Pfefferminzia: Wie ist Ihre Beratungsphilosophie?
Andreas Böker: 2002 haben wir mit der Beratung gegen Honorar begonnen. Beratung in den Banken hieß damals wie heute eher Produktverkauf. Unsere Überzeugung ist jedoch, dass beraten auch beraten bedeuten muss und nicht verkaufen. Gute Beratung muss produktneutral sein, sie bedarf auch einer fundierten Informationsbasis. Und sie muss langfristig und lebensbegleitend stattfinden.
Wer ist Ihre Kundenzielgruppe?
Wir beraten schwerpunktmäßig Unternehmer und Selbstständige oder Menschen, die aufgrund ihrer Vermögensgröße eine umfassende Beratung brauchen. Auch einige Institutionen wie Stiftungen oder Pensionskassen gehören zu unseren Mandanten. Mandant kann werden, wer bereit ist mindestens 1.500 Euro Honorar im Jahr für die Beratung zu bezahlen. Aktuell bewegen sich die Honorarverträge zwischen 1.500 Euro und mehr als 30.000 Euro pro Jahr. Die maximale Zahl der Mandanten pro Berater liegt bei 30 bis 50, je nach Komplexität des Mandats.
Wie funktioniert Ihr Beratungsprozess?
Berater brauchen eine strukturierte Vorgehensweise. Das ist der Rat, den wir jedem geben, der mit alternativer Vergütung arbeiten will. Wir haben einen Beratungsprozess entwickelt, der sicherstellt, dass wir immer in der gleichen Qualität beraten. Durch ein jährliches Vermögenscontrolling stellen wir sicher, dass frühere Entscheidungen daraufhin kontrolliert werden, ob sie noch zeit- und bedarfsgemäß sind und ob die finanziellen Ziele des Mandanten erreicht worden sind. Beratungsassistenten sorgen dafür, dass die Datenbasis, also die Finanzpläne unserer Mandanten, aktuell sind und bereiten die Beratungstermin vor und nach. Auf diese Wiese kann sich der Berater ganz auf die Beratung konzentrieren und wird nicht durch administrative Tätigkeiten abgelenkt. Diese Systematik ist entscheidend für den Geschäftserfolg mit alternativen Vergütungsmodellen, denn nur so können Berater rational und effektiv arbeiten und ein entsprechendes Einkommen erzielen.
Abbildung: Strukturierter Beratungsprozess der Kanzlei Böker & Paul
Welche Entwicklungen fanden statt?
In einem sich wandelnden Umfeld und vor dem Hintergrund, dass wir in den letzten Jahren ein starkes Wachstums erleben durften, muss sich die Organisationsform ebenfalls weiter entwickeln. Wir arbeiten ständig an Verbesserungen und Optimierungen – aktuell prüfen wir beispielsweise ob die Digitalisierung und Prozessorientierung durch ein intelligentes Dokumentenmanagementsystem weiter voran gebracht werden kann. Viele Weiterentwicklungen entstehen auch aus dem sich verändernden Bedarf der Kunden.
Wir haben uns zum Beispiel letztes Jahr entschieden, unsere Unternehmer nicht nur zu ihrem Privatvermögen zu beraten sondern auch bei ihren Unternehmensfinanzen zu unterstützen. Dazu haben wir ein Team aus früheren Firmenkundenbetreuern aus den hiesigen Banken aufgebaut. Der Entscheidung vorausgegangen war der häufig genannte Wunsch unserer Mandanten, auch im Unternehmen einen unabhängigen Berater zu haben.
Welche Rolle spielen in diesem Bereich auch regulatorische Veränderungen?
Eine schon recht große. So zum Beispiel die erhöhten Anforderungen an die Dokumentation im Wertpapiergeschäft. Wir haben uns entschieden, unseren Mandanten einen Vermögensverwaltungsvertrag anzubieten, der eine Befreiung der Mandanten und des Beraters von teils überbordender Bürokratie darstellt und gleichzeitig sicherstellt, dass der Anleger immer marktgerecht investiert ist. Um das anbieten zu können, mussten wir die Erlaubnis der BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) bekommen, die dafür hohe Anforderungen setzt. Das hatte zu Folge, dass wir unsere gesamte Organisation überdacht und verändert haben und viele Prozesse neu aufgesetzt wurden. Die Arbeit wurde mit der Erlaubniserteilung belohnt und seit ein paar Jahren genießen unsere Mandanten es, dass sie nicht mehr an jeder Änderung im Portfolio mitwirken müssen.
Wie sind Ihre Erfahrungen bisher mit der Beratung gegen Honorar?
Wir stellen fest, dass die meisten Mandanten Honorarberatung nicht mehr hinterfragen. Es gibt keine Hürde, über Honorare zu sprechen. Zu Beginn einer Zusammenarbeit führen wir meist drei Gespräche – im Erstgespräch lernt man sich kennen, im Zweitgespräch erfasst man die Lage, im dritten haben wir schon ein paar Ideen entwickelt und eine Vorstellung davon, wie hoch der Aufwand für die Beratung ist. Diesen kalkulieren wir dann auf Stundenbasis, machen ein konkretes Angebot und dann entscheidet sich der Interessent, ob er unsere Dienstleistung wahrnimmt. Bisher wurden in annähernd 100 Prozent der Fälle dann auch entsprechende Honorarverträge geschlossen.
Ihr Vergütungsmodell funktioniert mit Stundensätzen?
Wir differenzieren zwischen Beratungsprozess und der Umsetzung eines Beratungsergebnisses. Finanzplanung, Strategieentwicklung und das Vermögenscontrolling funktionieren nur auf Honorarbasis. Wenn uns der Mandant dann nach der grundsätzlich produktunabhängigen Beratung beauftragt, ihn auch bei der Umsetzung zu begleiten, kommen zwangsläufig auch früher oder später Provisionen ins Spiel. Eine Strategie mit reinen Honorarprodukten umzusetzen, schränkt aufgrund der mangelnden Produktvielfalt sehr stark ein. Diesen Zwang wollen wir uns und den Mandanten nicht antun. Wir sprechen daher lieber offen über Provisionen in Produkten und bieten dann an, sie auszukehren oder mit dem Honorar zu verrechnen. Dieses praktische, flexible und transparente Vorgehen wird sehr geschätzt. Der überwiegende Teil unserer Mandanten hat sich übrigens für ein Pauschalhonorar im Rahmen eines unbefristeten Beratervertrages, in dem die gewünschten Dienstleistungen geregelt sind, entschieden.
Ein Großteil Ihrer Berater sind Certified Financial Planner, kurz CFP. Welche Vorteile sehen Sie in dieser Aus- und Weiterbildung?
Die CFP-Ausbildung erachten wir als extrem wertvoll. Der Titel ist ein Gütesiegel, der sich in der Praxis bewährt hat. Er sichert ein breites und tiefgehendes Fachwissen und verpflichtet auf die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung. Das System der permanenten Weiterbildung hält das Know-how auf aktuellem Stand. Alle unsere Berater verfügen über den CFP oder sind in der Ausbildung. Diese wird auch von uns finanziert. Eine der wichtigsten Ergebnisse für unsere Mandanten: Es gibt keine Qualitätsunterschiede in der Beratung.