Makler belächeln Robo-Advisor, sind aber selbst keine digitalen Vorreiter

Es wurde schon tausendfach beschrieben: Die Corona-Pandemie hat den hiesigen Versicherungsmaklern und -vermittlern einen großen Digitalisierungsschub beschert. Nur knapp 8 Prozent meinen heutzutage noch, auf digitale Beratungstools verzichten zu können. Das ergab das 15. Vermittlerbarometer des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung. Hierzu wurden im November 2022 1.300 Vermittlerinnen und Vermittler online befragt.

Wie sie die Konkurrenz durch eine automatisierte Online-Beratung, kurz Robo-Advisor, einschätzen und wie gut sie digital aufgestellt sind, wollte der AfW von den Vermittlern erfahren. Und der Blick in die Zahlen offenbart, dass eine fast schon irritierende Gelassenheit in der Vermittlerschaft vorzuherrschen scheint.

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So sieht eine knappe Mehrheit der Vermittelnde (53 Prozent) in Robo-Advisor keine Konkurrenz auf dem Feld der Altersvorsorge, „obgleich sie bei der privaten Altersvorsorge durchaus eine Rolle spielen“, wie der AfW in einer Mitteilung anmerkt – zumal sich die EU-Kommission im Zuge der neuen Kleinanlegerstratgie einen starken Ausbau von Robo-Advice wünscht. Trotzdem – oder gerade deswegen – vermag hier nur jeder achte Vermittler (12 Prozent) eine direkte Rivalität erkennen. 39 Prozent stimmen laut AfW der Aussage zu, dass die digitale Konkurrenz nur bei einfachen Produkten wichtig wird. 31 Prozent halten die private Altersvorsorge für zu komplex für eine Robo-Beratung (Mehrfachnennungen waren zulässig).

„Mobile Endgeräte noch weit davon entfernt, im Beratungsprozess eine signifikante Rolle zu spielen“

Immerhin: Digitale Beratungstools werden von fast allen Vermittlern im Rahmen des Beratungsprozesses genutzt. „Nur“ 8 Prozent der Befragten verneinten dies. Knapp 38 Prozent der Vermittelnden präferieren es laut AfW, die Tools auf ihrem Windows-PC einzusetzen, 31 Prozent bevorzugen einen Laptop. Nur jeder neunte Vermittler (12 Prozent) verwendet am liebsten ein Tablet für die Anwendung der Tools. Vorwiegend stationäre Apple Rechner nutzen 8 Prozent.

„Das mobile Endgeräte hier noch weit davon entfernt sind, im Beratungsprozess eine signifikante Rolle zu spielen, dürfte auch mit dem Alter der Vermittlerinnen und Vermittler zu tun haben“, kommentiert AfW-Vorständin Franziska Geusen die Ergebnisse. So habe das Durchschnittsalter der Befragten bei 53,7 Jahren gelegen, was konform gehe mit dem Branchendurchschnitt. Das Alter der Befragten dürfte „hier ebenso wie bei der Frage nach den Online-Marketing-Kanälen eine Rolle gespielt haben“, so Geusen.

Facebook nach wie vor der digitale Marketing-Kanal Nummer Eins

Damit spielt die AfW-Vorständin darauf an, dass Facebook laut dem 15. Vermittlerbarometer immer noch der digitale Marketing-Kanal Nummer Eins in der Vermittlerschaft ist – obwohl das Netzwerk von der jüngeren Generation kaum noch genutzt wird. Knapp 29 Prozent der Befragten nutzen Facebook (siehe Grafik). Auf den weiteren Rängen folgen WhatsApp (21 Prozent), Google MyBusiness (21 Prozent), Xing (15 Prozent) sowie das bei der jungen Generation besonders beliebte Instagram (14 Prozent). Die beliebteste App der Jugend, Tiktok, nimmt hier mit 0,5 Prozent den Schlussrang ein.

„Dennoch wird die Branche zweifellos immer digitaler“, schlussfolgert Franziska Geusen vom AfW. Das zeige sich etwa daran, dass der Anteil der Vermittelnden stetig steige, die ihren Kunden eine App für die Übersicht über ihre Verträge zur Verfügung stellen. Mittlerweile offerierten 38 Prozent der Befragten ihren Kunden diese Möglichkeit. Im Jahr 2016 waren dies lediglich 18 Prozent. Aktuell nutzen 62 Prozent digitale Tools in der Beratung, weitere 14 Prozent planen einen künftigen Einsatz. Nur jeder siebte Berater (14 Prozent) kann den digitalen Helfern nichts abgewinnen und verzichtet ganz darauf.

„Digitale Kommunikation bedeutet auch ganz konkret mehr Umsatz“

„Für eine zielführende, effektive Beratung führt kein Weg mehr am Einsatz digitaler Instrumente vorbei“, betont Franziska Geusen. „Dass digitale Kommunikation auch ganz konkret mehr Umsatz bedeutet, hat zumindest mehr als jeder vierte Vermittler erkannt.“

Das macht Geusen daran fest, dass 28 Prozent der Befragten mittlerweile Versicherungsprodukte über ihre eigene Website anbieten. Der Internetvertrieb anderer Produkte steckt dem AfW zufolge hingegen noch in den Anfängen. So gaben 7 Prozent der Befragten an, dass sie offene Investmentfonds im Internetvertrieb anbieten, andere Finanzprodukte vertreiben lediglich 9 Prozent auf digitalem Wege.