Pfefferminzia: Vor gut zwei Jahren hatte das Institut für Versicherungswirtschaft (IVK) eine Studie zum Thema Nettotarife durchgeführt. Demnach hatten 17 von 44 untersuchten Versicherer Nettotarife im Angebot haben. Außerdem zeigte sich, dass der Marktanteil der Nettotarife gleichbleibend gering geblieben sei. Demnach lag der Neugeschäftsanteil in der Lebensversicherung bei gerade einmal 3 Promille. Wie stellt sich das Bild nach Ihrer Beobachtung heute dar?
Matthias Beenken: Ich habe noch keine Nachfolgestudie durchgeführt, vermute aber auch nach verschiedenen Rückmeldungen von Versicherern mit Nettotarifangebot, dass sich die Situation nicht grundlegend geändert hat. Der Absatz von Nettotarifen bleibt weiter ein seltene Ausnahme, das ganz überwiegende Neugeschäft wird mit Provisions-/Courtagetarifen gemacht. Ich kenne nur einen allerdings sehr kleinen Versicherer, bei dem dies anders ist.
Die Allianz Deutschland hatte kürzlich angekündigt, in allen Sparten Tarife einzuführen, die gegen Honorar vermittelt werden können. Das beinhaltet auch die private Krankenversicherung, in der laut obiger Studie bislang nur ein Versicherer provisionsfreie Tarife anbot. Erwarten Sie vor dem Hintergrund der IDD-Umsetzung, dass weitere Versicherer dem Beispiel des Marktführers folgen werden?
Ich gehe davon aus, dass noch mehr Versicherer Nettotarife anbieten werden, wobei sich dies auf die Lebens- und eventuell die Krankenversicherung konzentrieren dürfte. In der Schadenversicherung erwarte ich eine geringere Nachfrage der Vermittler und demzufolge auch ein geringeres Angebot, weil hier durchlaufende Vergütungen die Regel sind, bei denen Fehlanreize einer Abschlussprovision/-courtage eher unwahrscheinlich sind. Das wachsende Angebot an Nettotarifen dürfte auch damit zusammenhängen, dass die alternativ vorgesehene Durchleitung von Vermittlungskosten bei Vorlage einer Beratungsbescheinigung eines Versicherungsberaters viel zu verwaltungsaufwändig ist. Da ist es einfacher, Nettotarife anzubieten.
„Die Kunden machen nicht mit“, sagten Sie in einem Interview zum Thema Honorarberatung. „Sie sind offensichtlich bislang immer noch recht glücklich mit dem Provisionsmodell.“ Gilt dies auch für Versicherungsmakler?
Für Versicherungsmakler hat die Courtage immer noch viele Vorteile: Sie wird nur einmalig mit dem Versicherer für eine beliebige Zahl von Vermittlungen verhandelt, anstatt mit jedem Kunden neu über sein Honorar zu diskutieren. Es müssen keine Honorarrechnungen geschrieben, ein Mahnwesen betrieben oder auch der eine oder andere Zahlungsausfall hingenommen werden. Das Courtagesystem ist damit kostengünstiger als das Honorar.
Die größte Hürde dürfte für viele Makler sein, dass der typische Kunde nicht detailliert wissen möchte, welcher Leistungsbestandteil aus dem Paket Versicherung + Vermittlung wie viel kostet, sondern er will einen eindeutigen Gesamtpreis kennen. Wer hat sich nicht schon einmal geärgert, wenn er dachte, ein Produkt zum Preis X gekauft zu haben, und dann im „Kleingedruckten“ lesen musste, welche Zusatzkosten für die Nutzung anfallen – denken Sie beispielsweise an Wartungsgebühren für Software, teure Hotlines für den Support, Verlängerungsgebühren für Services etc. Das kommt bei Kunden nicht sehr gut an. Genauso ist es, wenn zum Preis der Versicherung von X noch für den Kunden schwer abschätzbare Honorare für die Beratung, für die laufende Betreuung, für die Anlage eines Versicherungsordners, für die Betreuung im Schadensfall etc. hinzukommen.
Laut aktuellem Vermittlerbarometer des AfW Bundesverbands plant immerhin jedes fünftes AfW-Mitglied die Honorarberatung in Zukunft auszubauen. Welche Gründe hierfür sehen Sie?
Wenn Studien zum Ergebnis kommen, dass Vermittler das Thema Honorar aufnehmen oder ausbauen wollen, dann dürfte das meist zwei Gründe haben. Zum einen wollen Makler vorsorgen, falls die Kunden doch auf einmal in großem Stil zur Honorarvermittlung wechseln wollen, oder falls der Gesetzgeber die Courtage weiter einschränkt oder gar verbietet. Dann sollte man als verantwortungsbewusster Unternehmer vorbereitet sein und über die nötige Erfahrung verfügen. Zum anderen werden sich aber auch manche Makler einen Wettbewerbsvorteil versprechen, wenn sie Kunden mit einem im Vergleich zur Courtage günstigeren Honorar zum Beispiel im Fall volumenstarker Lebensversicherungen anlocken können, während sie Kunden mit volumenschwachen Versicherungen sowie Versicherungen mit laufender Courtage dem klassischen Courtagemakler überlassen. Diese Entwicklung beobachte ich schon länger.
