Im Bestands- oder Unternehmensverkauf (M&A-Geschäft) treffen als Verkäufer oder Käufer ganz unterschiedliche Charaktere, Menschen mit individuellen Erfahrungen und Führungsstilen und verschiedenen Vitae und Unternehmenskulturen aufeinander. Diese Faktoren sind nicht selten schwer quantifizier- und absehbar. Sie sind aber ebenso entscheidend für den Kaufprozess, den Verlauf der Verhandlungen und letztlich für den Erfolg dieser Projekte, wie das notwendige Zahlenwerk.
Eine wichtige Erfahrung für mich als Nachfolgeexperte und Begleiter zahlreicher M&A-Transaktionen ist es, auch die weichen Faktoren bereits im Vorfeld im Blick zu haben und potenzielle Risiken zu erkennen. Wir steuern das unter anderem durch die Anlage von Käuferprofilen und das Kennenlernen beider Seiten als Vorstufe zur Tiefenprüfung (Due Diligence). So können wir – auch in Zusammenarbeit mit Rechts- und Steuerberatern – diese Aspekte bewerten und proaktiv managen.
Vertrauen als wichtiger Faktor im Bestands- und Unternehmensverkauf
Vertrauen im Bestands- und Unternehmensverkauf ist sowohl für den Käufer als auch den Verkäufer ein wichtiger Faktor. Es ermöglicht eine reibungslose und erfolgreiche Transaktion. Vertrauen im Rahmen der Verhandlungen aufzubauen und zu wahren ist entscheidend, um einen guten Preis zu erzielen und die Geschäftsbeziehung positiv zu gestalten.
Warum ist Vertrauen im Firmenverkauf so wichtig? Geht es nicht nur um ein Geschäft? Ein vertrauensvolles Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer erleichtertdie Verhandlungen und ermöglicht eine faire Einigung, wenn beide Seiten sich von Transparenz und Ehrlichkeit leiten lassen. Vertrauen minimiert das Risiko von Fehlinterpretationen, Streitigkeiten und letztendlich auch rechtlichen Probleme, wenn dies im notwendigen Maße dann auch mit hard facts hinterlegt wird.
Am Anfang eines MA-Prozesses braucht es eine offene und ehrliche Kommunikation über den Bestand oder das Unternehmen, welches verkauft werden soll. Das gelingt besser, wenn der Verkäufer sich gut auf die ersten Gespräche vorbereitet. Dabei gilt es zum Verkaufsobjekt die notwendigen Daten zum Bestand sowie die betriebswirtschaftlichen Unterlagen zusammenzutragen. Das bedingt, dass auch der Steuerberater des Verkäufers seinen Job gut und rechtzeitig gemacht hat.
Professionelle Begleitung der Vorbereitung und Durchführung von Bestands- und Unternehmensverkauf kann den Vertrauensaufbau fördern und auch beschleunigen. In der eigenen Praxis lerne ich den Verkäufer und auch die Käuferaspiranten bereits im Vorfeld kennen und kann so die jeweils andere Seite auch auf die Personen, Informationswünsche und auch die Art und Weise der Kommunikation einstellen.
Grundprinzipien, die ich von beiden Seiten für den Vertrauensaufbau wünsche, sind unter anderem:
- Wertschätzung für das Gegenüber, die Mitarbeitende und das Geschäftsmodell,
- Transparenz und Ehrlichkeit auch zu problematischen Themen und Fragen,
- Diskretion, Fairness, offene Kommunikation und saubere Verhandlungen.
Im späteren Verlauf der Verhandlungen können weitere Verstärker für das Vertrauen genutzt werden. Dazu gehört beispielsweise die Bereitschaft des Verkäufers, in einer gut geplanten Übergangsphase den Käufer bei der Übernahme von Bestand oder Firma zu unterstützen (vereinbarte Mitwirkung nach dem Verkauf).
Besonders beim Firmenkauf, also einem Share Deal, ist es allein mit Vertrauen nicht getan. Es braucht auch weitgehend exakte Zahlen zum Unternehmen, die die Basis des Vertrauens unterfüttern. Eine Tax Due Diligence ist eine steuerliche Prüfung, die im Vorfeld einer Unternehmensübernahme oder -fusion durchgeführt wird, um potenzielle steuerliche Risiken und Chancen des Zielunternehmens zu identifizieren und zu bewerten.
Leider ist es in der Praxis so, dass Bilanzen oder BWAs von Maklerfirmen oft nicht zeitnah vorliegen und der Steuerberater auf Anforderung etwas überlastet erscheint. Es ist aber aus Käufersicht wichtig, mögliche steuerliche Risiken und Eigenarten der Buchung, von Steuernachzahlungen, Betriebsprüfungen oder noch offenen Transaktionen, zu kennen.
Vertrauen und Tax Due Diligence beim Firmenverkauf
Deshalb ist die Tax Due Diligence ein wichtiger Bestandteil der umfassenden Unternehmensprüfung, um steuerlichen Auswirkungen der Transaktion zu verstehen und zu bewältigen.
Die Ergebnisse der Tax Due Diligence fließen in die Kaufpreisverhandlungen ein und können zu einer Anpassung des Kaufpreises oder zur Aufnahme von Haftungsklauseln im Kaufvertrag führen. Im Zusammenwirken beider Steuerberater, also vom Verkäufer und Käufer, können über die Tax Due Diligence auch steuerliche Optimierungspotenziale und Steuervorteile aufgedeckt werden, die sich aus der Transaktion ergeben können.
Intime Themen im Bestands- und Unternehmensverkauf
Eine gute Vertrauensbasis beim Verkauf von Beständen und Firmen berührt auch Fragen, die ich hier als „intime Themen“ beschreiben möchte. In den Verhandlungen um einen solchen Verkauf werden oftmals Bereiche berührt, die viel Sensibilität und eben Vertrauen bedingen. Das können beispielsweis Verkaufsmotive aus Krankheiten oder familiären Auseinandersetzungen sein, die berechtigt niemand dann zum Branchengespräch machen will.
Intime Themen bei M&A-Prozessen umfassen sensible Aspekte, die über finanzielle und rechtliche Due Diligence hinausgehen. Dazu gehören neben den angedeuteten persönlichen Themen auch unter anderem die Bereiche Compliance oder arbeitsrechtliche Aspekte mit Mitarbeitern.
Zur Compliance – für viele Verkäufer eher ein Fremdwort – gehören auch Entscheidungen für bestimmte Produkte von bestimmten Anbietern, Datenschutz, die Basis der Verbindung zu Tippgebern und Netzwerkpartner, Ansätze von Korruption oder auch Verfahrensweisen mit Großkunden. Diese Bereiche können für den bisherigen Unternehmenserfolg wichtig gewesen sein und erfordern auch eine sorgfältige Prüfung und Bewertung.
In einem Interview mit Asscompact (Heft Juni 2025, Seite 72) schildert Ralf Leible, Geschäftsführer der Leible GmbH, das Thema Vertrauen im Firmenverkauf so:
„Sehr gut war, dass ich alle ‚Protagonisten‘ (der Verkaufsverhandlungen) seit Jahren kenne und ein sehr gutes Vertrauensverhältnis die gesamte Arbeit erleichterte. Ich könnte mir nicht vorstellen, solche sehr ‚intimen‘ Themen mit Fremden zu besprechen und mich denen gegenüber vollständig zu öffnen.“
3 Tipps für die erfolgreiche Transaktion
In diesem Interview wurde er zum Abschluss seines Firmenverkaufs noch gefragt, welche drei Dinge als seine Erfahrung nötig sind, um letztlich einen solchen Verkaufsprozess erfolgreich über die Bühne zu bringen. Ralf Leible empfahl dann:
„Erstens: Der absolute Wunsch, es aus freien Stücken zu tun. Zweitens: Loslassen können. Drittens: Sich an vertrauenswürdige Personen wenden“.
Fazit: Vertrauen ist ein entscheidender Erfolgsfaktor beim Unternehmensverkauf. Indem Verkäufer und Käufer Vertrauen aufbauen und wahren, können sie eine erfolgreiche Transaktion gestalten und eine positive Geschäftsbeziehung aufbauen. Wenn sich beide Seiten dessen bewusst sind, können sie zielgerichtet daran arbeiten. Beide Seiten werden nach Abschluss der Transaktion auch zufrieden in die jeweils neue Lebens- und Arbeitsphase starten können.
