Der Markt der Gewerbeversicherungen bietet Vermittlerinnen und Vermittlern großes Vertriebspotenzial. Laut der Studie „Gewerbeversicherung – Die große Chance“ der Unternehmensberatung McKinsey wuchs das Gewerbegeschäft in der Vergangenheit im Schnitt jährlich um rund 3 Prozent. Das ungenutzte Marktpotenzial, bezogen auf die Jahresprämie, liege bei bis zu 2 Milliarden Euro – und das nur bei Klein- und Kleinstunternehmen. Das entspräche rund einem Zehntel der derzeitigen Gesamtprämien.
Es bieten sich also einige Chancen – allein aus dem Marktvolumen. Zusätzlich sind viele Betriebe, unabhängig von ihrem Geschäftsmodell, oft nicht passend versichert. Oder ihr Versicherungsschutz ist schon einige Jahre alt und wurde seither nie aktualisiert. Rund ein Drittel der Gewerbekunden zeigt sich daher mit dem aktuellen Versicherungsschutz unzufrieden.
In jedem Unternehmen lauern vielfältige Risiken, die sich im Laufe des Geschäftslebens verändern. Einige davon können selbst abgefedert werden, für andere jedoch wird eine Versicherung benötigt. Der exakten Risikoanalyse kommt in der Beratung daher eine zentrale Bedeutung zu. Eine sehr gute Chance für Versicherungsmaklerinnen und -makler, die sich den Gewerbebereich erschließen möchten.
Allerdings zieren sich Vermittler oft vor diesem Schritt. Denn: „Die Absicherung von Unternehmen ist deutlich komplexer und herausfordernder als die von Privatkunden“, sagt Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb der Zurich Gruppe Deutschland. Vertriebler haben Angst, hier etwas falsch zu machen und in die Haftung zu geraten. Das ist verständlich, doch mit ausreichender Vorbereitung minimiert man dieses Risiko – und wird dann oft belohnt, findet Roß: „Wer sich mit dem Segment beschäftigt, dem öffnen sich eine Vielzahl an Optionen: Der Versicherungsbedarf, wie die Absicherung neuer Maschinen, kann sich über die Jahre erweitern und muss entsprechend abgesichert werden. Zudem ist das Cross-Selling-Potenzial hoch, denn vom Unternehmen an sich kommt man im Beratungsgespräch auch leicht auf den Unternehmer oder die Unternehmerin selbst zu sprechen und kann auch hier die Vorsorge überprüfen.“
Zudem seien Unternehmer oft froh, jemanden gefunden zu haben, der sich mit ihrer Risikosituation intensiv beschäftige und „belohnen gute Beratung mit geringerer Wechselbereitschaft“, sagt Roß. Aber um das zu erreichen, ist eine saubere Vorbereitung der Schlüssel, betont der Zurich-Manager: „Allem voran steht die Beschäftigung mit der Branche, um eine umfassende Risikoanalyse zu erstellen. Zusätzlich sollte im Beratungsgespräch auch der Arbeitsalltag beleuchtet werden. Da gibt es zum Teil sogar innerhalb eines Berufsbildes große Unterschiede. Baut beispielsweise ein Schreiner nur Treppen oder restauriert und transportiert er antike Möbel? Bei der Frage nach Zukunftsaussichten und aktuellen Herausforderungen kristallisieren sich zusätzlich risikorelevante Sachverhalte heraus. Wichtig ist schließlich die regelmäßige Überprüfung der Situation, beispielsweise bei einem Jahresgespräch.“
Hilfreich bei der Risikoanalyse können etwa digitale Plattformen sein, die anhand der Fragen sicher durch den Beratungsprozess zu den bestehenden Gefahren führen. Wenn der Vermittler wirklich nicht mehr weiterkommt, kann er beim Anbieter der Software oder beim Pool in der Gewerbeabteilung nachfragen. Auch Weiterbildungen sind hilfreich. Und auch viele Versicherer unterstützen den Makler hier. Die Inter macht das zum Beispiel auf zwei Wegen: „Zum einen bieten wir Schulungsmaßnahmen für Makler an und bringen ihnen beispielsweise in Webinaren Probleme und mögliche Lösungen nah“, sagt Nico Locker, Bereichsleiter Maklerorganisation bei der Inter. „Die wertvollste Unterstützung ist allerdings die vor Ort. Unsere Spezialisten kommen mit dem Makler zum Risiko. Das ist für den Makler nicht nur eine Serviceleistung, sondern hat auch einen enthaftenden Effekt. Denn wir kennen das Risiko“, so Locker weiter.
Ein Risiko ist es etwa auch, wenn Maklerinnen oder Makler einen Bestand übernommen haben, der nicht auf dem neuesten Stand ist. Und in Altverträgen, deren Schutz nicht mehr zeitgemäß ist. Locker: „Die Produkte am Markt haben sich enorm entwickelt, die Risiken der Kunden ebenfalls. Denken Sie da nur an neue Technik und Maschinen im Bestand eines Unternehmens oder wertsteigernde An- und Umbauten an Gebäuden.“
Was auch helfen kann, Haftungsfallen zu vermeiden, ist eine standardisierte Abfrage – etwa über die im Herbst 2021 veröffentlichte DIN-Norm 77235 für Geschäftskunden. Sie soll Versicherungsmaklern die Risikoanalyse ihrer Gewerbekunden durch klar strukturierte Prozesse erleichtern. „Wie bei einem Arzt der Einstieg in die Behandlung anhand der Beschwerden des Patienten beispielsweise mit der Ermittlung des Blutbilds beginnt, startet das Versicherungsgespräch ebenfalls mit einer detaillierten Analyse“, sagt Projektmanager Mathias Grellert beim Institut für Finanznorm Defino.
Ziel sei es, nicht nur die potenziellen Gefahren des Unternehmens zu ermitteln, sondern diese auch zu gewichten. „Für einen Einzelhändler, der seinen Umsatz auf viele Kunden verteilt, ist zum Beispiel eine Forderungsausfalldeckung weniger notwendig als für den Handwerker, der für zwei oder drei große Bauunternehmen arbeitet und eines davon wird insolvent“, erklärt Grellert. Die Vorteile der DIN seien letztlich Einfachheit und Zeitersparnis.
„Das ist gerade für Unerfahrene ein sehr gutes Instrument bei der Risikoerfassung und Risikoanalyse von Unternehmensrisiken“, sagt Markus Wild, Abteilungsleiter Gewerbe/Industrie beim Augsburger Maklerpool SDV. „Durch standardisierte Fragebögen und durch die Risikopriorisierung wird eine vollumfängliche Risikoerfassung vereinfacht.“
Der Maklerpool bietet seinen angeschlossenen Partnern über die digitale Gewerbeplattform die DIN-zertifizierte, normierte Risikoanalyse an. Zusätzlich arbeiten im Backoffice Experten, die sowohl fachliche als auch vertriebliche Unterstützung leisten können, und Produkt- und Vertriebsunterlagen für alle Versicherungsarten, inklusive Risikofragebögen zur Risikoermittlung, gibt es ebenso.
Nun ist aber nicht unbedingt nur die Beratung der Gewerbekunden für manche Maklerinnen und Makler schwierig – auch das Finden und Ansprechen potenzieller Kandidaten gestaltet sich mitunter schwierig. Hilfreich können hier die sozialen Netzwerke sein – insbesondere die eher geschäftlich geprägten Xing und Linkedin. „Das Wichtigste ist, das eigene Profil in Schuss zu bringen“, riet Online-Marketing-Experte Michael W. Krüger jüngst in einem mit Pfefferminzia geführten Interview. „Übertreibungen, wie Top-Makler oder bester Makler, haben dort nichts zu suchen. Hier muss ein kreativer Slogan her, der potenzielle Kunden wirklich anspricht.“ Ein professionelles Foto und Zertifikate, die die Kompetenz unterstreichen, rundeten das Profil ab.
Als nächsten Schritt empfiehlt Krüger, konkreter zu werden. Eine Möglichkeit dafür ist, sich ein Produkt auszuwählen, das vermittelt werden könnte. Und dann Unternehmer auszuwählen, die einen Bedarf an dieser Stelle haben. Je konkreter die Lösung eines Problems, desto besser – das gilt sowohl im digitalen als auch im analogen Vertrieb.
„Der Versicherungsmakler könnte in diesem Beispiel gezielt bestimmte Gewerbe – Maschinenbau, Speditionen oder den Handwerker – heraussuchen und die Verantwortlichen per Linkedin kontaktieren“, so Krüger. Zu den wichtigsten Lehren, die aus den Online-Aktivitäten jedoch gezogen werden sollten, gehöre, dass Makler bei Rückschlägen nicht sofort aufgeben dürften. Das gehöre eben zum Geschäft dazu.
Auch die zu Anfang bereits zitierte McKinsey-Studie nennt konkrete Erfolgsfaktoren, um bei Gewerbekunden erfolgreich zu sein. Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe gehört für die McKinsey-Experten dazu – das könne den Vertrieb verbessern. Und: Nicht der einmalige Vertragsabschluss sollte im Vordergrund stehen, sondern die dauerhafte Begleitung. Treue Kunden kurbelten das Neugeschäft durch Empfehlungen immer weiter an. Und viel besser kann es dann ja gar nicht laufen.
