Nachdem vor einigen Tagen durchsickerte, was die Bundesregierung künftig mit der Lebensversicherung vorhat, ist das Entsetzen unter Versicherungsmaklern in etwa vergleichbar mit dem Schock, den das krachende Ausscheiden der deutschen Nationalmannschaft aus dem WM-Turnier in der Bevölkerung hinterlassen hat.
Aber halt, der Vergleich hinkt dann doch mindestens so sehr wie Neymar nach einem Foul, das gar keines war. Denn während der gemeine Fußballfan relativ schnell wieder in seinen Alltag fernab des grünen Rasens finden wird, dürfte es für Makler sehr lange dauern, bis sich ihr beruflicher Alltag wieder einigermaßen normalisieren wird – wenn überhaupt, sollten die aktuellen Regierungspläne Realität werden.
Worum geht’s?
Das sogenannte Eckpunktepapier zur LVRG-Evaluierung, über das Pfefferminzia als erstes Branchenmedium berichtete, schlägt umfangreiche Maßnahmen im Bereich der Lebensversicherung vor. Ziel soll es sein, vermeintliche Missstände in der Branche zu beseitigen.
Eine Passage darin lässt vor allem Versicherungsmakler aufhorchen: „Insbesondere die Vertriebskosten sind gegebenenfalls noch zu hoch und können Fehlanreize setzen. Mit einem gesetzlichen Provisionsdeckel sollen mögliche Fehlanreize durch zu hohe Vergütungen begrenzt werden.“
Diese Sätze haben den Makler und Biometrie-Experte Matthias Helberg keine Ruhe gelassen. Er hat sich mal die Zeit für eine umfassende Analyse des Papiers zur LVRG-Evaluierung genommen und dabei besagten Punkt in seinem Blog von oben bis unten durchleuchtet.
Wen würde ein gesetzlicher Provisionsdeckel betreffen? Wem nützt der Deckel, wem schadet er? Und führt das Beseitigen von Fehlanreizen im Versicherungsvertrieb, so sie denn existieren, womöglich zu anderen Verwerfungen?
Noch hat die Bundesregierung keine Zahl genannt, wo die Obergrenze liegen soll, aber es dürfte wohl auf 2,5 Prozent der insgesamt vom Kunden gezahlten Beiträge hinauslaufen. Nach Vorstellung der Finanzaufsicht Bafin könnte ein Bonus von weiteren 1,5 Prozent hinzukommen, wenn Vermittler bestimmte Qualitätskriterien, wie niedrige Stornoquote oder geringe Kundenbeschwerden, einhalten. Heute fällt, je nach Vertriebsweg, in der Regel zwischen 3 und 6 Prozent der Beitragssumme für die Beratungs- beziehungsweise die Vermittlungsleistung des Versicherungsfachmanns an.
Aber zurück zum Thema.
„Käme tatsächlich ein Deckel der Provisionen und nicht der Vertriebskosten insgesamt, wären natürlich nur solche Versicherer betroffen, die überhaupt eine Provision an Versicherungsvertreter beziehungsweise eine Courtage zahlen, wie es bei Versicherungsmaklern eigentlich heißt“, beurteilt Helberg die künftige Ausgangslage.
Anders gesagt: „Ausschließlichkeitsversicherer mit angestelltem Außendienst und Direktversicherer, die ihre Produkte ohne Vermittler direkt an die Kunden vermarkten, wären außen vor. Egal, wie viele Millionen Euro sie für ihre abendliche TV-Werbung oder Google-Anzeigen ausgeben.“
So weit, so gut. Und was folgt daraus?
„Ein Provisionsdeckel wäre ein wettbewerbsrelevanter Eingriff zu Gunsten der Ausschließlichkeits- und Direktversicherer“, befindet Helberg.
Umgekehrt gilt, dass ein Deckel hauptsächlich diejenigen Vermittler beträfe, die für die Vermittlung von Versicherungsverträgen eine Provision bekommen.
Während allerdings Versicherungsvertreter mögliche Verluste bei den Provisionen unter Umständen ausgleichen könnten, indem sie beispielsweise Verwaltungstätigkeiten des Versicherers übernähmen, müssten Versicherungsmakler sämtliche Kosten aus der Courtage selber tragen, berichtet der Makler.
Das bedeute, fährt Helberg fort, dass ein Provisionsdeckel „auch ein wettbewerbsrelevanter Eingriff zu Gunsten von Versicherungsvertretern“ wäre. Dass dies vielleicht nicht exakt gewollt sei, aber vom Gesetzgeber zumindest in Kauf genommen werde, begründet der Makler mit einem Zitat vom obersten Versicherungsaufseher der Bafin, Frank Grund: „Ich glaube, die Ausschließlichkeit wäre am wenigsten betroffen.“
Helbergs Fazit zu den Deckel-Plänen lautet dann auch so: Es sei absehbar, dass es sich um einen „wettbewerbsrelevanten Eingriff handelt, der vor allem eine Berufsgruppe benachteiligt: Die im Auftrag der Versicherungsnehmer tätig werdenden Versicherungsmakler.“
Und was haben die Kunden davon?
Zum jetzigen Zeitpunkt sei vollkommen offen, ob ein Provisionsdeckel „überhaupt einen Vorteil für Verbraucher*innen bringen würde“, befindet Helberg, der den Deckel-Nutzen für die Kunden unter anderem auch deshalb in Zweifel zieht: „Nur, weil es Anbieter mit einer überdurchschnittlich hohen Provision gibt, kann man als Versicherungsvermittler in bestimmten Situationen oder bei bestimmten Produkten auch mal solche Anbieter nutzen, die unterdurchschnittlich vergüten: Unterm Strich rechnet es sich noch.“
Käme künftig nur noch eine gedeckelte Provision herein, fehle der finanzielle Spielraum, unterdurchschnittlich vergütete Produkte überhaupt berücksichtigen zu können, erklärt Helberg. „Das bedeutet: Ein Provisionsdeckel schafft sogar neue Fehlanreize.“
Doch der bloggende Makler will nicht nur mäkeln, sondern wirft auch einen eigenen Vorschlag in den Debattentopf um das Vergütungssystem der Zukunft. „Vielleicht müssen wir hin (oder zurück) zu einem Vergütungssystem, das Provisionen und Courtagen auf Basis von Versicherungssummen, versicherten (BU-)Renten und ähnlichen Kriterien berechnet. Verknüpft mit einem Laufzeit-Faktor: Je höher und je länger der Kunde versichert ist, desto höher die Vergütung“, hebt Helberg in gefetteten Lettern hervor.
Annahmerichtlinien der Versicherer begrenzten dann die Versicherungssummen, fügt der Makler vorsorglich hinzu.
Zwar sei dieser Vorschlag „sicherlich nicht frei von Fehlanreizen“, räumt Helberg dann auch ein, aber das Prinzip würde „schon mal stimmen“ – nach dem Motto (ebenfalls gefettet): „Je mehr für den Kunden herausspringt, desto mehr springt für den Versicherungsmakler heraus.“
„In Zeiten, in denen selbsternannte Verbraucherschützer sogar gegen Versicherungsberater gerichtlich vorgehen, die gar keine Provision annehmen dürfen, wäre das eine überlegenswerte Alternative. Oder?“, resümiert Helberg.
