Pfefferminzia: Welche Rolle spielt das Beamtengeschäft derzeit im Bestand eines Maklerbetriebs?
Daniel Dietrich: Das Beamtengeschäft hat für spezialisierte Maklerbetriebe eine hohe Bedeutung. Für unser Unternehmen ist es sogar ein zentraler Geschäftsbereich: Rund 90 bis 95 Prozent unserer Kundinnen und Kunden sind Beamte. Auffällig ist vor allem, wie stark sich der Zugang zu dieser Zielgruppe verändert hat. Früher kamen Makler an Beamtenkunden kaum heran. Viele Beamte sind über das Empfehlungsgeschäft von Kollegen bei den gleichen drei, vier Gesellschaften gelandet. Heute ist die Situation eine andere. Der Kunde will mehr vergleichen als früher. Er oder sie informiert sich über das Internet, sucht gezielt nach Versicherungsmaklern, Vergleichsportalen oder Tarifvergleichen. Dadurch können Makler heute überhaupt erst in relevantem Umfang im Beamtenmarkt Fuß fassen.
Pfefferminzia: Welche Punkte werden derzeit für eine leistungsfähige Krankenversicherung am häufigsten nachgefragt?
Dietrich: Viele angehende Beamte kommen nicht mit einer konkreten Liste an Leistungswünschen in die Beratung. Gerade Lehramtsanwärter, Referendare oder Berufsanfänger haben häufig noch wenig Berührungspunkte mit dem Thema Private Krankenversicherung und Beihilfe. Sie möchten zunächst verstehen, wie das System funktioniert und welche Unterschiede zwischen den einzelnen Tarifen bestehen. Deshalb steht oft der Wunsch nach einem Überblick und einem fundierten Leistungsvergleich im Vordergrund. Die meisten Beamten suchen keine möglichst günstige Lösung, sondern entscheiden sich häufig für leistungsstarke Tarife. Viele Kunden möchten lieber eine Top-Absicherung als einen Billigtarif mit Leistungseinschränkungen. Ob der Beitrag dabei etwas höher ausfällt, spielt oftmals nur eine untergeordnete Rolle. Und genau das hat in den vergangenen Jahren auch Bewegung in den Markt gebracht. Wir sehen neue beziehungsweise im Beamtengeschäft bislang weniger etablierte Player, die mit sehr leistungsstarken Tarifen auftreten. Gleichzeitig haben einige der alteingesessenen Krankenversicherer, die traditionell sehr stark mit dem Beamtengeschäft verbunden waren, an Boden verloren. Der Wettbewerb findet heute deutlich stärker über die tatsächliche Tarifqualität statt – und nicht mehr allein über den Namen oder die traditionelle Präsenz bei Beamten.
Wo erleben Sie die größten Missverständnisse rund um Beihilfe?
Dietrich: Die größten Missverständnisse beginnen häufig bereits beim Thema Beihilfe. Viele Beamte wissen zwar, dass es eine Beihilfe gibt, können aber nicht genau erklären, wie dieses System funktioniert. Deshalb leisten wir in der Beratung zunächst viel Aufklärungsarbeit. Für Kunden ist wichtig zu verstehen, dass die Beihilfe ein Rechtsanspruch ist und der Staat im Rahmen seiner Fürsorgepflicht einen Teil der Krankheitskosten übernimmt. Ein weiterer häufiger Irrtum betrifft die Beitragsbelastung im Alter. Viele Interessenten vergleichen ihre Situation mit der eines Selbstständigen in der privaten Krankenversicherung. Dabei wird oft übersehen, dass Beamte nur den Teil der Kosten absichern müssen, der nicht durch die Beihilfe gedeckt wird. Zudem erhöht sich der Beihilfeanspruch im Ruhestand in vielen Fällen von 50 auf 70 Prozent. Dadurch reduziert sich der privat zu versichernde Anteil erheblich. Diese Zusammenhänge sind vielen Kunden zu Beginn der Beratung nicht bewusst.
Welchen Stellenwert kann das Beamtengeschäft heute und in Zukunft in einem Maklerbetrieb einnehmen?
Dietrich: Das Beamtengeschäft wird auch künftig ein äußerst attraktives und zukunftsfähiges Geschäftsfeld bleiben. Beamte verfügen über sehr stabile berufliche Rahmenbedingungen und erweisen sich häufig als langfristig orientierte Kunden. Wer gute Beratung liefert, profitiert oft über viele Jahre von einer hohen Kundenbindung und zahlreichen Empfehlungen. Zudem wächst das Interesse vieler Versicherer an dieser Zielgruppe. In den letzten Jahren haben zahlreiche Gesellschaften erkannt, dass Beamte ein sehr stabiler und langfristig interessanter Kundenbestand sein können. Entsprechend wurden neue Lösungen speziell für Beamte entwickelt und bestehende Angebote ausgebaut. Gleichzeitig ist das Beamtengeschäft kein Bereich, den man nebenbei betreiben sollte. Die Beratung erfordert spezialisiertes Wissen, etwa zu den unterschiedlichen Beihilfevorschriften der Länder und des Bundes. Hier besteht ein hohes Fehlerpotenzial. Deshalb sind Spezialisierung und fachliche Expertise entscheidende Erfolgsfaktoren. Wer sich dieses Know-how erarbeitet, findet im Beamtengeschäft ein Geschäftsfeld, das auch langfristig sehr großes Potenzial bietet.