Klar können Berater online Kunden gewinnen. Aber eins nach dem anderen und Schritt für Schritt. Ohne Online-Wissen, mindestens zeitlichen Einsatz und Hilfe von außen sind keine großartigen Ergebnisse zu erwarten. Diese Erfahrungen haben wir bei Zirbik Business Coaching schon mehrfach gemacht und Lehrgeld bezahlt. Der Lern-Ertrag aus über zehn Jahren Online-Marketing-Erfahrung sind sieben Tipps. Damit können Versicherungsvermittler und andere Finanzdienstleister im Online-Marketing erfolgversprechend starten und dann skalieren.
Als Versicherungsvermittler online Kunden zu gewinnen, funktioniert besser, wenn erst im zweiten Schritt Versicherungs- und Finanzthemen auftauchen. Beispielsweise in Posts im Social-Media-Bereich, in Blogs, in Videos oder in der Online-Werbung. Versicherungsthemen sind nicht sexy und die Branche hat ein mieses Image. Vermittler aber können genau das für Online-Strategien nutzen. Klären Berater online zu aktuellen Entwicklungen mit starken Kundenbezug auf, beziehen klar Stellung und berücksichtigen dabei die Kundenmeinung, werden sie Leser finden. Liefern sie Produktinformationen wie alle anderen, interessiert das online niemanden.
Kunden bewerten die meisten Versicherungsvermittler gut bis sehr gut, wie Studien immer wieder zeigen. Weil viele einen guten Job machen, kompetent und engagiert sind. Verbraucher im Allgemeinen, also Nicht-Kunden, sehen das vollkommen anders. Sie sind grundkritisch gegenüber Versicherung. Deshalb fliegen Verbraucher bei Online-Aktivtäten nicht auf Versicherungsthemen. Lern-Ertrag: Also, liefern Vermittlerinnen und Vermittler im ersten Schritt andere Themen, wie beispielsweise zu rechtlicher Vorsorge, Notfall-Management, Kundengeschichten oder Kritisches zur Branche. Und schon gehen Klickzahlen und Kontakte in die Höhe.
Man kann also online Kunden gewinnen, wenn Maklerinnen und Makler Versicherungsprodukte in Posts, Podcasts, Videos, Blogs und Online-Werbung erst einmal hintenanstellen. Außer sie haben aus Sicht des Verbrauchers ein Knaller-Thema à la „Komplettabsicherung zu allem zum halben Preis mit den doppelten Leistungen“. In jedem anderen Fall nutzen Vermittler also zuerst einmal Themen, die nicht gleich abschrecken oder langweilen. Sie nutzen Sog-Themen, denn damit gewinnen sie Kontakte und bauen Vertrauen auf, weil sie nicht sofort verkaufen.
Alles, was für die Zielgruppe wichtig und nützlich ist und wirklich interessiert, gehört zu den Sog-Themen. Natürlich sollten diese Themen etwas mit dem Kerngeschäft zu tun haben. Was Menschen im Internet suchen ist ein guter Indikator für Sog-Themen. Versicherungen werden mehrere hunderttausendmal monatlich gesucht. Das ist aber nicht sexy, sondern notwendig. Und der Wettbewerb ist riesig. Vermittler konkurrieren hier mit Versicherungskonzernen und Insurtechs. Das ergibt keinen Sinn. Die am häufigsten gestellten Fragen zu Versicherungsthemen finden Vermittler ganz einfach über Google oder Youtube, die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Die Antworten gibt es gleich dazu. Machen Vermittlerinnen und Vermittler daraus kritische Posts, springen Menschen darauf an. Und solche Inhalte stärken den Expertenstatus.
Die Schlagworte „Vorsorgevollmacht“ und „Patientenverfügung“ werden rund 200.000-mal im Monat über Suchmaschinen gesucht und der Wettbewerb ist überschaubar bis gering. Diese Themen interessieren viele Menschen. 90 Prozent haben Ihre Vorsorgevollmacht nicht geregelt, 75 Prozent haben keine Patientenverfügung. Und: 65 Prozent wollen das zeitnah anpacken. Das zeigen Umfragen.
Menschen haben Ängste vor Unfällen und Krankheiten. Zu Recht. Dabei wissen viele Leute nicht einmal wirklich, wie dramatisch das werden kann, wenn man keine gute Vorsorge getroffen hat. Man gibt sein Leben komplett aus der Hand. Fremde sitzen im Geschäft, bestimmen über Betroffene, über Partner und Familie. Das können Vermittler als gesuchtes Thema online gut einsetzen, weil es Menschen wirklich interessiert und nahe an ihrem Vorsorge-Business ist. Dazu gibt es die wildesten Geschichten, immer wieder Zeitungsartikel und TV-Beiträge. Damit können Vermittler mit Posts immer wieder auf Aktuelles interessant reagieren.
Versicherungsvermittler öffnen die Türen ihrer Zielgruppe mit Nicht-Versicherungsthemen, aktuellen Kommentaren und branchenkritischen Posts, die den Verbraucher in seiner eigenen Meinung abholen. Damit positionieren sie sich als Aufklärer, nicht als Verkäufer. Sie nutzen die Themen der rechtlichen Vorsorge und des Notfallmanagements für den Einstieg. Streuen später relevante und hilfreiche Versicherungs- und Finanzthemen ein, die echten Nutzwert bieten. Mit den folgenden sieben Tipps starten Vermittler das Projekt „Online Kunden gewinnen“ strategisch erfolgversprechend.
Viele machen eben mal irgendetwas online. Das geht schief. Planen Sie Ihre Online-Aktivitäten: Welche Kanäle? Welche Inhalte? Wie oft? Wiederholungen, Aktuelles, Interaktion täglich, wöchentlich?
Wollen Versicherungsvermittler online geschäftlich auftreten, gilt das für das private und geschäftliche Profil. Privates, Politisches und Sonstiges hat da nichts verloren. Persönliches mit Bezug zum Business schon. Das schafft Vertrauen.
Google und Youtube helfen, Sog-Themen zu finden. Es interessiert nur, was die Zielgruppe zum jeweiligen Thema interessiert, wenn Versicherungsvermittler online Kunden gewinnen wollen.
Kontinuität ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wenn Sie Ihr Geschäft regional betreiben, nutzen Sie das auch im Online-Marketing: Werbung grenzen Sie regional ein. Posts erhalten immer wieder regionalen Bezug und finden damit mehr Interessenten.
Versicherungsvermittler klären auf, machen die Menschen schlauer in Bezug auf ihre Themen. Sie beziehen sich auf Aktuelles und positionieren sich dazu. Auch die persönliche Haltung zu Businessthemen ist gefragt.
Kunden zu gewinnen, geht gut über Online-Werbung: flexibel, zielgruppengenau, günstig. Berater gehen dann in die Online-Werbung, wenn organisch guter Zuspruch vorhanden ist. Tipp im Tipp: Online-Werbung Profis überlassen.
Online und Business vertragen sich gut, wenn Versicherungsvermittler professionell auftreten. Die wichtigsten Elemente für Online-Marketing: Webauftritt, Social-Media-Gestaltung, Landingpages, E-Mail-Marketing, Video-Konzept und Content-Design.
Vermittlerinnen und Vermittler können planbar online Kunden gewinnen, ihr Image und ihre Reputation stärken und sich als Experte oder Expertin positionieren. Dass die meisten Vermittler in punkto Online-Marketing und Content Design hinterherhinken, erhöht die Chancen für Web-Macher online Kunden gewinnen zu können. Es ist ein Unterscheidungsmerkmal. Mit einem strategischen Online-Konzept sind Versicherungsvermittler ihrem Wettbewerb also deutlich voraus.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. Dazu können Berater ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren oder sich Informationen zu den Möglichkeiten geförderter Beratung mit einem kostenfreien Report herunterladen.