Pfefferminzia: Die Hanse-Merkur hat sich in jüngster Zeit stark auf Beamte als Zielgruppe fokussiert. Was macht diese Zielgruppe – auch für Makler – so interessant?
Eric Bussert: Bei all unseren Aktivitäten liegt der Gedanke zugrunde, dass wir als Hanse-Merkur Komplettanbieter in der Krankenvoll-, Krankenzusatz- und der betrieblichen Krankenversicherung sein wollen. Wir haben daher daran gearbeitet, uns möglichst breit im Markt aufzustellen. Dazu gehört auch die hochinteressante Zielgruppe der Beamten. Sie erfährt jedes Jahr eine Ausweitung – stetig kommen neue Beamte hinzu. Jedes Jahr kann man also auch entsprechende Neukunden versichern. Beamte verfügen außerdem über ein gesichertes Haushaltseinkommen. Und es besteht kaum ein Stornorisiko – Beamte sind unserer Erfahrung nach sehr treue und auch sehr empfehlungsbereite Kunden, wenn sie mit einem Anbieter zufrieden sind. Wenn man einen Beamten also erst mal gewonnen hat, kann man ihn sein gesamtes Leben lang begleiten und im günstigen Falle auch Lebenspartner und Kinder mitversichern.
Gerade die Beratung verlangt Vermittlern aber auch einiges ab, richtig?
Richtig. Vermittler müssen sich mit dem Beamtenrecht auskennen, wenn sie diese Zielgruppe vernünftig beraten wollen. Sie sollten die Unterschiede zwischen Beihilfe und freier Heilfürsorge und den Verlauf der Beamtenlaufbahn kennen. Und die Beamtensprache sprechen. Sie sollten auch genau wissen, in welchen Situationen eine private Krankenversicherung für Beamte Sinn ergibt. Das ist in aller Regel der Fall, aber es gibt auch Ausnahmen.
Welche?
Für Beamte mit einem niedrigen Einkommen und vielen Kindern kann eine gesetzliche Krankenversicherung etwa in Form des sogenannten Hamburger Modells mit pauschaler Beihilfe günstiger sein – aus materieller Sicht zumindest, ich spreche hier nicht über die Leistungen. Und mögliche Fallstricke gibt es dabei auch zu beachten.
Die da wären?
Wenn man sich als Beamter für dieses Modell entscheidet, ist das unwiderruflich. Aus dem Modell kommt man ohne wirtschaftlichen Schaden nicht wieder heraus. Wenn Sie etwa in ein Bundesland wechseln, das dieses Modell nicht anbietet, wechseln Sie deutlich „älter“ in die PKV. Ob Sie dann aufgrund Ihres Gesundheitszustands noch genommen werden, ist die Frage. Und natürlich haben Sie in der Zeit keine Altersrückstellungen aufgebaut. Das heißt, es kommt zu wesentlich höheren Beiträgen.
Sie haben am 1. März einen neuen Tarif auf den Markt gebracht – „Best Fit“–, der eine neue Zielgruppe im Fokus hat.
Genau, wir wollen die Zielgruppe der besserverdienenden Angestellten stärker ins Visier nehmen. Hier haben wir zwar schon gut funktionierende Produkte, aber im Gespräch mit Kunden und Vermittlern offenbarten sich noch einige Anforderungen, die wir in einem neuen Tarif umsetzen wollten.
Welche Anforderungen waren das?
Eine Kernleistung in der PKV muss es sein, eine hohe Beitragsstabilität zu gewährleisten. Wir haben das neue Produkt daher auf einen seit vielen Jahren bestehenden Tarif aufgebaut, der über eine hohe Beitragsstabilität verfügt. Inbegriffen ist auch die Leistung über die Höchstgrenze der Gebührenordnung für Ärzte hinaus. Und: Bei zwölf Monaten Leistungsfreiheit garantieren wir dem Versicherungsnehmer eine Beitragsrückerstattung in Höhe von sechs Monatsbeiträgen. Das gibt es so am Markt noch nicht und ist finanziell für den Kunden sehr attraktiv. Ansonsten bietet der Tarif alle relevanten Leistungsmerkmale, die man von einem Hochleistungstarif erwartet.
Was kostet der neue Tarif?
Wir liegen mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis in der Spitzengruppe des Marktes. Ein 35-Jähriger muss inklusive Arbeitgeberanteil ungefähr 680 Euro zahlen.
Welche Ziele haben Sie sich für „Best Fit“ gesteckt?
Wir haben uns keine konkreten Verkaufszahlen vorgenommen, wollen bei den leistungsaffinen Angestellten unseren Marktanteil aber spürbar ausbauen. Wir halten das wie bei den Beamten, da haben wir 2019 etwa 4.000 Beamte versichert. Das ist für uns als bislang nicht arrivierter Beamtenversicherer ein sehr respektables Ergebnis.
Für die Zielgruppe der Beamten haben Sie Maklern im vergangenen Jahr kostenfreie Schulungs-Online-Seminare und Zertifizierungskurse angeboten. Ist so etwas für die Zielgruppe der gut verdienenden Angestellten auch geplant?
Unser Ziel ist es, diese Zertifizierungsreihen zu allen Zielgruppen anzubieten. Wir sehen solche Schulungsangebote im heutigen Marktumfeld als Differenzierungskriterium an. Courtagen sind austauschbar, da gibt es keine großen Unterschiede zwischen den Versicherern. Wichtig ist, wie intensiv man sich als Versicherer um den Makler kümmert und welchen Mehrwert man ihm, neben guten Produkten und Verlässlichkeit in Form von Beitragsstabilität, anbietet.
Die SPD-nahe Bertelsmann-Stiftung hat vor Kurzem eine kontroverse Studie veröffentlicht, wonach die private Krankenversicherung jeden gesetzlich Versicherten 145 Euro koste. Die Studie verbreitete sich wie ein Lauffeuer in allen großen Medien. Wie geht man als privater Krankenversicherer beziehungsweise als PKV-Branche mit solchen „Attacken“ um?
Ich finde, der PKV-Verband hat da ein gutes, sachliches Statement abgegeben. Wenn man sich die Studie nämlich genauer anschaut, handelt es sich bei dem Ergebnis um ein rein theoretisches. In der Studie selbst heißt es ausdrücklich, dass es sich um eine rein rechnerische Schätzung für den hypothetischen Fall handelt, dass alle gegenwärtig in der PKV vollversicherten Personen in die GKV wechseln würden. Der PKV-Mehrumsatz der Arztpraxen würde dadurch zum Beispiel komplett wegfallen. Das sind pro Arztpraxis in Deutschland 54.000 Euro jährlich. Rechnete man das mit ein, was hier nicht passiert ist, käme es nicht zu einer Entlastung von 145 Euro pro gesetzlich Versicherten, sondern im Gegenteil zu einer Mehrbelastung der Krankenkassenmitglieder. Es ist ja schön, dass man das theoretisch untersucht hat. Das bringt unser Krankenversicherungssystem allerdings nur sehr begrenzt weiter. Und ich finde es schade, dass man durch solche Studien das Vertrauen der Verbraucher in unser sehr gut funktionierendes, duales Gesundheitssystem immer wieder unnötigerweise erschüttert.
