Viele Makler beraten für ihr Leben gern. Und sie hassen es, zu verkaufen. „Ich bin doch kein Verkäufer.“ Doch, auch Makler sind Verkäufer. Und sie sollten sogar Verkäufer aus Leidenschaft sein, weil der Wettbewerb wächst. Bei 90 Prozent der Makler, die ich berate, existieren weder ein Kundengewinnungsprozess noch eine Bestandsaktivierungsstrategie.
Verkaufen macht Spaß – echt. Wenn Makler gute Verkäufer sind, steigern sie ihren Erfolg – automatisch. Das Gute heute: Es gibt die andere Art des Verkaufens, Verkaufen mit GMV – mit gesundem Menschenverstand – mit Sog statt Druck. Darin stecken unter anderem:
Wenn Makler Charakterzüge fördern, die einen guten Verkäufer ausmachen, erreichen sie Businessziele sicherer. Dazu gehört es, authentisch, ehrlich, offen, klar, hilfsbereit und erfolgshungrig zu sein.
Manche Makler sind nach wie vor Produktverteiler. Das reicht in Zukunft nicht mehr. Sie bilden sich oft nur zu Produkten weiter (ja, ist wichtig). Das sind nicht die entscheidenden Faktoren für Erfolg. Es sind Grundvoraussetzungen. Makler kommen ihren Business-Zielen näher, wenn sie sich erfolgsfördernde Kompetenzen draufpacken: Top-Kommunikation, Psychologie – wissen, wie Menschen ticken, rhetorische Positiv-Manipulation, kluge Online-Ansprache, zahlenbasierte Kundengewinnungs- und Bestandsaktivierungsprozesse.
Nein, nicht auf dem Scheiterhaufen. Die Versicherungs- und Finanzwelt bietet nur wenige sexy Produkte. Manche Makler und vor allem Vermittler in der Ausschließlichkeit sind nicht überzeugt von ihren Produkten. Viele verkaufen Produkte, die sie selbst nicht kaufen würden oder sich nicht leisten können. So kann das nichts werden. Ich beispielsweise biete Finanzdienstleistern unter anderem. zwei Tage Unternehmensberatung für 3.000 Euro an. Und ich nutze selbst jedes Jahr Beratungen und Coachings im Wert von mehreren Tausend Euro, weil es mich weiterbringt.
Suchen Sie sich ein Produkt aus, das Sie überzeugt. Testen Sie es. Benutzen Sie es. Kaufen Sie es. Erleben Sie es. Dann haben Sie die Überzeugung als Verkäufer. Wenn es nicht anders geht, machen Sie das parallel zu ihrem jetzigen Job. Ein Vermittler aus meiner Beratung startete einen Test mit Edelmetallen. Er ändert sein Geschäftsmodell – weg vom Versicherungsfuzzi (wie er selbst sagt), hin zum Vermögenssicherer. Er blüht gerade auf.
Übersetzen Sie die Eigenschaften Ihrer Produkte in Kundenvorteile und dann in Kundennutzen. Denn nur der eigene Nutzen interessiert den Kunden.
Was ist der Nutzen einer Berufsunfähigkeitsversicherung? Nein, nicht das Geld, das der Kunde bekommt, wenn er ausfällt. Das ist die Leistung. Ein Nutzen ist, verantwortlich zu handeln und deswegen mit sich zufrieden zu sein. Es ist die Sicherung der Existenz und Zukunft für sich und die eigene Familie im Fall der Fälle. Am Ende ist es die Anerkennung durch den Partner und die Sicherheit für die Kinder. So erzählt das kaum ein Makler. Damit erzeugen Makler Interesse bei ihrer Zielgruppe und verkaufen mehr.
Erfolgreiche Makler entscheiden, welcher Zielgruppe sie wie helfen. Dann spionieren sie ihre Kunden aus – im positiven Sinne. Wie tickt der Kunde? Was braucht er oder wünscht er wirklich? Fragen Makler das regelmäßig ab, lernen sie die wahren Beweggründe der Zielgruppe kennen und verkaufen leichter. Zwei Tipps:
Nie war es einfacher, entspannt und „angewärmt“ in Gespräche zu gehen. Für Makler und Verkäufer ein Schlaraffenland. Allerdings bekommen viele ihren Hintern nicht hoch – die Möglichkeiten professionellen Netzwerkens und Online-Marketings gehen an ihnen vorbei. Dabei ist es einfach, Netzwerke in Web und Welt für erfolgreiches Verkaufen zu nutzen. Die Erfolgsformeln dafür sind:
Offline-Netzwerke, die Makler vor Ort nutzen können, sind Unternehmer- und Marketingclubs, Empfehlungsnetzwerke, Xing vor Ort (noch), Netzwerke Business-Frauen, Wirtschaftsjunioren, Netzwerke in IHK und Handwerkskammern sowie Innungen. Viele davon können Makler online nutzen. Grundregel ist, dass man nicht sofort und nur verkauft. Dort startet man entspannt und bringt sich erst einmal ein.
In der Online-Welt können Makler ihren Expertenstatus effizient aufbauen. Kaum einer macht das. Youtube ist der ideale Kanal dafür, weil nirgends sonst so viele Kontakte aufgebaut werden können. Videos sind das ideale Medium: Sie sind multiplizierbar und können überall eingesetzt werden. Auf Dauer können Makler über Youtube sogar eigene Einnahmen erzielen.
Sprechen sie Unternehmer an, nutzen Makler zum Beispiel Linkedin. Sprechen sie Endverbraucher an, nutzen sie Facebook und Instagram (gehören zusammen). Dort sind Makler aktiv, bringen sich ein und gewinnen Interessenten.
Dazu nutzen Sie ein Tool, dass mit einem Klick mehrere Kanäle bedient (zum Beispiel Buffer). Sie sind nicht interaktiv auf den Kanälen und fördern trotzdem Ihren Expertenstatus. Ihre Bekanntheit steigt.
Oh je, das ist ja eine Menge Arbeit. Mit Unterstützung ist das aber sehr effizient zu machen. Makler sind Selbstständige oder Unternehmer und diese Aufgaben sind wichtig für die Zukunft. Verkaufen ist das, was unsere Hypotheken und Nebenkosten bezahlt und den Kühlschrank füllt – und vieles mehr. Makler sollten also Verkaufen mögen, denn damit wächst auch der Spaß im Business.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler.
Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.