Es ist schon beeindruckend. Seit dem Beginn der massenhaften Verbreitung der Smartphones mit dem iPhone 1 von Apple 2007 haben die kleinen digitalen Helfer eine Revolution in der Kommunikation ausgelöst. Zehn Jahre danach hat im Prinzip jeder Deutsche statistisch mindestens ein Smartphone verschiedener Anbieter. Bei den jüngeren Menschen liegt die Quote über 90 Prozent. Selbst bei den über 55jährigen hat jeder zweite ein solches Gerät.

Die Generation der mit dem Internet aufgewachsenen jüngeren Menschen bis Mitte 30 hat naturgemäß ein noch viel intensiveres Verhältnis zur modernen Art der  Informations-beschaffung. Klar, sie kennen es nicht anders und mussten sich auch nicht umstellen. Für einige Makler der älteren Generationen sieht das schon anders aus. Digitalisierung wird teilweise als störend und mit Unverständnis aufgenommen. Wie sollen nun aber die verschiedenen Welten zusammenfinden?

Wie ticken die jungen Erwachsenen?

Es gehört zu den zahlreichen Mängeln der deutschen beziehungsweise ländermäßige aufgestellten Bildungspolitik, dass die Heranwachsenden und jungen Erwachsenen immer noch zu wenig in Sachen Finanzen, Versicherungen, Vorsorge und Eigenverantwortung vorbereitet werden. Es ist dem Zufall oder dem Umfeld überlassen, dass die Generation Y für bedeutsame Themen zu Vorsorge, Versicherungen und Finanzen sensibilisiert wird.

Die in den letzten Jahren vollzogenen Veränderungen im Rentensystems machen es dabei besonders notwendig, dass junge Menschen frühzeitig anfangen, sich über die individuelle Vorsorge über private oder betriebliche Formen der Alterssicherung informieren. Aber solche Themen sind meist unbeliebt und die Kenntnisse dazu mangelhaft. Doch wer nun davon ausgeht, dass die Generation Y sich Informationen zu diesem Thema nur aus dem Internet zieht, der irrt. Häufig sind die Eltern der erste Ansprechpartner, wenn es um Vorsorge und Versicherungen geht.

In der Studie „Jugend. Vorsorge. Finanzen 2016“ wurde festgestellt, dass fast drei Viertel der befragten jungen Menschen angeben, von der Altersvorsorge keine Ahnung zu haben. Das bedeutet aber nicht, dass das Zurücklegen von Geld oder das Sparen in den Köpfen der Jugendlichen nicht stattfindet. Das Sparbuch oder Bausparverträge werden zumindest von jedem Zweiten durchaus als Möglichkeiten angesehen. Allerdings ist im Gefolge der anhaltenden Kapitalmarktkrise sowie der Niedrigzinsphase ein Negativtrend über die Studie festgestellt worden.

Mögliche Wege zu den jungen Kunden

Der Makler steht also vor der Herausforderung, zwischen grundverschiedenen Verhaltens- und Denkmustern zu vermitteln und die richtigen Impulse so zu setzen, dass sich jungen Menschen zu Versicherungs- und Finanzfragen beraten lassen. Ich empfehle deshalb als ersten Weg über Mama oder Papa der jungen Menschen zu gehen, die beim Makler ja oft schon seit Jahren Bestandskunden sind.

Ein möglicher zweiter Weg ist ein aktiver Blog, der sich besonders an die jungen Menschen wendet. Interessanterweise ist in Fragen der Altersvorsorge das Internet eine stärker genutzte Informationsquelle als die sozialen Medien wie Facebook und Co.

Soweit möglich sollte ein solcher Blog, der sich beispielsweisen an die Zielgruppe „Junge Menschen“ richtet, entweder von professionellen Content-Lieferanten, die Jungensprache sprechen, oder von jungen Mitarbeitern der Maklerfirma befüllt werden. Jungen Mitarbeiter oder auch Azubis haben einfach ein besseres Gefühl dafür, wie die Denkmuster der jungen Menschen bei den Inhalten sind. Und dies ist dann auch im Schreibstil zu beachten.

Ein möglicher Dritter Weg oder eben auch die Basis für die bereits genannten Wege sind zeitgemäße technische Grundlagen in der Kommunikation.

Ein Makler, der sich komplett einer modernen Homepage und einem zukunftsfähigen Maklerverwaltungsprogramm nebst App oder Chat-Möglichkeiten verweigert, wird es mit der jungen Generation schwer haben.

Die Grenzen der Ansprache bei jungen Menschen werden schnell erreicht, wenn das Motiv etwas verkaufen zu wollen, auf die Spitze getrieben wird. Gehen Sie von einem feinen Gefühl der jungen Generation dafür aus, wenn etwas verkauft werden soll. Härter formuliert: Es besteht eine tiefgreifende Aversion bei der jungen Generation, mit irgendeinem Produkt über den Tisch gezogen zu werden (das pauschale Image der Versicherungsvermittler lässt grüßen.)

Aber: Junge Erwachsene sind eher bereit sind, für eine Beratung ohne Produktverkauf auch ein Honorar zu zahlen. Dem Makler steht als dritter Weg eine Beratung zu den komplexen Themen der Risiko- und Altersvorsorge offen. Fragen Sie die Ausgangssituation, die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele geduldig ab und erklären Sie die komplexen Zusammenhänge und Möglichkeiten der Absicherung. Trennen Sie Beratung und Verkauf von Anfang an ganz transparent.

Zurück zu den Wurzeln: Individuelle Nutzenargumentation

Neudeutsch sprechen wir häufig von „Back To The Roots“. Erschließen Sie sich als Versicherungs- und Finanzmakler die Ursprünge der Beratung neu. Stellen Sie sich einem Wandel vom Produktverkauf hin zur Nutzenargumentation für den Kunden. Dies kommt bei der Generation Y sehr gut an. Es besteht viel Offenheit für Kompetenzhilfe auf Augenhöhe.

Wenn der Makler als Spezialist, als Coach und als „Berater“ wahrgenommen wird, dann stehen Ihnen alle Wege auch zum Verkauf offen. Dafür ist in erster Linie das Zuhören gefragt. Sparen Sie sich bei Bewertungen ein Abgleiten in den Slang der Jungend oder das, was Sie selbst darunter verstehen.

Stellen Sie sich aber auf die veränderten Informationsarten ein. Einfache Bilder und Videos erklären mehr als stundenlange Erklärungen oder der Versuch aus jungen Kunden Spezialisten für Versicherungen zu machen. Makler, die erfolgreich in der jungen Generation unterwegs sind, nutzen auch die visuellen Möglichkeiten eines YouTube-Kanals. Schauen Sie sich ein wirksames Beispiel der Versicherungsmakler Brandenburg einmal an: Wo is´n die Milch.

Als Türöffner zur Generation Y können die eigenen Azubis oder Praktikanten des Maklerunternehmens tätig werden. Eine Einladung zum Kennenlernen von deren Bekannten, Freunden oder Mitschülern aus der Schule oder aus dem Oberstufenzentrum, was Versicherungen können, ohne gleich kaufen zu müssen, kann da ein erster Schritt sein.

Wenn dies dann noch mit Erklärungsvideos auf der eigenen Homepage, im Blog oder über den eigenen YouTube- Kanal ergänzt wird, dann wird früher oder später aus Beratung auch Verkauf.

Inzwischen gibt es eine ganze Reihe von Beispielen, wie Makler das Medium Video erfolgreich in die (Vor-)Information der Neukunden einbinden. Diese Videos kommen meist locker (das ist nicht kritisch gemeint) und mit einfacher Sprache passend zur Zielgruppe herüber. Ich empfehlen Ihnen einen Blick auf den YouTube – Kanal von Jungmakler Bastian Kunkel „Versicherungen mit Kopf“ oder Versicherungsmakler Wolfgang Ruch, Mr. Moneypenny.

Zusatznutzen für Makler: Wertsteigerung für den Bestand

Bei der Bewertung von Maklerfirmen oder – beständen spielt die Kunden- und Altersstruktur eine nicht unwesentliche Rolle. Käufer interessieren verschiedene Aspekte der Qualität und Quantität des Kundenstamms. Die Altersstruktur und auch die Vertragsdichte sind nicht nur Indikatoren für die Bestandscourtage. Sie zeigen auch die Potentiale der Neu- und Bestands-kunden für die Zukunft.

In der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ zeigen wir in Sachen Wert und Preis für Maklerunternehmen explizit auf, dass deutliche Wertsteigerungen Zeit brauchen. Dies betrifft in besonderer Weise auch eine positive Beeinflussung der Bestandstruktur.

Dafür braucht es eine klare Strategie, die Festlegung konkreter Maßnahmen und natürlich auch eigenes Engagement zur Gewinnung neuer und junger Kunden.

Auch die frühzeitige Einbeziehung eines jüngeren Nachfolgers oder Käufers kann ein Weg sein, um in der Übergangsphase den Bestands zu verjüngen, die Außendarstellung und Kommunikationswege zu den Kunden der Generation Y zu  modernisieren. Gehen Sie es an.