Der Finanz- und Versicherungsvertrieb ist im Umbruch. Immer mehr Regulierung und Verbraucherschutz sowie zunehmende Kundenerwartungen verändern die Branche und das Selbstverständnis ihrer Protagonisten. Ein Vermittler muss heute sehr viel mehr beherrschen als eine bestimmte Anzahl von Produkten zu kennen und zu verkaufen. „Früher wurden von unseren Sales Consultants in Großbritannien einfach nur Produkte vermarktet. Dies war zu wenig. Die Makler benötigten aber in erster Linie Unterstützung bei der (Weiter-)Entwicklung ihres eigenen Geschäftsmodells. Um hier bestmöglich unterstützen zu können, haben wir unseren Fokus auf das Thema ‚Business Consultancy‘ gerichtet“, sagt Jeff Regazzoni, Vertriebschef von Standard Life in Deutschland.

Der Investment- und Versicherungskonzern begann zunächst in Großbritannien seine Vermittler auch in unternehmerischem Know-how wie Marketing, Finanzen und Geschäftsplanung zu schulen. „Wer sich als Unternehmer begreift, wird auch so handeln, über den Tellerrand hinausblicken und sich stets an den künftigen Entwicklungen des Marktes und den Kundenbedürfnissen ausrichten“, umreißt Regazzoni die Zielrichtung. Kooperationen mit Universitäten lieferten den fachlichen Input. In Schottland adaptierte Standard Life etwa mit Hilfe der University of Strathclyde die Module eines MBA-Programms (auch Master of Business Administration) für die eigenen Ziele.

Experten schulen Vermittler

Die Qualifikation läuft stets nebenberuflich ab: „Die Lerninhalte sind sehr umfassend und anfangs haben wir unsere Vermittler im Alltagsgeschäft überfrachtet. Nun gehen wir schrittweise und sehr praxisorientiert vor“, so der Vertriebschef. Zunächst wurde mit externen Experten geschult, später war auch bei den Standard Life Maklerbetreuern das Know-how in „Business Consultancy“ vorhanden.

Der Makler füllt dazu zunächst freiwillig einen Fragebogen mit rund 60 Fragen aus. Dieser dient dazu, das aktuelle Geschäftsmodell des Vermittlers zu verstehen. Er ist verständlich formuliert und regt bereits zum Überdenken der Arbeitsstrukturen an. „Wir fragen etwa, welche Prozesse in der Beratung durchlaufen werden, welche technologischen Hilfsmittel der Vermittler verwendet und wie er generell sein Geschäft vorausplant“, sagt Regazzoni.

Individueller Ansatz – auch bei den Kosten

Standard Life baut auf diesen Erkenntnissen auf und eruiert in Gesprächen, wie der Vermittler sich sieht und wo er in etwa fünf Jahren stehen möchte. Daraus wird individuell abgeleitet, welche Bereiche Makler und Betreuer gemeinsam angehen. Das kann beispielsweise ein besserer Fokus auf bestimmte Kundenzielgruppen oder eine Optimierung der Kommunikation mit den Kunden sein. Häufig benötigen Makler auch ein besseres Kostenbewusstsein. Dies geht einher mit einem besseren Verständnis, was die diversen Tätigkeiten des Vermittlers konkret wert sind. „Hier liegt ein typisches Manko, denn viele Vermittler tun sich schwer, die einzelnen Teile des Beratungsprozesses zeitlich zu erfassen und angemessen zu bepreisen“, weiß Regazzoni.

Der Übergang vom verkaufsorientierten Vermittler hin zum Financial-Services-Unternehmer hat im angelsächsischen Umfeld bereits Früchte getragen. Beratungsqualität, Selbstverständnis und Umsatz sind gestiegen. Standard Life nutzt seine Erkenntnisse mit den Business Consultants nun zum Aufbau eines deutschen Programms.

„Es gibt zwar kleinere Unterschiede etwa in der Finanzmarktaufsicht, die wir in Großbritannien für deutlich restriktiver halten, aber das Konzept eines erfolgreichen Vermittlungsbetriebs ist das gleiche“, weiß Regazzoni. Daher kann vieles aus dem in Großbritannien bereits laufenden Konzept übernommen werden.

Weiterbildung auch für deutsche Makler

Derzeit ist die deutsche Version des Fragebogens in Vorbereitung. Hierzulande sind bereits alle Maklerbetreuer der Standard Life zu Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe qualifiziert. Dieses Training ist von der IHK zertifiziert und vom Institut für Versicherungsvertrieb Ritter durchgeführt worden.

Wichtig dabei ist die Freiwilligkeit, denn die unternehmerische Beratung für Makler beruht auf Vertrauen. Nicht jeder Vermittler benötigt den Service, aber jeder erhält den Zugang dazu. „Wir stellen das Modell derzeit bei unseren Maklerpartnern vor und hören immer wieder: das ist genau das, was wir brauchen“, bestätigt Regazzoni. Wer sich ohne Vorbehalte auf den Wandel in den Beratungsprozessen einlasse, könne mit qualitativ besserem und nachhaltigerem Geschäft und zufriedeneren Kunden rechnen.

Lesen Sie das Strategiegespräch mit Herrn Regazzoni unter folgendem Link.

Mehr Informationen finden Sie auch unter: www.thewayforward.de