„Was macht das Gewerbegeschäft so interessant?“

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Von links nach rechts: Matthias Heß, Andreas Harms (beide Pfefferminzia), Jens Steinkamp, Gewerbespezialist im Sachteam des Maklerpools Aruna, Thomas Busche, Geschäftsführer des GLV Maklerservice, Norman Wirth, Rechtsanwalt und geschäftsführender Vorstand beim AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen, und Frank Hanssen, Spezialistenmanager Komposit von Signal Iduna © Pfefferminzia

Von Karen Schmidt
28.05.2025 um 11:50

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Lesedauer: ca. 08:30 Min

Das Geschäft mit Gewerbeversicherungen ist nicht ganz einfach, aber lukrativ. So lautet der Tenor einer Gesprächsrunde mit vier Spezialisten, die sich neulich in Hamburg St. Pauli trafen. Dabei waren Frank Hanssen, Thomas Busche, Norman Wirth und Jens Steinkamp.

Pfefferminzia: Das Gewerbegeschäft gilt als interessant für Vermittler. Warum?

Thomas Busche, Geschäftsführer des GLV Maklerservice: Ich bekomme mit einem Kunden eine starke Verbindung und einen hohen Verdienst. Das ist schon mal der Ansporn. Auf der anderen Seite habe ich eine gewisse Gefahr, wenn mir der Kunde durch wirtschaftliche Schwierigkeiten wegbricht. Das ist ein viel größerer Einschnitt, als wenn ich 20 Privatkunden mit ihrer Gebäudeversicherung verliere.

Und es ist komplex, oder?

Busche: Kleinere Büros mit Einzelkämpfern oder kleiner Belegschaft können das gar nicht handhaben. Einen Fuhrpark zum Beispiel oder große Schäden. Da hängt eine Menge dran. Chance und Risiko muss aber jeder selbst bewerten.

Norman Wirth, Rechtsanwalt und geschäftsführender Vorstand beim AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen: Mit Gewerbekunden entsteht eine viel größere Vertragsdichte als mit Privatkunden. Sie wollen einen einzigen Ansprechpartner, mit dem sie alles machen. Da schaut keiner mehr bei Check24 vorbei, um mal billig was woanders abzuschließen.

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Auf wie viele Verträge bringt es so ein normaler Gewerbekunde, wenn es ihn denn gibt?

Busche: Das kann man nicht verallgemeinern. Das reicht vom kleinen Tischler mit einem Fahrzeug und einem Angestellten bis hin zum Unternehmen mit mehr als hundert Angestellten. Das braucht dann eine Inhaltsversicherung für die Halle, Policen für den Fuhrpark und alles, was da noch dranhängt. Heruntergebrochen reicht das von drei bis fünf Verträgen bis hin zu ein paar Tausend. Es ist alles dabei.

Jens Steinkamp, Gewerbespezialist im Sachteam des Maklerpools Aruna Spezialistenmanager Gewerbe bei Signal Iduna: Es hängt ganz stark von der Gewerbeart ab. Ein Bürobetrieb hat ganz andere Ansprüche als ein produzierendes Unternehmen. Brauche ich die Inhaltsversicherung, die Betriebsunterbrechungsversicherung, die Cyberversicherung, die Managerhaftpflicht? Es sind immer ganz viele unterschiedliche Bedarfe zu decken.

Frank Hanssen, Spezialistenmanager Gewerbe bei Signal Iduna: Das erkennen wir auch. Und wir sehen, dass sich Vermittler spezialisieren. Man muss sich nun mal jeden Kunden genau anschauen. Versicherungen einfach nach Standard zu verkaufen, funktioniert hier nicht. Wir als Produktgeber müssen schauen, dass wir die Produkte modular aufbauen, um auf diese Spezialisierungen zu reagieren. Dann können Vermittler die Produkte genau auf ihre Kunden zuschneiden.

Busche: Von dieser Individualität ist uns in letzter Zeit einiges abhanden gekommen. Seien es die Warteschleifen, sei es der Umgang der Versicherer mit Maklern. Gerade die Inhaber mittelständischer und kleiner Unternehmen achten genau darauf. Sie wollen jemanden vor Ort haben, der sie betreut und sich mit der Materie auskennt. Ich kann solchen Kunden nichts überstülpen, sondern muss schauen, was ihre Bedürfnisse sind. Was ist neben dem Haupthandwerk vielleicht noch eine zweite oder dritte ausgeübte Beschäftigung? Auch dafür brauche ich Versicherungsschutz.

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Klingt nach einem Haufen Arbeit.

Busche: Ist es auch.

Lohnt sich das denn trotzdem noch?

Busche: Es hat mehrere Seiten. Ja, es steckt zunächst hoher Aufwand dahinter, ohne genau zu wissen, ob ich die Verträge wirklich bekomme. Aber wenn ich wirklich alles vernünftig gemacht habe, gewinne ich eine Menge. Durch meine Expertise fühlt sich der Kunde gut aufgehoben. Das macht den Bestand sicher. Und es gibt Brancheninitiativen, in denen Gewerbekunden eben diese Expertise von Maklern weitergeben und weiterempfehlen.