Selbstbewusstsein ist ein wichtiger Faktor, um zu überzeugen. Das merken Sie, wenn Sie mit Leuten sprechen, die Sie selbst für selbstbewusst halten – ob sie es wirklich sind, steht auf einem anderen Blatt. Nach Studien haben 80 Prozent der Berater Selbstzweifel in Kundengesprächen und Beratungen. Weniger in der Sache. Mehr im Umgang mit dem Kunden.

Sie treten oft fachgetrieben auf und texten Kunden mit Fachwissen zu, weil sie für kompetent gehalten werden wollen. Dabei interessiert das den Kunden erst in zweiter Linie. Der sucht erst einmal den Berater, dem er vertrauen kann. Fachinfos sind da das falsche Mittel.

Mit den drei Rhetorik-Methoden, die Sie jetzt kennenlernen, nutzen Sie gleich zwei Wirkmechanismen der Psychologie:

• Sie werden selbstbewusster, weil die Rhetorik-Methoden auch auf Sie selbst wirken, wenn Sie sie anwenden.
• Sie wirken selbstbewusst, Menschen hören aufmerksamer zu und halten Sie für kompetent.

Rhetorik-Methode 1: Sprach-Weichmacher raus

Eventuell, vielleicht, eigentlich – das sind Weichmacher, die Sie unsicher und unentschlossen erscheinen lassen. Solche Weichmacher-Worte verwenden Menschen, wenn sie unsicher sind und sich nicht festlegen wollen. Kunden wollen einen Makler, der weiß, wovon er spricht und was für den Kunden am besten ist.

Glasklar. Sprechen Sie stark und klar. Lassen Sie Weichmacher weg und Sie wirken selbstbewusst und kompetent. Der Kunde baut Sicherheit und Vertrauen auf.

• Statt: Vielleicht sollten wir das gemeinsam anpacken – Packen wir das gemeinsam an!
• Statt: Eigentlich wollte ich schon lange mit E-Mail-Marketing anfangen – Ich fange mit E-Mail-Marketing jetzt an.
• Statt: Eventuell ist das das passende Portfolio für Sie – Das ist Ihr passendes Portfolio, mit dem Sie Ihr Vermögen schützen!

Nehmen Sie Weichmacher raus aus Mails, Texten, Websites, Gesprächen, Präsentationen. Sie werden selbstbewusster, weil die Art, wie Sie sprechen Sie selbst beeinflusst. Andere halten Sie für selbstbewusst und kompetent, weil klare und starke Sprache wirkt.

Rhetorik-Methode 2: ABER verboten

Das Wörtchen ABER ist ein Killer – psychologisch. Es sorgt dafür, dass Menschen uns für unsicher, unschlüssig und negativ halten. Wie wirkt folgendes Gespräch auf Sie?

Da fragt ein Bekannter …

Wie geht es dir?
Mir geht es gut, aber ich habe echt viel an der Backe.

Das ABER killt den Satz vor dem ABER. Wirkung: Der Typ weiß nicht, was er will. Nur der Negativsatz nach dem ABER bliebt beim Gesprächspartner hängen. Und das bedeutet psychologisch: Jammerer, Schwächling.

Wie geht es besser? Da fragt ein Bekannter …

Wie geht es dir?
Mir geht es gut und ich habe viel an der Backe.

Das UND lässt beides gelten. Viel an der Backe zu haben wirkt nicht negativ. Ist halt so. Das bedeutet psychologisch: Stärke, der bekommt das hin … Ein Wörtchen verändert Ihre Wirkung auf andere. Unglaublich. UND statt ABER und Sie wirken stärker und selbstbewusster.

Rhetorik-Methode 3: Auf den Punkt sprechen – Stimme am Satzende runter

Auf den Punkt sprechen braucht Übung – ein wenig Übung. Ohne Übung geht es nicht. Auf den Punkt sprechen, ist ein bisschen (Weichmacher) wie Befehlston, nur nicht so krass. Wir müssen das Üben, weil wir es gewohnt sind, das Gegenteil machen – wir sprechen eher im Singsang und bleiben mit der Stimme oben – und das wirkt … genau: schwach, bittend, weich.

Im weichen Singsang sprechen Menschen, die etwas wollen, die um etwas bitten oder die für sympathisch gehalten werden wollen. Ist jemand unsicher, spricht er automatisch im Singsang, also sehr melodisch, und er bleibt am Satzende mit der Stimme oben: Kann ich bitte die Butter haben? Oder: Die Butter bitte!

Beispiel Kriminalverhör: Dort werden sogar Fragen auf den Punkt gesprochen, obwohl man bei Fragen sonst mit der Stimme am Ende oben bleibt.

Singsang: Wo waren Sie gestern zwischen 21 und 24 Uhr?
Auf den Punkt: Wo waren Sie gestern zwischen 21 und 24 Uhr.

Hören Sie sich das im Video ab Minute 03:54 an.

Singsang heißt auch „zugängliches Sprachmuster“, auf den Punkt sprechen „glaubhaftes Sprachmuster“ – Befehlston. Das glaubhafte Sprachmuster wirkt stark und selbstbewusst.

Fazit

Sie werden und wirken selbstbewusster und kompetenter, wenn Sie drei Rhetorik-Methoden einsetzen:

1. Weichmacher wie eigentlich, vielleicht, eventuell raus. Klare und starke Sätze. Maklerkunden wollen einen Berater, der weiß, wovon er spricht.
2. ABER verboten. UND einsetzen. Mir geht es gut UND ich habe eine Menge an der Backe. Kontern Sie Einwände von Kunden nie mit ABER: „Aber das ist doch ganz anders.“ Das lässt ihn dumm dastehen.
3. Auf den Punkt sprechen statt Singsang. Nutzen Sie häufiger das glaubhafte statt das zugängliche Stimmmuster. Die Stimme geht am Ende des Satzes nach unten.

Maklern hilft selbstbewusste Kommunikation, überzeugender zu sein, wenn sie nicht arrogant oder besserwisserisch daherkommt. Makler können das Business-Coaching für Unternehmenskommunikation und persönliche Kompetenzen sogar fördern lassen – bis zu 14.000 Euro sind möglich. Mehr dazu? Klicken Sie hier und wählen Sie einen Termin zu einem kostenlosen Infogespräch.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA.