Pfefferminzia: Während bei der Vermittlung von Investmentprodukten alternative Vergütungsmodelle gängig sind, bleiben die Anteile bei der Vermittlung von Versicherungen mager. Sind sich die Vermittler ihrer gesetzlich erlaubten Möglichkeiten nicht bewusst?
Norman Wirth: Ja, das ist leider so. Es herrscht immer noch viel Unsicherheit gerade bei den Maklern. Jahrelang wurde von vielen Seiten behauptet, dass es nicht möglich sei, vom Kunden direkt für seine Leistung bezahlt zu werden. Es lohnt einmal eine gesonderte Betrachtung, wem dies am meisten genutzt hat. Beim AfW bekommen wir viele Anfragen zu den Tätigkeiten, für die man Honorar vom Kunden nehmen darf, und wie ein legales alternatives Vergütungsmodell aussehen könnte. Wir erklären dann, dass im deutschen Gesetzesrahmen sehr vieles möglich ist und sich die Makler ruhig zutrauen sollen, neue Vergütungsmodelle auszutesten und einzuführen.
Das 1923 erlassene Provisionsabgabeverbot für Makler gilt nach einigen Anpassungen bis heute – ist das nicht ein großes Hindernis?
Das Provisionsabgabeverbot untersagt Maklern, Provisionsanteile an ihre Kunden weiterzureichen. Es ist jedoch faktisch tot. 2011 erging dazu ein Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt am Main. Das Gericht hat der Bafin dann sehr klar und ausführlich begründet gesagt, dass die Provisionsweitergabe nicht sanktionierbar und das Verbot rechtswidrig ist. Seitdem ist die Bafin gegen solche Verstöße nicht mehr vorgegangen. Der Gesetzgeber hat das Provisionsabgabeverbot nun zum 30. Juni 2017 aufgehoben. Die Vertriebsrichtlinie IDD wird bis dahin voraussichtlich in deutsches Recht umgesetzt und es ist möglich, dass dann eine neue – rechtskonforme – Regelung zur Provisionsabgabe eingeführt wird. Meiner Meinung nach sind die Argumente für eine ersatzlose Streichung deutlich stichhaltiger als für eine Neufassung.
Was heißt das für Makler?
Ignoriert jetzt jemand das Provisionsabgabeverbot, wird die Aufsicht einen Verstoß wohl nicht ahnden. Jedenfalls nicht die Bafin, die sich bisher dafür für zuständig hielt. Von Gewerbeämtern oder IHKen habe ich dazu noch gar nichts gehört und erwarte dazu auch keine Aktivitäten. Aber ein Wettbewerber kann jederzeit in einem zivilrechtlichen Prozess gegen den entsprechenden Makler vorgehen. Genau das passiert gerade – ein Makler hat die Fintech-Firma Moneymeets verklagt. Einer der Punkte, um die es in der Klage geht, ist die Weitergabe von Provisionen an den Kunden. In erster Instanz hat das Landgericht Köln geurteilt, die Provisionsabgabe von Moneymeets an deren Kunden sei nicht zu beanstanden. Der Fall ist allerdings noch nicht rechtskräftig und liegt derzeit bei der nächsten Instanz.
Inwieweit behindert diese unklare Situation die Entwicklung und Verbreitung alternativer Vergütungsmodelle bei Maklern?
Sie führt zu Unsicherheit bei den Maklern, insbesondere in folgendem Fall: Wenn der Makler den Kunden zunächst gegen Stundenhonorar berät und ihm dann, wenn er sich entschließt, ein Produkt über den Makler abzuschließen, das Honorar erlässt. Das ist ein cleveres Vorgehen, um zu verhindern, dass Kunden nach ausführlicher Beratung im Internet abschließen und der Makler leer ausgeht. Schließt der Kunde dann eine Versicherung bei dem Makler ab, wird das Honorar mit der Courtage verrechnet und ist technisch eine Provisionsweitergabe. Solange das Provisionsabgabeverbot noch in Kraft ist, scheuen Makler vor diesem Modell zurück.
Wie trennt man verschiedene Vergütungsmodelle in einem Maklerbetrieb möglichst sinnvoll?
Da gibt es viele juristische Feinheiten. Ich habe aber immer eine klare Ansage: Keep it simple. Makler benötigen keine gesonderte Firma, wenn sie Courtage und alternativen Vergütungsmodellen gleichzeitig nutzen wollen. Am wichtigsten ist stets die Transparenz gegenüber dem Kunden. Ihm muss klar gesagt werden, was der Makler wofür verdient. Dann ist ausgeschlossen, dass der Kunde später sagen kann: „Wenn ich das gewusst hätte, hätte ich das nicht gemacht.“ Solange der Kunde weiß und begreift, was er tut, kann für den Makler nichts schiefgehen. Transparenz ist auch einer der Punkte, auf den die IDD viel Wert legt.
Vieles wird unter dem Begriff „Honorarberatung“ subsummiert und häufig pauschal negativ eingestuft. Sollte man nicht den Begriff „Alternative Vergütungsmodelle“ benutzen?
Ich benutze den Begriff Honorarberatung nur, weil er sich in der Branche schon so eingebürgert hat. Ansonsten gibt es ja die geschützten Begriffe Versicherungsberater und Honorarfinanzanlagenberater – nicht, dass ihre Einführung groß genutzt hätte. Honorarberater als spezielle Berufsbezeichnung ist denkbar ungünstig, weil ein Kunde damit kaum etwas anfangen kann. Eine Berufsbezeichnung daran auszurichten, wie derjenige bezahlt wird, ist obskur. Der Begriff „Alternative Vergütungsmodelle“ ist auch nicht ideal, aber sicher wesentlich differenzierter und umfasst besser, worum es hier geht.
