Wenn jemand etwas von Ihnen will, manipuliert die Person. Wenn Sie etwas von anderen wollen, manipulieren Sie – automatisch. Wir ticken so. Sie versuchen so zu beeinflussen, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Deshalb sehen viele Manipulation negativ. Versicherungskunden befürchten nahezu immer manipuliert zu werden.
Berater verkaufen Policen, die man nicht braucht. Ja, das passiert und es ist negative Manipulation. Sie beeinflusst Menschen durch rhetorische Tricks, Scheinargumente und nutzt kognitive Verzerrungen. Die verdeckte Beeinflussung funktioniert bei jedem, weil sie unser Gehirn austrickst. Auch bei Ihnen.
Wie oft haben Sie schon „Ja“ gesagt und erst zu spät gemerkt, dass ein „Nein“ besser gewesen wäre? Manipulations-Werkzeuge begegnen uns überall. Dazu gehören alternative Fakten, Killerphrasen, Schmeicheleien, Lügen, Wahrheitsverdrehung und vieles mehr. Einige lernen Sie jetzt kennen, um sich besser vor Manipulation zu schützen.
Zu schwarzer Rhetorik gehören „sicher Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit“, „mit gutem Erscheinungsbild blenden“, „schnell Sympathie aufbauen“, „geschickt lügen“, „mit Fragen lenken“, „persönlich angreifen“ oder mit „Emotionen überwältigen“. Rhetorik-Experte Wladislaw Jachtchenko packt in seinem Buch „Schwarze Rhetorik“ unter anderem drei häufige Tricks aus. Das sind sie.
Scheinargumente sehen nur aus wie ein echtes Argument. Tatsächlich sind sie gespickt mit falschen Behauptungen und Begründungen. Wir fallen immer wieder darauf herein. Auch, wenn wir wissen, dass Menschen diese Tricks häufig benutzen, um uns mit schwarzer Rhetorik zu beeinflussen.
Kognitive Verzerrungen lassen uns Fehler machen, ohne es zu merken. Unser Gehirn liebt es nun einmal schlicht, weil das Energie spart. Diese Fehler entstehen, weil wir in einer komplizierten Welt zurechtkommen müssen. Deshalb lassen wir uns auf das Risiko ein, durch Verzerrungen des Denkens in Fehlerfallen zu tappen. Verkäufer von der üblen Sorte nutzen das, um auf Kosten anderer Erfolge einzuheimsen. Drei Beispiele:
Wir lieben es, anerkannt und bestätigt zu werden. Manipulationskünstler umschmeicheln uns und reden uns so lange nach dem Mund, bis wir ihnen vertrauen. Sie bestätigen uns auch dann, wenn wir völligen Blödsinn reden. Wenn Sie wissen wollen, ob Sie einen Manipulator vor sich haben, erzählen Sie völligen Unsinn und schauen dann, ob er auch das bestätigt und Sie für großartig erklärt.
Der Heiligenschein-Effekt bewirkt, dass wir von einer herausragenden Eigenschaft einer Person auf den ganzen Menschen schließen. Wir sind einfach zu faul, um alles zu überprüfen. Ist jemand besonders attraktiv, schließen wir, dass diese Person intelligent, vertrauenswürdig und verlässlich ist. Das funktioniert auch für negative Eigenschaften. Eine hervorstechende negative Eigenschaft veranlasst uns, die Person insgesamt abzuwerten.
Wir halten uns für cleverer und intelligenter als den Durchschnitt. Dies nutzen Manipulatoren aus, indem sie uns Komplimente machen und uns kompetenter darstellen, als wir wirklich sind. Das freut uns – und mit dieser Freude fallen wir auf das herein, was der Manipulator erreichen will. So loben manche Chefs den Einsatz ihrer Mitarbeiter, auch wenn der nur durchschnittlich ist. Dann fordern sie mehr. Beispielsweise Überstunden am Wochenende.
Noch trickreicher ist das „vor vollendete Tatsachen stellen“, die „Fuß in der Tür“-Technik oder auch die „Mit der Tür ins Haus fallen“-Technik. Auch Frage-Techniken gehören zu den manipulativen Tricks. (Mehr dazu im Buch „Das Manipulations Buch der Rhetorik“)
Führungskräfte und Berater schulen wir im Kurs „Manipulatorik“ in der Interview-Technik. Hier lernen sie, Gesprächspartner durch kluge Fragen positiv zu stimmen. So erfahren sie eine ganze Menge und können leichter überzeugen, weil sie die Motive des Gesprächspartners kennen.
Sprache ist mächtig. Manipulatoren beherrschen sie aus dem Effeff. Sie setzen gern Formulierungen ein, die ihre eigenen Ziele unterstützen.
Einen Positivrahmen setzen: „Herr Mustermann, heute habe ich eine besonders gute Nachricht für Sie …“ (wie auch immer die Nachricht geartet ist, Herr Mustermann ist positiv gestimmt und leichter zu beeinflussen)
Den Verantwortlichen verstecken: „Das konnte wirklich nicht schneller erledigt werden!“ (der passive Satzbau versteckt den Verantwortlichen, der am langsamen Erledigen die Schuld hat. Ein Weichspüler-Effekt.)
Die Blender-Taktik: „Der Kunde ist veritabel resistent.“ (Fremdworte gaukeln Kompetenz vor; der Manipulator will so beeindrucken und blenden.)
„Auch Halbwahrheiten oder das Verschweigen relevanter Informationen zählen zu dieser Technik. Und nicht zuletzt beherrschen viele Meister der schwarzen Rhetorik das sichere Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit. Ihre große Klappe, die hohlen Phrasen und die Vehemenz ersetzen hierbei die fehlende Substanz. Und wir lassen uns auch noch von dem lauten Getöse und der wortgewaltigen Eloquenz in die Irre leiten …“ (Karrierebibel.de)
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..
Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Zum Nutzen der Kunden und des Umsatzes. Das Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.
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