Share Deal im Sinne der Kunden oder im Interesse von Investoren?

Mit dem Eintritt der Großinvestoren in den deutschen Versicherungsmarkt rollt die Übernahmewelle durch den deutschen und europäischen Maklermarkt. Und – wie ein Vermittlermedium kürzlich schrieb – die Übernahmewelle ebbt nicht ab. Selbst die Profiaufkäufer sind inzwischen Übernahmeobjekte geworden und ein Investor verdrängt den anderen.

Für Maklerinnen und Makler – und besonders für Inhaber von Kapitalgesellschaften – ist der Verkauf per Share Deal einerseits bequem, hat aber mit reduziertem Fokus auf den Erlös für das Lebenswerk auch unterschiedliche Konsequenzen, bei der Wahl des Käufers.

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Am Beispiel von Share Deals, die ich begleitet habe, auf der einen und von Investoren durchgepeitschten Verkäufen auf der anderen Seite will ich unterschiedliche Praxisbeispiele darstellen.

Hg Capital – einer der großen Player im Maklermarkt

Für viele Marktteilnehmer war bis 2021 der Investor Hg Capital kein Begriff. Mit der Übernahme von 60 Prozent der Anteile der Fonds Finanz hat sich das grundlegend verändert.  Es war der Startschuss, dass sich auch andere Maklerpools und größere Maklerunternehmen nach strategischen Partnerschaften umschauten und die Welle der Übernahmen begann.

Nach unseren Statistiken sind in diesem Jahr 2025 über 100 Kapitalgesellschaften in die Hand neuer Inhaber gekommen. Ein Ende ist nicht abzusehen.

Doch weiter zu diesem Investor. Hg Capital stieg auch in die GGW Group ein, ein Zusammenschluss von inhabergeführten Versicherungsmaklern und Assekuradeuren mit Sitz in Hamburg. Im Dezember 2023 verkaufte GGW seine Beteiligungen an den britischen Private-Equity-Investor Permira. Permira ist eine globale Beteiligungsgesellschaft mit Sitz in London und der DACH-Zentrale in Frankfurt am Main.

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Verfolgt man die Käufe der GGW Group etwas genauer, dann stellt man einen starken Konzentrationsprozess innerhalb der gekauften Unternehmen fest. Investorengetrieben ist das absolut sinnvoll, auch wenn das manchem Marktteilnehmer und auch den ehemaligen Inhaber nicht immer gefallen dürfte. Über diesen Konzentrationsprozess können Synergien zwischen den Firmen im sich weiterentwickelnden Konglomerat gehoben werden.

Den Investor wird es freuen.

Die GGW konzentriert inzwischen ihre gekauften Assekuradeure unter der eigenständigen Dachmarke Wecoya Underwriting (Hamburg) im Verbund mit sechs operativen Lines in Deutschland, Österreich, Dänemark und der Türkei. In jeder der Wecoya -Unternehmen sind namhafte Assekuradeure und Versicherungsmakler aufgegangen. Wecoya Underwriting ist eine Tochtergesellschaft der GGW Group, die als Makler und Assekuradeur für Versicherungen agiert.

Leading Brokers United (LBU) ist eine Maklertochter der GGW Group, die durch die Partnerschaft mit Wecoya weiter gestärkt wird. Dafür zwei Beispiele: Zur Wecoya Marine gehören die 2024 integrierten HVA Homann Versicherungsagenturen, Mund & Fenster oder der W. Droege Assekuradeur GmbH. Zur LBU gehören beispielsweise die SHL Gruppe (Kautions- und Kreditversicherung), Auto-Protect (Automobil- und Automotive-Lösungen) und Bernhard Assekuranzmakler.

Zu den Übernahmen aus 2025 gehörte nach öffentlichen Darstellungen (northdata.de) die ehemalige Event Assec aus Berlin, die nun in der Wecoya Privat & Commercial aufgegangen ist. Der maßgebliche Kopf der Event Assec, Matthias Glesel, übt nun die Funktion als Senior Principal Event & Entertainment aus. Ebenfalls zu diesem Wecoya-Unternehmen gehört die ehemalige NHA Hamburger Assekuranz Agentur. Spannend dürfte werden, wie sich Versicherer zu und mit diesen Groß-Assekuradeuren arrangieren werden.

Share Deals mit ehemaligen Inhabern in die Zukunft

Dass diese Übernahmen auch anders laufen können, möchte ich an einigen Beispielen illustrieren, die ich in der Übernahme begleiten durfte. Und in denen wir uns anders entschieden haben.

Beginnen wir mit der Übernahme von GV Makler, ein Traditionsunternehmen in zweiter Generation. Der frühere Gesellschafter, Marc Gmeiner, ist auch nach der Übernahme durch Blau direkt beziehungsweise Tjara weiter als Geschäftsführer an Bord und genießt die Entlastung von administrativen Tätigkeiten. Endlich kann er das unbeschwert tun, was im Spaß macht: Kunden beraten und dazu auch mehr freie Zeit für die Familie genießen. Ebenso verhält es sich bei Ralf Leible von der Leible GmbH aus Durbach als ehemaliger Gesellschafter, der als Geschäftsführer an Bord bleibt.

Ein anders Beispiel ist die Übernahme der Thomä & Geiss GmbH (TUG) durch STC Versicherungsmakler aus Westerburg. Im Gespräch schildert einer der TUG-Gesellschafter, Ulrich Geiss, warum frühzeitig der Weg zu einem neuen Eigentümer gesucht wurde.

Wir haben beschlossen, das Unternehmen weiterzugeben, um in dem sich wandelnden Markt Zukunftssicherheit zu bekommen und die Chancen der Weiterentwicklung für die TUG zu nutzen. Das haben wir mit dem Verkauf an STC erreicht. Wir sind moderner, digitaler geworden. Wir sind dadurch schneller und auch konkurrenzfähiger geworden.

Bemerkenswert ist auch die Komponente der Wertschätzung für die ehemaligen Gesellschafter, die Gmeiner, Leible und Geiss von den Käufern zuteil wurde. Geiss sei hier nochmal zitiert: „Ich habe als Standortleiter und ehemaliger Geschäftsführer eine enorm hohe Wertschätzung von unserem neuen Geschäftsführer, Dennis Sturm, erfahren“. So sind Geiss und die Mitarbeiter mittendrin, das Lebenswerk in die nächste Generation fortzuführen.

Das meiste Geld oder Sicherheit für des Unternehmen und die Kunden?

Es ist tatsächlich so, dass es Inhaber von Maklerunternehmen gibt, die einen höheren Kaufpreis über die Fortentwicklung der Firma, die Sicherheit für die Mitarbeiter und den Service für die Kunden stellen. Nicht nur einmal habe ich erlebt, dass sogar der Name des Inhabers in der Firma auf Verlangen des Verkäufers schnell gelöscht werden sollte.

Aus meiner Sicht erfreulicher sind die anderen Inhaber, die auf die Sicherheit für die Jobs der Mitarbeiter und eine Fortentwicklung des eigenen Lebenswerkes, im Sinne des Verkäufers, größeren Wert legen.

Wer so tickt und sich nicht nur am Kaufpreis orientiert, der ist bei Käufern richtig, die mit betriebswirtschaftlichem Sachverstand UND Empathie durch Zukäufe wachsen sollen. Deshalb sehe ich meine Rolle als Nachfolgespezialist auch im neuen Jahr 2026 darin, die Verkäufer mit den richtigen Kaufinteressenten zusammenzubringen und auch zu beleuchten, was hinter manch schönem Kaufangebot steckt.

Kaufpreise, die durch „Earn-out“ gepusht werden oder unklare Perspektiven für das Geschäftsmodell enthalten, gehören ebenso zu den Erfahrungen im M&A-Geschäft, wie die Zahlungsunfähigkeit mancher Überflieger.

Wie funktioniert das mit dem „Earn-out“?

Unter „Earn-out“ versteht man eine Vereinbarung in einem Unternehmenskaufvertrag, bei der ein Teil des Kaufpreises von der zukünftigen Leistung des verkauften Unternehmens abhängt.

Der Kaufpreis wird in einen festen und einen variablen Teil aufgeteilt, wobei der variable Teil erst nach Erreichen bestimmter, im Vertrag definierter Ziele ausgezahlt wird. Earn-outs werden oft genutzt, um unterschiedliche Wertvorstellungen von Käufer und Verkäufer zu überbrücken und die Transaktion zu ermöglichen. Hart gesagt wird der Verkäufer mit einem teilweise überhöhten und betriebswirtschaftlich zweifelhaft hohen Angebot gelockt, was dann an unerreichbaren Zielen für den Earn-out scheitert.

Earn-out und andere Überraschungen beim Firmenverkauf

Verkäufer, die das erste Mal ein Lebenswerk veräußern, werden auf die Fallstricke in Kaufverträgen für Firmen häufig erst später aufmerksam, wenn das versprochene Geld nicht kommt, weil die Ziele beispielsweise auf Basis des zukünftigen Umsatzes, des EBITDA oder anderer Kennzahlen (KPIs) festgelegt werden. Oder – wie an einem Marktbeispiel zu ersehen – wenn der Kaufpreis an den wirtschaftlichen Erfolg einer ganzen Gruppe von gekauften Maklerunternehmen gebunden wurde.

Earn-outs sowie anderen vertragliche Specials von Großaufkäufern mit gewaltigem juristischem und steuerlichem Knowhow im Rücken, können komplex sein und eine genaue vertragliche Prüfung durch den Verkäufer erfordern. Diese Vereinbarungen können Quelle für spätere Streitigkeiten sein, wenn die Ziele nicht erreicht werden oder unterschiedliche Auffassungen darüber bestehen, ob die Bedingungen erfüllt wurden.

Beispielhaft sei nur an ein Earn-out mit Bindung an eine bestimmte EBITDA-Höhe gedacht, welcher aber durch den Käufer massiv beeinflusst werden kann. Steuerkanzleien machen auch darauf aufmerksam, dass aus steuerlicher Sicht Earn-outs in Anteilskaufverträgen negative Folgen nach sich ziehen können. „Es besteht das Risiko, dass der Earn-out von den Finanzämtern nicht als Kaufpreisbestandteil anerkannt wird.“ „Dies ist deshalb nachteilig“, wie die Steuerkanzlei Flick Gocke und Schaumburg schreibt, „weil Gewinne aus einer Anteilsveräußerung einer günstigeren Besteuerung unterliegen als andere Einkünfte.“

Fazit

Der Maklermarkt ist im Umbruch. Demografie, Digitalisierung und weitere Entwicklungen rund um die künstliche Intelligenz sind, getrieben von Investoren, im schnellen Wandel. Die Möglichkeiten für Verkäufer sind vielfältig und bieten auch verschiedene interessante Alternativen zum Kauf.

Aus meiner Sicht besteht ein zentraler Wert des Unternehmens eines Versicherungsmaklers in seiner unabhängigen Beratung im Sinne des Kunden, also in der erarbeiteten Vertrauensposition. Wenn ein Investor einsteigt – insbesondere ein Private-Equity-Unternehmen oder ein strategischer Käufer mit eigenen Interessen – besteht das Risiko, dass wirtschaftliche Vorgaben den Beratungs- und Servicefokus beeinflussen, bestimmte Produktanbieter bevorzugt werden, um Margen oder Courtageziele zu erreichen und damit die objektive Maklerrolle in Richtung Vertriebspartner eines Konzerns verwässert wird.

Und gerade diese Vertrauensposition gegenüber den Kunden müssen Großaufkäufer oder auch kleinere Kaufinteressenten bewahren und zeitgemäß modernisieren, damit der Wert des Unternehmens erhalten bleibt. Viele inhabergeführte Maklerbetriebe wie bei den zitierten Maklern Gmeiner, Leible oder Geiss leben von persönlicher Kundenbeziehung, lokaler Verankerung, familiärer Atmosphäre und direkter Erreichbarkeit.

Wenn Sie nicht wollen, dass die Sicherheit der Jobs Ihrer Mitarbeiter und das gute Servicelevel für Ihre Kunden verloren geht, der Unternehmensname und Marken ersetzt, zentrale Strukturen und Prozesse kundenunfreundlich vereinheitlicht und in anonyme Großstrukturen integriert werden sollen, dann gilt es, sich umfassender zu den Verkaufsmöglichkeiten zu informieren.

Wenn Rendite und Wachstum das einzige Ziel sind, leidet das Vertrauen, welches das Maklerunternehmen über Jahrzehnte aufgebaut hat. Für Inhaber von Maklerbetrieben bedeutet das:

• Prüfen, welcher Investor einsteigt – strategisch, nachhaltig oder renditegetrieben?
• Sicherstellen, dass Kundenorientierung und Unabhängigkeit vertraglich gewahrt bleiben.
• Frühzeitig Nachfolgeoptionen entwickeln, um nicht aus Zeitdruck an falsche Käufer zu verkaufen.
• Spezialwissen von unabhängigen Nachfolge-Experten nutzen, bevor man einen Kaufvertrag unterschreibt und dem „Honig“ von Käufern auf dem Leim geht.

Starten Sie gut ins neue Jahr 2026!