Es ist schon erstaunlich, dass die Wellen der Umfirmierung vom Mehrfachagenten (MFA) zum Makler aus den 1990er und 2000er Jahren doch so viele Vermittlerunternehmen „überlebt“ haben. Inzwischen sind die noch agierenden MFA-Unternehmen in neuen und jüngeren Händen. Die ehemaligen Inhaber haben vielfach die Firmen an die Kinder weitergegeben und am Status wurde zwischenzeitlich nichts verändert. Dabei sprechen mehrere Argumente für einen Statuswechsel, aber dazu später mehr.
Fassen wir kurz die Unterschiede zwischen den drei genannten Vermittlertypen zusammen.
Versicherungsvertreter, meist selbstständig tätig, arbeiten in der Regel nur für ein Versicherungsunternehmen. Bei einigen Versicherern gibt es auch den Vermittler im Angestelltenverhältnis. Im Produktportfolio sind dann nur die Produkte des jeweiligen Versicherers oder der Versicherungsgruppe. Auch wenn die Tochterfirmen eines Konzerns oder die Produktsparten andere Namen haben, können diese Vertreter nicht frei Produkte vom Markt verkaufen, auch wenn der Kunde das will.
Versicherungsvertreter haben dennoch einige Vorteile, zu denen manchmal die Befugnis zur Regulierung von Kleinschäden, die Vergabe von Bündelboni beim Verkauf von mehreren Produkten des eigenen Konzerns oder auch die vom Versicherer getragene Haftung bei Beratungsfehlern gehören. Verbraucherschützer verweisen aber auch darauf, dass es der Kunde im Streitfall dann nicht mit dem Vertreter, sondern mit dem Konzern und seinen Rechtsabteilungen zu tun hat.
Mehrfachagenten sind am ehesten mit den Versicherungsvertretern zu vergleichen, auch wenn sie das nicht gerne hören, weil sie ja Produkte von mehreren Versicherern ihren Kunden anbieten können. Diese Vielfalt von Produkten von verschiedenen Versicherern ändert aber am Status und der Haftung nichts. Passiert dem MFA ein Beratungsfehler, dann übernimmt ebenfalls die jeweils betroffene Gesellschaft die Haftung. Positiv für die MFA ist ein Ausgleichsanspruch wie bei den Versicherungsvertretern, der Teil der Altersversorgung werden kann.
Versicherungsmakler stehen seit dem „Sachwalterurteil“ des Bundesgerichtshofs rechtlich – im Gegensatz zu den Versicherungsvertretern und MFA – auf der Seite des Kunden. Maklerinnen und Makler können unabhängig entscheiden, mit welchen Versicherern sie arbeiten wollen und welche Produkte sie mit ihren Beratungen vermitteln. Wichtig für die Kunden ist, dass Makler für eigene Fehler in der Beratung oder Produktauswahl selbst haften müssen. Abgesichert werden solche Haftungsfälle über eine Pflichtversicherung, die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH).
Die Vergütung des Maklers ist entweder im Produkt als Courtage eingepreist oder der Makler vereinbart mit dem Kunden vor der Beratung ein Honorar. Grundlage für dieses Sachwalter-Verhältnis zwischen Makler und Kunde sollten ein Maklervertrag, die Maklervollmacht, eine Datenschutzvereinbarung und gegebenenfalls weitere Verträge wie eine Betreuungsvollmacht oder Servicevereinbarungen sein.
Der gesetzliche Rahmen für die kurz beschriebenen Vermittlertypen sowie für die Versicherungsberater wurde durch die EU-Vermittlerrichtlinie gesetzt, die von den EU-Gremien bereits Anfang der 2000er Jahre beschlossen und dann 2016/17 in deutsches Recht umgesetzt wurde. Eine Vielzahl von Regeln von der Erstinformation an die Kunden, welchen Status der Vermittler hat, bis hin zur Definition der Bedarfsermittlung und Dokumentation der Beratung rücken die Kundenbedürfnisse stärker in den Mittelpunkt der Beratung und Vermittlung von Versicherungsprodukten.
Die Versicherungsvertreter und Mehrfachagenten müssen explizit darauf verweisen, dass sie nur die Produkte ihrer Versicherung oder weniger Gesellschaften anbieten können. Beim MFA ändert daran auch nichts, wenn zu vielen Gesellschaften dieser Status besteht. Makler haben formell die größere Hürde, nach den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden die Angebote vom Markt hinreichend zu analysieren und entsprechende Angebote zu unterbreiten. Vergleichssoftware oder die Angebote von Maklerpools vereinfachen die Auswahl, ersetzen aber nicht den sachkundigen Vergleich. Das Beratungsprotokoll versetzt den Kunden und den Makler dann auch in die Lage, die Beratung im Fall der Fälle nachvollziehbar zu machen.
Der bisherige Exkurs macht deutlich, dass die Unterschiede im Status zwischen Versicherungsvertretern, Mehrfachagenten und Versicherungsmaklern vor allem in der Haftung eine Vermischung in den Geschäftspraktiken zwischen diesen nicht möglich machen. Doch die Praxis hält Überraschungen bereit, wenn ein Makler die Agentur eines MFA kaufen will oder umgedreht. Was unvereinbar erscheint, ist nach Meinung der Industrie- und Handelskammern (IHK) durchaus möglich, wenn bestimmte Regeln beachtet werden.
In einem konkreten Fall zeigt die IHK Stuttgart die Grenzen und Möglichkeiten in einem Fall auf, in dem eine MFA-GmbH eine Makler-GmbH kaufen wollte. Auch hier ging die regionale Aufsichtsbehörde von den Unterschieden im Status der Vermittler aus. Es wurde klar unterstrichen, dass es nicht möglich ist, dass ein (potenzieller) Erlaubnisinhaber, gleich ob natürliche oder juristische Person, eine Erlaubnis für beide Tätigkeiten erhält beziehungsweise besitzt. Ähnliche Urteile hatte es bereits auch in Sachen Versicherungsberater und Makler in Personalunion gegeben.
Nun kommen wir zum ABER: „Gewerberechtlich zulässig ist es jedoch, dass ein Vermittler in (zwei) rechtlich selbstständigen Rechtsformen, einerseits als Versicherungsmakler (zum Beispiel in Form einer GmbH) und andererseits als Versicherungsvertreter (zum Beispiel in Form eines Einzelunternehmens) tätig wird. Hier liegen zwei unterschiedliche Rechtspersönlichkeiten, die gewerberechtlich getrennt voneinander zu beurteilen sind, vor.“ Die IHK Stuttgart verweist in dem Zusammenhang auf Adjemian/Dening/Klopp/Kürn/Moraht/Neuhäuser, GewArch 2009, 137 ff.
So kommt diese IHK auch zu der Schlussfolgerung, dass es nach ihrer Ansicht auch zulässig ist, als vertretungsberechtigte Person (zum Beispiel Geschäftsführer) in vorbenannter Konstellation sowohl in GmbH A als auch in GmbH B zu fungieren.
Besonders in so einem speziellen Fall muss der Kunde in der Beratung und Vermittlung ebenso wie in der Kommunikation mit dem Vermittler wissen, in welchem der Unternehmen er mit welcher Haftungssituation beraten wird. Es bedarf besonderer Aufmerksamkeit aus Kunden- und Verbrauchergesichtspunkten und einer strikten Trennung der beiden Gesellschaften in der Kommunikation und im Rechtsverkehr. Das bedeutet auch, dass E-Mail-Signaturen, Briefköpfe, Visitenkarten, Homepages, Apps etc. eine klare Erstinformation mit der jeweiligen Nummer und dem Status im Vermittlerregister beinhalten müssen.
Persönlich halte ich auch eine personelle Trennung der Beratung in der einen und der anderen Firma für angebracht, da in Personalunion doch im Alltag Vermischungen schnell passieren können, die sich dann zu Haftungsproblemen auswachsen können. Transparenz ist gefragt. So ist dann auch nach Paragraf 15 VersVermV beim Erstkontakt klar und verständlich mitzuteilen, ob der Vermittler als Versicherungsmakler oder als Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach Paragraf 34d Absatz 1 GewO bei der zuständigen IHK gemeldet und in das Versicherungsvermittlerregister eingetragen ist, wie die IHK Stuttgart betont.
Als Strategieberater für Versicherungsmakler orientiere ich unsere Mandanten mit diesen und ähnlichen Spezialfällen auf einer Vereinheitlichung des Status hin zum Versicherungsmakler. Schauen wir uns noch kurz an, warum.
Grundsätzlich können Versicherungsmakler, MFA und oder Versicherungsvertreter für Kunden einen guten Service und gute Beratung bieten. Knackpunkt wird immer sein, wie transparent die Nachteile im Status, den Möglichkeiten der Produktauswahl und in der Haftung von letzteren Vermittlertypen dem Kunden transparent vermittelt werden. Im Verbraucherinteresse hat der Versicherungsmakler die stärkste Position vom Gesetzgeber erhalten, die man auch entsprechend wettbewerbsmäßig im Markt der Vermittler zum Tragen bringen kann. Das ist für mich Argument Nummer 1 für den Weg vom MFA zum Makler.
Als Argument Nummer 2 möchte ich die Möglichkeiten des Versicherungsmaklers mit seinen Maklermandaten anführen. Je nach Inhalt der Maklerverträge und Vollmachten kann der Makler für seine Kunden Erklärungen angeben, Verträge schließen und kündigen, Auskünfte einholen oder auch die Schadenregulierung aktiv begleiten. Dazu kommt die Möglichkeit, mit der Maklervollmacht auch Verträge anderer Vermittler zu übernehmen und so den Kunden ganzheitlich zu betreuen, ohne die Verträge umdecken zu müssen. Das ist ein Vorteil, der den Makler – wenn er es richtig macht – auch stärker von Marktteilnehmern der Kategorie Vergleicher oder Bestandssammler autark machen kann. Die Wirkungen auf den Wert des Bestandes oder der Maklerfirma selbst beschreiben wir ausführlich in unserer Broschüre „Nachfolge – gewusst wie“.
Ein drittes schwergewichtiges Argument für den Weg vom MFA zum Makler ist nach meiner Meinung die Werthaltigkeit der Maklerfirma oder der Maklerbestandes für den Eigentümer. In der Regel sind die Ausgleichsansprüche für einen MFA im Fall der Geschäftsaufgabe deutlich geringer als die Möglichkeit des Verkaufs oder der Verrentung beim Versicherungsmakler und stehen nicht selten im Verhältnis 1:2 bis 1:6. Somit haben wir nicht nur Vorteile für die Kunden beim Weg des MFA zum Makler, sondern auch einen monetären Vorteil für den Vermittler.
Dem Wechsel im Status stellen sich Produktgeber selten entgegen. Eher im Gegenteil, wie wir bei unseren Beratungen von MFA auf dem Weg zum Makler bemerkt haben. Versicherer sind nicht traurig, die Beratungshaftung an den Neu-Makler abzugeben. Teilweise werden dafür auch die Vergütungen in Form von Courtagen verbessert. Wenn Sie noch MFA sind, dann seien Sie mutig und gehen den lukrativen Weg, gerne auch in Begleitung eines kompetenten Coaches.
