Offenbar sehen sich immer mehr Versicherungsmakler von Altersarmut bedroht. Angesichts der aktuellen COVID-19-Krise ein besonders gefährlicher Trend: die Mehrheit der älteren Makler sieht sich gezwungen, auch als Rentner weiterzuarbeiten. Diese vielfach drohenden Bestands-„Run-offs“ sind nur ein alarmierendes Ergebnis unseres Maklerbarometers 2020 (Pfefferminzia berichtete).
Die geeignete Nachfolgelösung ist für Versicherungsmakler elementare Voraussetzung, um im Ruhestand weiterhin von ihrem Lebenswerk zu profitieren. Viel wird zum Thema geschrieben, die Angebote im Markt sind vielfältig. Kein Wunder, dass hier auch Berater für ihre Dienstleistungen stattliche Honorare aufrufen. Der folgende Fragenkatalog hilft bei der Orientierung – nicht zuletzt auch bei der Frage, was das eigene Unternehmen wirklich wert ist.
- Wie bekomme ich den besten Preis für mein Lebenswerk?
Den Nachfolger im eigenen Unternehmen heranzuziehen und behutsam an die Unternehmensführung heranzuführen, ist mittlerweile auch für Versicherungsmakler längst nicht mehr die Regel. Immer weniger Nachwuchs entscheidet sich für den Beruf, auch weil der Vertrieb von Versicherungen traditionell gesellschaftlich kaum Ansehen genießt und das Schlusslicht von entsprechenden Beliebtheitsrankings meist für den Versicherungsvertreter reserviert ist (Pfefferminzia berichtete).
Gerade für Einzelmakler ist es damit die größte Herausforderung, den geeigneten Nachfolger zu finden. Ist keiner in Sicht, bleibt nur der Verkauf des Lebenswerkes. Hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten: Beim Share Deal erwirbt ein Käufer die Anteile des bisherigen Eigentümers. Hier wechselt also das gesamte Maklerunternehmen inklusive aller Rechte und Pflichten, Mitarbeiter, Anlagevermögen und sogar Schulden den Besitzer. Beim Asset Deal geht es lediglich um bestimmte Vermögenswerte, im Fall des Versicherungsmaklers ist das der Kundenbestand (siehe Grafik).
Die für den Verkauf (Share Deal) entscheidende Kennzahl ist dabei der Unternehmensgewinn. Denn der Käufer will ja in Zukunft mit seinem neuen Unternehmen auch Geld verdienen. Für den Verkäufer sind sogar Steuervorteile möglich, wenn er eine GmbH verkauft und dabei über 55 Jahre alt ist. Dem Verkauf des kompletten Unternehmens geht eine umfangreiche Prüfung (Due Dilligence) voraus. Für gut gepflegte Unternehmen liegt der Preis im Schnitt beim Vier- bis Siebenfachen des Jahresgewinns.
Bei einer Due Dilligence nimmt der potenzielle Käufer deshalb genau Bestands- und Kundenstruktur unter die Lupe, untersucht Vertragsdichte, Poolanbindungen oder Vereinbarungen mit Tippgebern, die gesamte GuV-Rechnung und alle weiteren Punkte, die das Ergebnis beeinflussen. Entsprechend lohnt sich dieser Aufwand für Käufer wie Verkäufer nur bei größeren Unternehmen, in der Regel erst ab einer jährlichen Bestandscourtage von 100.000 Euro. Versicherungsmakler sollten deshalb die Motive von Anbietern hinterfragen, die sie pauschal in Richtung Unternehmensverkauf drängen wollen. Dass sich beispielsweise die Umwandlung in eine GmbH für ein Unternehmen mit einem Jahresgewinn von 15.000 Euro nur für den lohnt, der die Umwandlung als Dienstleister begleitet, liegt auf der Hand. Für eine Umwandlung eines Einzelkaufmanns in eine GmbH können nämlich 10.000 Euro fällig werden für Gerichts-, Notar-, Rechtsanwalts- und Steuerberaterkosten.
Deshalb ist der Bestandsverkauf die einzig relevante Nachfolgelösung für sehr viele Versicherungsmakler, gerade auch weil sie abseits der Metropolregionen keine oder nur schlechte Angebote erhalten. Gerade für solche Unternehmen bedeutet der Bestandsverkauf im Allgemeinen und das Rentenmodell im Speziellen einen Quantensprung bei der Bewertung und damit in der Regel ein Vielfaches des Verkaufspreises, den diese Makler bis dato erzielen konnten.
Zur preislichen Einordnung: Bei einem beispielhaften Unternehmen mit 75.000 Euro Jahrescourtage und einem Jahresgewinn von 30.000 Euro könnte der Makler sein komplettes Unternehmen mit einem Share Deal für 120.000 bis 210.000 Euro verkaufen, je nach Verhandlungsgeschick, Zustand des Unternehmens und abhängig davon, ob es überhaupt einen Interessenten gibt. Entscheidet er sich beim Asset Deal für ein Rentenmodell mit Hinterbliebenenschutz – seine Erben erhalten im Todesfall bis zu 30 Jahre lang die Rentenzahlungen – kann der Versicherungsmakler mit mehr als 500.000 Euro bereits in den ersten zehn Jahren rechnen. Benötigt er das Geld sofort, weil er zum Beginn des Ruhestands beispielsweise eine Immobilie erwerben will, wird er rund 187.500 Euro für seinen Bestand bekommen.
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- Woran erkenne ich einen solventen Käufer?
Es spielt keine Rolle, ob ein Versicherungsmakler den Verkauf per Share oder Asset Deal anstrebt: der Käufer sollte seriös, vertrauenswürdig und solvent sein. Wer sein Unternehmen komplett verkauft, will wissen, ob das Unternehmen auch weiterexistiert und ob die Mitarbeiter auch in Zukunft weiter sicher beschäftigt sind. Zentral ist bei regionaler Kundschaft auch die Frage, ob die Betreuung durch den neuen Besitzer auch weiter gewährleistet ist – man begegnet sich schließlich auf der Straße, im Verein oder in der Kneipe.
Das gilt ebenfalls für den Asset Deal. Bestandsverkäufer sollten einen Käufer auswählen, der bereits Erfahrung mit dem Thema hat und die Bestandsübertragung auch operativ umsetzt. Manch ein Versicherungsmakler fühlt sich allein gelassen, wenn er eine Anleitung ausgehändigt bekommt, mit der er selbst die Bestandsübertragung bei seinen Versicherern vornehmen muss. Verkäufer sollten auch prüfen, ob für die Übertragung Gebühren verlangt werden. Wichtig ist eine umfassende Erfahrung des Käufers auch in Fragen des Datenschutzes. Die DSGVO spielt auch hier eine wichtige Rolle. Ein zuverlässiger Käufer ist daran zu erkennen, wie lange er bereits am Markt ist. Idealerweise ist er auch selbst Versicherungsmakler und betreut künftig die Kunden selbst. Das senkt die Wahrscheinlichkeit von Umdeckungen. Vorsicht bei Rentenanbietern, die Garantien anbieten. Vermutlich sind diese im Kleingedruckten des Kaufvertrages irgendwo aufgeweicht oder die Rente fällt von Beginn an deutlich geringer aus. Wie bei allen finanziellen Entscheidungen gilt auch hier: Garantien kosten Rendite. Das kann man leicht beim Vergleich des Asset-Deals gegen fixen Kaufpreis mit dem Rentenmodell erkennen.
Ein direkter Besuch vor Ort beim potenziellen Nachfolger kann darüber hinaus Vertrauen schaffen.
- Warum sollte ich nicht einfach den Bestand auslaufen lassen?
60 Prozent der über 55-Jährigen gaben bei der Umfrage zum Policen Direkt-Maklerbarometer 2020 an, über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten zu wollen. Das bedeutet mit fortschreitendem Alter de facto, dass sie die Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreuen. Finanziell wirft ein solcher Bestands-„Run-off“ zunächst auch mehr ab. Bei unserem Beispielmakler mit anfänglich noch 75.000 Euro wendet sich das Blatt aber ziemlich schnell. Nach 5 Jahren hat das Rentenmodell in einer exemplarischen Rechnung längst die Vorteile ausgespielt. Der Makler erhält vor Steuern jährlich dann rund 56.000 Euro. Mit dem Bestands-„Run-off“ hat er anschließend nur noch rund 31.000 Euro. Beim Rentenmodell bleiben durch laufende Betreuung wesentlich mehr Kunden und damit Bestandscourtage erhalten und die Betriebskosten sind durch eine Verwaltungspauschale des Käufers auf maximal 500 Euro im Monat gedeckelt.
Makler unterschätzen zudem, wie viel Arbeit sie trotzdem weiterhin mit der Verwaltung des Bestands haben. Dazu kommen rechtliche und finanzielle Risiken aufgrund von Deckungslücken. Kann man dem Versicherungsmakler nachweisen, dass er seinen Betreuungspflichten nicht nachgekommen ist, drohen in einem solchen Fall Haftungsrisiken – und bei einem Makler, der seinen Bestand einfach auslaufen lässt, dürfte dieser Nachweis nicht schwerfallen. Zu allem Übel müssen auch Kleinbetriebe die EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) umsetzen, was nicht unerheblichen Aufwand bedeutet. Bei Nichtbeachtung drohen empfindliche Strafen.
Und wenn es gesundheitlich doch mal nicht mehr geht, ist niemand da, der sich um den Bestand kümmern oder ihn verkaufen könnte. Dass das ganz schnell gehen kann, wissen Makler aus ihrem eigenen Umfeld. Es wird aber gerne ignoriert.
Viele Versicherungsmakler – gerade auch solche, die bereits im Rentenalter sind – schieben auch angesichts der COVID-19-Krise die Entscheidung über ihren Ruhestand auf. Planungssicherheit ist gerade dann fundamental, wenn der Bestand die einzige Altersvorsorge ist. Sein Lebenswerk kann man schließlich nur einmal aufbauen. Wer im Notfall überstürzt handeln muss, gerät in jedem Fall ins Hintertreffen. Makler haben den richtigen Weg eingeschlagen, wenn sie im Vorfeld die wichtigen Fragen für sich beantworten. Denn nur auf einer fundierten Basis können gegebenenfalls noch Maßnahmen zur Wertsteigerung eingeleitet werden. Denn Versicherungsmakler mit gut gepflegten Beständen werden trotz aller Verschiebungen im Markt nach wie vor einen ordentlichen Preis für ihr Lebenswerk erzielen.
Über den Autor:
Philipp Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.