Pfefferminzia: Die langjährige „Adviser Alpha“-Forschung von Vanguard zeigt, dass Berater die Nettorenditen ihrer Kunden um durchschnittlich 3 Prozent pro Jahr Kunden verbessern können. ​Wie schätzen die Kunden das ein?

Moritz Schüssler: Wir forschen in diesem Bereich bereits seit über 25 Jahren. Für die
Client Connect Beratungsstudie 2026 haben wir 1.000 beratene Anleger befragt und 200 Beratungsunternehmen. So wurden die 3 Prozent Mehrwert der Beratung mehr als bestätigt. Die Kunden sehen jedoch sogar 6,4 Prozent Mehrwert an Rendite durch die Beratung. Ein tolles Ergebnis, das auch in anderen Ländern sehr ähnlich ausfällt.

Warum beenden Kunden ein Beratungsmandat? Welche Präventionsmaßnahmen empfehlen Sie?

Schüssler: Genannte Beispiele in der aktuellen Client Connect Studie sind: Unzureichende Beziehungspflege, Kundenziele nicht verstanden, Gefühl von Hintergedanken oder Generationenunterschiede. Es besteht darüber hinaus ein hohes Risiko, Kunden, ihr Geld und die Beziehungen bei einem Vermögensübergang zu verlieren. Dies haben wir auch im letzten Jahr im Rahmen der Studie zum großen Vermögenstransfer angesprochen. Es ist daher sehr wichtig, in der Beratung die ganze Familie gezielt anzusprechen und sich persönlich auszutauschen. Viele Berater sprechen einfach zu wenig mit der Ehepartnerin oder der Erbengeneration. Das ist natürlich auch nicht einfach, wenn Kunden hier skeptisch sind. Wer rechtzeitig aktiv vorgeht, hat bessere Chancen, das Beratungsmandat langfristig zu sichern. Und nicht erst, wenn es um Testamentsfragen geht.

Welche Erkenntnisse zum Thema Vermögensübergang liefert Ihre Studie?

Schüssler: Eigentlich wollen die meisten Kunden bereits im Alter von 40 bis 50 Jahren darüber sprechen, einige auch schon früher. Viele Berater denken aber, dass das Thema vor 50 oder 60 Jahren für den Kunden nicht relevant ist. Dabei ist es von Vorteil, wenn Berater den Vermögensübertrag auf zukünftige Generationen schon früh planen. Denn sonst erhöht sich das Risiko, dass die Erben das Beratungsmandat nicht weiterführen. Laut unser Studie beenden knapp die Hälfte der erbenden Ehepartner und zwei Drittel der erbenden Kinder das Beratungsmandat, das mit dem Erblasser bestanden hat.

Wie können Berater untermauern, dass eine breit streuende Anlage in Fonds langfristig vielversprechender ist als die Auswahl einzelner Aktien?

Schüssler: Untersuchungen wie die langfristige Bessembinder-Studie bestätigen, dass gerade im Aktienmarkt Renditen schon immer konzentriert sind. Die Studie hat Kursentwicklungen von fast 64.000 Aktien weltweit zwischen 1926 und 2020 untersucht. Zum Beispiel sind SAP in Deutschland und ASML in den Niederlanden sehr hoch gewichtet, in den USA erreicht die Konzentration der Top-10-Aktien knappe 40 Prozent. Das ist allerdings völlig normal. Wir leiten daraus ab, dass nur wenige Aktien den Markt treiben und es wichtig ist, in diese Aktien investiert zu sein. Diese sehr wenigen Titel vorab zu identifizieren und dann höher als der Markt zu gewichten, ist jedoch sehr schwierig. Daher schaffen nur wenige aktive Fondsmanager eine beständige Outperformance. Dies bestätigt ein Investment anhand der Marktkapitalisierung in breit gestreute Indexfonds oder ETFs.

Was bringt Verhaltenscoaching konkret?

Schüssler: Viele Kunden verstehen den Begriff nicht. Es ist daher sinnvoll, dass Berater erklären, wie Verhaltenscoaching als eine zusätzliche Dienstleistung mehr Rendite sichert. Ein typisches Beispiel ist, dass Kunden gerade in volatileren Marktphasen zu kurzfristigen, impulsgetriebenen Entscheidungen neigen und aus langfristigen Investments aussteigen. Es gibt auch einen starken Trend zu Edelmetallen. Gold hat in den vergangenen Monaten eine Rallye erlebt. Die Frage ist, was ist ein angemessenes Risiko und wie verteilt der Berater dieses Risiko am besten? An einem durchdachten Plan sollte der Kunde stets festhalten. Es reicht nach unserer Erfahrung nicht aus, dem Kunden das nur einmal zu erklären.

Wie wichtig ist die Persönlichkeit des Beraters?

Schüssler: Sehr wichtig, Persönlichkeit und Service zählen letztendlich mehr als Portfolios oder Performance. Daher ist hier die entsprechende Weiterbildung auch so bedeutend. Um den Mehrwert als Berater zum Beispiel im Vergleich zu Neobrokern auszudrücken, brauchen Berater Freiraum und Zeit. So kann der Service gerade für die jüngere Zielgruppe und das Leistungsspektrum persönlicher und individueller gestaltet werden. Das funktioniert zum Beispiel gut über Generationenberatung und Ruhestandsplanung.