Pfefferminzia: Sie beraten Kunden zu vielfältigen Themen wie Altersvorsorge, Ruhestandsplanung und Investments. Wie lautet Ihre Beratungsphilosophie?
Peter Rieder: Unsere Beratungsphilosophie lautet unabhängig – innovativ – persönlich. Wir beraten zu Vermögensaufbau und -anlage. Wir machen keine Baufinanzierung, Bausparen oder Sachversicherung. Wir waren schon immer skeptisch gegenüber Garantieprodukten. Unsere Kunden schließen eine fondgebundene Rentenversicherung ab und sichern ihr Leben über eine Risiko-Lebensversicherung ab. Dieser Ansatz erfährt durch die aktuelle Marktlage viel Bestätigung. Wir haben auch eine eigene Fondsvermögenverwaltung aufgelegt, die auf meiner Erfahrung von 30 Berufsjahren beruht und in die ich auch mein eigenes Geld angelegt habe.
Sie besitzen aber keine KWG-Lizenz als Vermögensverwalter?
Wir hätten die Lizenz schon längst beantragt, wenn der damit verbundene Aufwand nicht so extrem wäre. Daher haben wir den Umweg über die Bank für Vermögen gewählt. Gemeinsam verwalten wir ein Portfolio mit einer auch für die Altersvorsorge geeigneten mittleren Risikostrategie. Die Vermögensanlage besteht derzeit aus zehn Investmentfonds, überwiegend mit den großen Häusern wie Carmignac, Fidelity, Flossbach von Storch und Franklin Templeton. In den vergangenen Jahren haben wir stets eine Rendite mit einer sieben vor dem Komma erzielt – nach Kosten. Demnächst wird unsere Strategie über Standard Life in allen Fondspolicen bei BCA-Partnern hinterlegt.
Bieten die Produktgeber ansonsten ausreichend flexible Produkte?
Es gibt viel zu viele Produkte am Markt. Das meiste ist einfach nur Aktionismus, der nach einiger Zeit wieder verschwindet. Bei Fondsinnovationen geht das schon seit 15 Jahren so. Etwa Garantiefonds oder Laufzeitfonds. Bei Long-Short-Strategien habe ich auch meine Zweifel, dass sie bringen, was sie versprechen. Nach unserem Verständnis ist die klassische Ebene zielführender. Wer vernünftige globale und europäische Aktienfonds breit aufgestellt im Portfolio besitzt und den nötigen Anlagehorizont mitbringt, wird Ertrag erzielen. Das wird auch so bleiben.
Wie werden auf Sicherheit und Garantien bedachte Kunden am besten beraten?
Hier stehen sich viele Berater selbst im Weg, denn oft sind Makler wesentlich sicherheitsorientierter als der Kunde. Das ist in den Köpfen des Vertriebs fest verankert. Wenn sie mit Kunden sprechen, sind diese wesentlich aufgeschlossener für garantiefreie Strategien als man denkt. Viele sagen zwar, ja, ich möchte Sicherheit, aber natürlich soll sich auch ordentlich etwas bewegen im Depot. Das ist meine Erfahrung. Das Problem ist ein anderes: Viele Kunden haben kaum Interesse an dem Thema und daher wenig Erfahrung, was wiederum eine fundierte Entscheidung oft erschwert.
Wie agieren Sie in der Ruhestandsplanung?
Hier ist große Überzeugungsarbeit zu leisten. Bei einigen Kunden habe ich den Eindruck, dass sie bis 60 leben und planen – und denken nicht darüber hinaus. Erst wenn sie sich dieser Schwelle nähern, kommen die Fragen. Wir beraten daher aktiv und weisen darauf hin, dass man mit 65 statistisch gesehen noch ein Drittel seiner Lebenszeit vor sich hat. Das Kapital kann auch länger investiert bleiben, der maximale Verlust unserer Strategie liegt bei 3,8 Prozent. Wer das nicht verkraften kann, sollte sowieso lieber beim Sparbuch bleiben. Mindestens 70 Prozent der Kunden wollen zum Rentenzeitpunkt das angesparte Geld ohnehin nicht ausgezahlt oder verrentet haben. Das mag allerdings auch unserer gehobenen Klientel geschuldet sein, die meisten Kunden haben Immobilienbesitz und sind nicht unbedingt auf das angesparte Vermögen angewiesen.
Wo sehen Sie die unabhängige Vermögenberatung in zehn Jahren?
Wir haben dann auf der einen Seite den Individualkundenbereich. Das sind der Arzt, der Unternehmer, die wohlhabende Witwe. Diese haben weder Zeit noch Lust, sich mit Investmentfragen zu befassen und brauchen einen Individualkundenbetreuer – eben den gehobenen Vermögensbetreuer, so wie wir uns verstehen. Und auf der anderen Seite gibt es die Fintechs. Deren Kunden wickeln alles digital im Online-Depot ab und benötigen keinen Ansprechpartner. Der klassische Vermögensberater, der in seinem Wohnzimmerbüro vor sich hin wurstelt, wird verschwinden.
Der individuelle Weg ist demnach zukunftsweisend?
Ja, wenn Sie über ein gutes Netzwerk verfügen. Ich etwa bin kein Experte für betriebliche Altersvorsorge. Aber ich habe mir die Infrastruktur über Partner wie BCA und Standard Life geschaffen. Wenn ich zum Beispiel einen GmbH-Kunden berate und erkenne, dass er eine bAV-Lösung braucht, kann ich einen Experten hinzuziehen. Ich hole mir das nötige Fachwissen aus meinem Expertenpool. Ich bleibe aber stets Sachwalter meiner Mandanten, der deren Interessen gegenüber den Produktgebern vertritt und allzeit als Ansprechpartner dient.
