Pfefferminzia: Das Gewerbegeschäft gilt als interessant für Vermittler. Warum?
Thomas Busche, Geschäftsführer des GLV Maklerservice: Ich bekomme mit einem Kunden eine starke Verbindung und einen hohen Verdienst. Das ist schon mal der Ansporn. Auf der anderen Seite habe ich eine gewisse Gefahr, wenn mir der Kunde durch wirtschaftliche Schwierigkeiten wegbricht. Das ist ein viel größerer Einschnitt, als wenn ich 20 Privatkunden mit ihrer Gebäudeversicherung verliere.
Und es ist komplex, oder?
Busche: Kleinere Büros mit Einzelkämpfern oder kleiner Belegschaft können das gar nicht handhaben. Einen Fuhrpark zum Beispiel oder große Schäden. Da hängt eine Menge dran. Chance und Risiko muss aber jeder selbst bewerten.
Norman Wirth, Rechtsanwalt und geschäftsführender Vorstand beim AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen: Mit Gewerbekunden entsteht eine viel größere Vertragsdichte als mit Privatkunden. Sie wollen einen einzigen Ansprechpartner, mit dem sie alles machen. Da schaut keiner mehr bei Check24 vorbei, um mal billig was woanders abzuschließen.
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Auf wie viele Verträge bringt es so ein normaler Gewerbekunde, wenn es ihn denn gibt?
Busche: Das kann man nicht verallgemeinern. Das reicht vom kleinen Tischler mit einem Fahrzeug und einem Angestellten bis hin zum Unternehmen mit mehr als hundert Angestellten. Das braucht dann eine Inhaltsversicherung für die Halle, Policen für den Fuhrpark und alles, was da noch dranhängt. Heruntergebrochen reicht das von drei bis fünf Verträgen bis hin zu ein paar Tausend. Es ist alles dabei.
Jens Steinkamp, Gewerbespezialist im Sachteam des Maklerpools Aruna Spezialistenmanager Gewerbe bei Signal Iduna: Es hängt ganz stark von der Gewerbeart ab. Ein Bürobetrieb hat ganz andere Ansprüche als ein produzierendes Unternehmen. Brauche ich die Inhaltsversicherung, die Betriebsunterbrechungsversicherung, die Cyberversicherung, die Managerhaftpflicht? Es sind immer ganz viele unterschiedliche Bedarfe zu decken.
Frank Hanssen, Spezialistenmanager Gewerbe bei Signal Iduna: Das erkennen wir auch. Und wir sehen, dass sich Vermittler spezialisieren. Man muss sich nun mal jeden Kunden genau anschauen. Versicherungen einfach nach Standard zu verkaufen, funktioniert hier nicht. Wir als Produktgeber müssen schauen, dass wir die Produkte modular aufbauen, um auf diese Spezialisierungen zu reagieren. Dann können Vermittler die Produkte genau auf ihre Kunden zuschneiden.
Busche: Von dieser Individualität ist uns in letzter Zeit einiges abhanden gekommen. Seien es die Warteschleifen, sei es der Umgang der Versicherer mit Maklern. Gerade die Inhaber mittelständischer und kleiner Unternehmen achten genau darauf. Sie wollen jemanden vor Ort haben, der sie betreut und sich mit der Materie auskennt. Ich kann solchen Kunden nichts überstülpen, sondern muss schauen, was ihre Bedürfnisse sind. Was ist neben dem Haupthandwerk vielleicht noch eine zweite oder dritte ausgeübte Beschäftigung? Auch dafür brauche ich Versicherungsschutz.
Klingt nach einem Haufen Arbeit.
Busche: Ist es auch.
Lohnt sich das denn trotzdem noch?
Busche: Es hat mehrere Seiten. Ja, es steckt zunächst hoher Aufwand dahinter, ohne genau zu wissen, ob ich die Verträge wirklich bekomme. Aber wenn ich wirklich alles vernünftig gemacht habe, gewinne ich eine Menge. Durch meine Expertise fühlt sich der Kunde gut aufgehoben. Das macht den Bestand sicher. Und es gibt Brancheninitiativen, in denen Gewerbekunden eben diese Expertise von Maklern weitergeben und weiterempfehlen.
Kommen dann auch noch Privatverträge hinzu?
Busche: Normalerweise ja, die kommen irgendwann hinterher.
Hanssen: Dieses Cross-Selling-Potenzial im Gewerbegeschäft ist ein wichtiger Punkt. Egal, ob wir übers Kompositgeschäft sprechen oder eine betriebliche Krankenversicherung oder Altersversorgung. Das ist das Spannende. Deshalb ermutigen wir auch kleinere und mittlere Makler, ins Gewerbegeschäft einzusteigen und sich zu spezialisieren. Das machen wir übrigens auch bei Signal Iduna. Da, wo wir herkommen, also Handwerk und Handel plus Dienstleistung, wollen wir uns noch stärker konzentrieren und spezialisieren. Dafür sind wir vielleicht anderswo raus aus dem Spiel. Das ist nun mal so.
Wirth: Das ist ein wichtiger Punkt. Man kann nicht als auf Privatkunden spezialisierter Makler von heute auf morgen entscheiden, nun auch Gewerbe abzudecken und die Gewerbetreibenden vor Ort zu betreuen. Dafür ist das schlicht zu komplex. Jede Branche spricht ihre eigene Sprache und hat ihre eigenen Befindlichkeiten. Deshalb fassen viele Makler, die wir kennen, Gewerbe sehr vorsichtig an. Zu Recht, wie ich finde.
Steinkamp: Makler von Gewerbekunden haben eine enorm hohe Verantwortung. Die Kunden wachsen, machen mehr Umsatz, und der Makler muss immer dranbleiben und dabei sein. Vielleicht kommen da neue Nebenstellen ins Spiel oder neue Betätigungsgebiete – das muss der Makler alles wissen. Abgesehen davon, dass er auch haftet, muss er es richtig versichern können. Grundsätzlich ist es aber der erste wichtige Schritt, dass sich der Makler für den Kunden interessiert und weiß, wie dessen Firma funktioniert. Wenn der Kunde das bemerkt, ist schon viel gewonnen, ohne dass der Makler alles schon im Detail weiß. Dann braucht er nur noch diese eine Person in Form des Maklers, und das ist der große Gewinn.
Busche: Aber die Expertise dahinter ist absolut wichtig. Ich kann alles gut kennen – wenn ich dann aber die Lösung nicht weiß, dann ist das nicht viel wert. Dann habe ich den Betrieb nicht vernünftig versichert. Es muss beides zusammenpassen.
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Womit wir zum bereits erwähnten Cross-Selling kommen. Kann man als auf Gewerbe spezialisierter Makler überhaupt die privaten Versicherungen der Gewerbetreibenden so einfach mit abdecken?
Steinkamp: Der Einzelmakler hat es damit schwer. Privathaftpflicht und Hausratversicherung sind sicherlich noch machbar. Darüber hinaus muss ich aber sagen: Wer allein unterwegs ist, braucht einen Pool. Wir bei Aruna haben ein Sachteam mit Experten und sechs Underwritern. Die helfen allen Vermittlern dabei, ihre Kunden zu beraten. Damit können sie das abdecken.
Wirth: Allein wird man das nicht hinbekommen, das sehe ich auch so. Es gibt zwar Vergleichsprogramme und die Gewerbe-DIN. Aber es ist nun mal alles komplex, und man kann es nicht einfach auf jede Branche stülpen.
Busche: Sicherlich kann man sich Expertise von vielen Seiten holen. Von den Versicherern, von Underwritern, von Pools und von Maklern für Makler, wie bei uns. Man kann sich informieren und zum Beispiel über Genossenschaften oder Rechner weiterbilden. Wenn ich dann noch jemanden habe, den ich fragen kann, der mich unterstützt – dann wird auch ein Schuh draus. Dann kann ich es irgendwann auch selbst.
Hanssen: Das stimmt. Wir als Signal Iduna stehen mit unseren Underwritern selbstverständlich bereit. „Learning by doing“ ist sicherlich ein wichtiger Punkt. Man muss es sich also erst mal zutrauen. Da ist aber immer die übliche Skepsis: Wie tricky ist das Geschäft, wie hoch ist die Haftung? Zusätzlich gibt es aber die Deutsche Versicherungsakademie und das Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft, die weiterbilden können.
Haftung ist ein gutes Stichwort. Welche Stolperfallen gibt es denn?
Wirth: Weniger als im Privatkundenbereich.
Was uns jetzt ziemlich verblüfft.
Wirth: Es stimmt aber. Im Prinzip handelt es sich hierbei um B2B-Geschäft. Der Gewerbekunde muss wissen, was er da unterschreibt. Das ist ganz anders als bei manchen Privatkunden, die schnell mal untergebuttert werden können. Hier sind Geschäftsleute im Gespräch, weshalb Gerichte auch andere Haftungsmaßstäbe ansetzen. Wenn ich als Versicherungsanwalt Haftungsfälle auf den Tisch bekomme, haben die meist mit Privatkunden und möglicher Falschberatung zu tun. Im Gewerbebereich passiert das sehr selten. Doch genau diese Fälle landen dann häufig in der Presse, auch weil sie meist groß sind.
Wie aufwendig ist denn die Dokumentation, Herr Busche?
Busche: Die ist natürlich aufwendiger als im Privatgeschäft. Aber ich fahre eine Risikobewertung, auf der dann die Versicherungslösung aufbaut. Ich habe einen Geschäftspartner, der sich in der Regel in der Materie auskennt. Und mit dem kann ich alles vernünftig besprechen. Am Anfang ist das zwar aufwendig. Aber im weiteren Verlauf gibt es Erleichterungen wie zum Beispiel automatische Meldebögen, mit denen die Gesellschaft aktuelle Entwicklungen abfragt. Das vereinfacht dann wiederum einiges.
Wirth: Die Gesellschaften fragen beim Vertragsabschluss viel ausführlicher ab, weil ja auch die Risiken größer sind.
Hanssen: Das ist auch eine Art von Hilfe, die wir bieten. Denn Vermittler können sich an diesen Fragen wie an einer Checkliste entlanghangeln. Es ist am Ende ein Geben und Nehmen.
Steinkamp: Ich habe das Gefühl, dass die ganze Art der Gespräche anders ist. Privatkunden wollen Vermittler ganz schnell wieder loswerden, denn die wollen ja nur ihr Geld. Der Gewerbekunde spricht ganz anders. Er sorgt sich um sein Werk, das er aufgebaut hat, und will diese Sorge loswerden. Er stellt von sich aus schon die richtigen Fragen. Als einzige Haftungsfalle sehe ich es, wenn der Makler etwas vergisst. Zum Beispiel eine Inhaltsversicherung ohne Einbruch- und Diebstahlschutz. Aber der Kunde sagt oft selbst, dass er das braucht. Das macht es einfacher, man muss es dann nur noch ankreuzen.
Welche Fragen stellen Kunden heute?
Steinkamp: Die größte Sorge ist die, eines Tages keinen Umsatz mehr zu machen. Also wenn ein Wasserschaden ist oder eingebrochen wurde und der Kunde drei Wochen lang nicht arbeiten kann. Makler müssen also den Umsatz ihrer Kunden sichern. Und in diesem Zusammenhang kommt auch mehr und mehr das Thema Cyberschutz zum Tragen. Die Anfragen dazu nehmen stark zu. Das verwundert auch nicht. Schließlich kann man fast täglich lesen, wer wieder alles gehackt wurde und nicht arbeiten kann.
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Kommt das also endlich bei den Gewerbetreibenden an?
Steinkamp: Das Bewusstsein ist da. Viele Makler scheuen sich aber, dazu zu beraten. Sie glauben noch immer, dass sie IT-Experten sein müssen. Was aber nicht stimmt. Stark vereinfacht gesagt, müssen sie ja nur ein Service-Versprechen verkaufen.
Hanssen: Ich kann bestätigen, dass das Bewusstsein da ist. Versicherer und Makler haben trotzdem die Pflicht, darauf hinzuweisen, dass es diese Cyberrisiken gibt. Um die Materie für die Makler zu vereinfachen, haben wir in unserem neuen Tarif SI Cyberschutz nur noch zwei Risikofragen für 85 Prozent der Gewerbekunden. Zusammen mit dem Dreierpaket aus Prävention, der eigentlichen Deckung und der Notfallhilfe dürfte das ziemlich gut ankommen am Markt.
Vermitteln Sie auch Cyberpolicen, Herr Busche?
Busche: Wir betreuen bundesweit ein paar Hundert Makler, und bei denen ist es eher eine Randsparte. Das kann mit den hier genannten Aspekten zu tun haben. Es ist fast wie bei der Pflegeversicherung: Fast jeder kennt im privaten Umfeld einen Pflegefall, hat aber keine Pflegeversicherung. Wir sehen das Problem, den Nutzen von Cyberpolicen aufzuzeigen, und die Unsicherheit des Maklers in der Beratung. Auch wenn es nur zwei Risikofragen sind, muss er ja das Produkt kennen. Die Durchdringung ist noch immer sehr gering, aber ich glaube, es wird sich entwickeln. Denn es ist bei den meisten Gewerbetreibenden ein Thema.
