„Da war nichts. Da war nichts.“ Mit einer gewissen Ernüchterung berichtet Michael Heinz von seiner Reise ins politische Berlin, die er jüngst als Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und damit namhafter Vertreter für Vermittlerinteressen antrat.

Konkret bezieht sich seine Aussage auf Gespräche mit jungen Bundestagsabgeordneten, die er dazu befragte, welches „Erfahrungsbild“ sie denn eigentlich von Versicherungsvermittlern hätten. Warum ihm die Antworten Sorgen bereiten, wie er die Lage vieler Vermittler in Zeiten der Pandemie einschätzt – und wie es mit dem leidigen Thema Provisionsdeckel weitergeht, schilderte er im Pfefferminzia-Podcast „Die Woche“.

>>> Hier geht es zum Podcast-Interview: Teil 1 und Teil 2 

Einige Aussagen aus dem zweiteiligen Interview mit BVK-Präsident Michael Heinz geben wir im Folgenden wieder.

So denkt Michael Heinz…

…über die schwierige Lage vieler Vermittler in der Corona-Pandemie:

„Ich glaube nicht, dass es in den nächsten Monaten dazu kommt, dass Vermittler in Massen in Privathaushalte gehen. Sie hören es ja aus der Politik und aus den Medien – gerade die privaten Zusammenkünfte sollen reduziert werden. Und da muss man schon klar und deutlich sagen: Das kann für den einen oder anderen Vermittler auch das Aus bedeuten. Es kommt ja noch etwas hinzu: Eine Bevölkerung, die ein stückweit geprägt ist im Moment von Angst – Angst um den Arbeitsplatz, Angst um die Zukunft.

Versicherungen sind aber ein Thema, für das Sie ein positives Klima brauchen. Und das haben wir nicht. Es werden die Vermittler überleben, die in der Lage sind, a) ein Grundrauschen zu erzeugen und b) digitale Kompetenz erworben haben.“

…über seine Aussage auf der virtuellen DKM im Oktober, wonach er ein Stück weit „schockiert“ gewesen sei, als er mit jüngeren Abgeordneten aus verschiedenen Parteien in Berlin zu Gesprächen zusammentraf:

„Als ich mit unserem Hauptgeschäftsführer Dr. (Wolfgang) Eichele unterwegs war, habe ich mir folgendes gedacht: Jetzt fragen wir mal diese jungen Abgeordneten – ungeachtet ihrer Parteizugehörigkeit – nach ihrem Erfahrungsbild mit Versicherungsvermittlern, Maklern, Agenten in ihrer Region, im Wahlkreis. Da war nichts. Da war nichts. „Brauche ich nicht, habe ich nicht, ich informiere mich übers Netz, ich weiß zu wenig über ihren Berufsstand, Herr Heinz“.

Und weiter: „Wie viele sind sie denn in der Branche? Was verdient denn so ein Vermittler im Jahr? Warum müssen wir diesen Berufsstand mit 200.000 Vermittlern in Deutschland erhalten? Das kann man doch übers Netz, das kann man doch über Direktvertriebe…“

Ich habe mit Abgeordneten gesprochen in der Alterskurve 27 bis 35 – und ich habe gedacht: Hast du dich in der Tür geirrt? Ist das CDU oder ist das möglicherweise eine Partei, die im etwas linkerem Parteienspektrum steht? Also das war für mich, naja schockierend vielleicht nicht, aber zumindest überraschend.

Was haben diese Menschen, diese Abgeordneten, vor Augen? Sie haben vor Augen Verwerfungen der letzten 20, 30 Jahre durch Strukturveränderungen jeglicher Art, fehlgeleitete Incentives et cetera pp. Und sie haben vor Augen die Frage, wie kann man solche Prozesse digitalisieren, damit die Vermittler die vermeintlich hohen Vergütungsszenarien nicht für sich in Anspruch nehmen können?

Gerade die jungen Abgeordneten – im Finanzausschuss oder in den Sozialausschüssen – denken heute schon darüber nach, wie man eine Altersvorsorge, die staatlich oder/und privat kombiniert ist, kostengünstig anbieten kann. Und bei denen spielt der Vermittler, wie wir sie mit 40.000 Mitgliedern im BVK haben, nicht mehr die entscheidende Rolle. Das ist der Punkt, der mich ein bisschen irritiert hat.

Diese jungen Politiker haben keinen Bezug zu unserem sozialpolitischen Auftrag und der Verantwortung unseres Berufsstands, weil sie eben als junge Abgeordnete – noch dazu privilegiert im Rahmen eines Bundestagsmandats – in einem völlig durchdigitalisierten Alltag aufgewachsen sind und sie diese Einzigartigkeit, nämlich das persönliche Vertrauensverhältnis zwischen Vermittler und Kunde, in dem Sinne nicht kennen und nicht erlebt haben – vielleicht noch ihre Eltern oder Menschen in ihrem Wahlkreis. Aber diese jungen Abgeordneten kennen das nicht. Und das schafft die Distanz – und das ist eine große Gefahr für uns, weil wir dort nicht Emotionalität und Wärme abholen können und damit Verständnis für unseren Berufsstand.“

…über die Wahrnehmung, dass die Vermittlerbranche immer in einem Abwehrkampf zu stecken scheint?

„Wir sind dagegen, wir sind dagegen, wir sind dagegen. So scheint es nach außen. Es gibt aber ganz viele Veränderungsprozesse in dieser Versicherungsvermittlungswirtschaft, die wir mitgetragen haben, die wir teilweise forciert haben, ich darf an das Thema lebenslanges Lernen erinnern.

Das sind Dinge, wo wir sagen, da sind wir aktiv daran beteiligt gewesen. Die Umsetzung der eigenen Idee haben wir, und damit komme ich auf einen ganz wunden Punkt, in Teilen gegen die Interessen der Versicherer, Schrägstrich GDV, durchgefochten: Einheitliche Pflicht zur Dokumentation, einheitliche Pflicht zur Beratung, alles das wollte der GDV im Anhörungsverfahren im Ministerium verhindern. Sprich digitale Welt, schnelle Entscheidungsprozesse, keine aufwändigen Dokumentations- und Beratungseinheiten.

Da haben wir genau im Sinne des Verbraucherschutzes argumentiert, und haben dann später das Lob von Verbraucherschützern bekommen.“

Seite 2: Heinz über die Bundestagswahl 2021 und den Provisionsdeckel

…wie und warum der BVK eine proaktivere Rolle bei Branchenthemen einnehmen möchte?

„Wenn wir im September 2021 zur Wahl gehen und danach erfolgt eine politische Willensbildung, stellt sich die Frage – welche Parteien auch immer dann die Verantwortung über Deutschland übernehmen – wie stehen sie zum Thema der Altersvorsorge, der Hinterbliebenenvorsorge, dem landläufigen Begriff der Rente, der betrieblichen Vorsorge, allen staatlichen geförderten Vorsorgewegen?

Und dann habe ich noch etwas festgestellt bei diesen eben genannten Gesprächen mit den jungen Abgeordneten: Es herrscht und das sage ich auch ganz deutlich – ich bin mir meiner Worte schon bewusst – es herrscht Verärgerung über Versicherer und auch deren Dachverband, dem GDV, weil man ganz klar und deutlich immer wieder uns sagt, „da kommt nichts, die meinen, die könnten das möglicherweise aussitzen und so weiter“. Das ist nicht mein Terminus, das habe ich so aufgenommen. Ich maße mir da kein Urteil an.

Wir müssen als Interessenvertreter dieses Berufsstandes sagen: Liebe Politik, wie können wir gemeinsam ab dem Jahr 2021 das Thema weiterentwickeln, technisch, wirtschaftlich, arbeitsplatzsichernd – den Menschen zugewandt und politisch vertretbar. Und darüber sprechen wir mit den Abgeordneten. Und die Abgeordneten – das kann man heute schon feststellen – sprechen sehr bewusst untereinander in bestimmten Zielkorridoren. Da spricht nicht, wie man sich ausrechnen kann, die CDU mit den Linken, sondern da spricht die CDU mit den Grünen und die Grünen mit CDU und man spricht noch mit der FDP – und man hat Szenarien und Vorstellungen. Und wir kommen ganz bescheiden her und sagen: Dürfen wir helfen? Dürfen wir Lösungsansätze haben? Dürfen wir begleiten und Vorschläge machen? Nicht: Wir sind dagegen, wir wollen nicht.“

…über die Frage, wie es mit dem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung weitergeht?

„Wir müssen jetzt ein sogenanntes Belastungsmoratorium haben, sprich: wir müssen wegkommen von einer weiteren Regulierung, die die Arbeitsbedingungen des Berufsstandes, in diesem Fall unseres Berufsstandes, verschärft. Dazu gehören der Provisionsdeckel, die Finanzanlagenvermittlerverordnung, all diese Themen. Das ist die Momentaufnahme. Und ich habe auch damals, bevor wir in dieses schwierige Fahrwasser kamen, gesagt: Wenn wir bis Ende des Kalenderjahres 2020 dieses Thema so oder so nicht abgeräumt haben, so oder so – entweder so, wie es die SPD will oder so wie wir und die FDP und CDU es wollen –  glaube ich, dass mit Beginn des Wahlkampfes im Januar 2021 das Thema nicht mehr entscheidend sein wird.

Es hilft uns nichts, bis zum September 2021 immer wieder zu sagen, wir wollen keinen Provisionsdeckel. Dann kommt die Bundestagswahl – und dann werden die Weichen gestellt und dann wird die Politik sagen: Was kannst du, BVK, zur Zukunft der Alterssicherung beitragen? Wo ist dein Beitrag, außer, dass du immer dagegen bist?

Ich glaube, die Politik hat im Moment wirklich andere Sorgen und deshalb ist es wichtig, dass wir sagen: Machen wir dieses Belastungsmoratorium, lassen wir jetzt mal die Füße still, hören wir mal auf mit diesem Thema, was zu einer weiteren Verschlechterung der wirtschaftlichen Basis der Versicherungskaufleute in Deutschland beiträgt – und lasst uns jetzt mal in die Zukunft gucken, ins Jahr 21. Das ist unsere Botschaft, auch unser Petitum, an Politik und alle Beteiligten.“