit der Reduction-in-Yield-Kennziffer die sogenannten Effektivkosten der Anlage. Ich behaupte aber, viele Kosten werden nach wie vor gern unter den Tisch gekehrt und verschleiert dargestellt. Das betrifft aber auch Nicht-Garantieprodukte. Die Fondsmanager wollen auch irgendeine Art von Vergütung haben. Und diese Kosten sind teilweise sehr hoch und nicht nachvollziehbar dargestellt.
Welche Alternativen hat der Kunde?
Seit einiger Zeit gibt es zum Beispiel auch die Möglichkeit einer Nettopolice – ein Policenmantel auf Nettobasis mit einem vom Makler ausgewählten Investment. Hier muss der Kunde verstehen, dass anstelle einer Garantie eine größere Chance und ein Investmentmotor mit gutem Management, guter Auswahl und gutem Track Record im Produkt steckt. Der Kunde sollte eine breite Übersicht über den Markt erhalten. Ich verschweige beim Kunden auch nicht die Existenz alternativer Hybrid- und Topfmodelle. Man darf ihn aber auch nicht überfordern, indem man ihm ein Hybridprodukt bis ins Detail erklärt. Da tun sich ja selbst manche Berater schon schwer. Es kommt immer auf die Risikoneigung an und darauf, wie detailliert der Kunde die Informationen möchte.
Was würden Sie Maklern raten, die sich ebenfalls von Garantieprodukten verabschieden möchten und ihr Geschäft umstellen wollen?
Man muss sich einfach mehr mit den Produktalternativen auseinandersetzen. Die Beratung und Betreuung wird definitiv anspruchsvoller. Eine Lösung ohne Garantie mit mehreren Investments verpflichtet den Makler zu einer langfristig betreuungsintensiven Kundenbeziehung. Abschließen und dann mal schauen, geht nicht mehr. Er muss die Rahmenbedingungen im Blick behalten und muss den Motor des Produktes regelmäßig überprüfen. Wer sich noch nicht umgestellt hat, für den ist es allerhöchste Zeit.
Auch die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD steht ja bereits vor der Tür und wird weitere Herausforderungen für Versicherungsmakler mit sich bringen.
