Ein Frankfurter M&A-Beratungsunternehmen hat im Sommerheft von „Asscompact“ einen „Marktmonitor zur Maklernachfolge“ vorgelegt, der sich mit der Entwicklung von Kaufpreisen für Maklerfirmen sowie den Trends für den Konsolidierungsprozess bei größeren Maklerfirmen befasst. Für die Mehrzahl der Versicherungsmakler dürften die beschriebenen Dealgrößen über 2,5 Millionen Euro eher keine Bedeutung haben. Dennoch ist die Aussage interessant – und ich teile das –, dass der Bereich von Maklerunternehmen jenseits der 30 Millionen Euro Umsatz weitgehend „durchkonsolidiert“ ist.
Für die kleineren Maklerunternehmen ist hinsichtlich der Zukunftsfähigkeit festzustellen, dass diese auf Dauer nicht überlebensfähig sind, wenn nicht eine wirtschaftliche Größenordnung erreicht wird, die für eine sich immer schnellere Entwicklung der IT-Infrastruktur, aller Ressourcen, das Marketing und die wachsenden Erwartungen der Kunden an Serviceleistungen die Basis bilden.
Das heißt, dass der Konsolidierungsprozess immer stärker auch die kleineren Unternehmen erreicht. Deshalb ist es auch nicht verwunderlich, dass nicht nur Unternehmen im klassischen Nachfolgeverkauf auf den Markt kommen. Auch in dem von uns betriebenen Marktplatz für Maklerbestände gehören rund ein Drittel der zu verkaufenden Maklerunternehmen Inhabern in der Altersgruppe von 30 bis 40 Jahren.
Ehemalige Verkäufer nicht selten unzufrieden
Interessant auch die Aussage in dem oben genannten Marktmonitor, dass einige ehemalige Verkäufer mit der Wahl des Käufers beziehungsweise Konsolidierers nicht zufrieden sind. Auch ich sehe dieses Thema. Warum ist das so?
Besonders bei Verkäufern von Beständen und Maklerfirmen, wo die Inhaber noch eine Zeit an Bord bleiben, wird offensichtlich, dass nicht alle Versprechen vor dem Kauf auch umsetzbar waren. Besonders der technische Übergang von Prozessen des Verkäufers hin zum Käufer ist vielfach noch kompliziert. Dazu kommt, dass häufig weder ein echter Nachfolger als Geschäftsführer noch eine kompetente Personalführung nach dem Kauf präsentiert werden kann.
Die weitere Rolle der etablierten ausländischen Investoren (HG Capital, Warburg Pincus u.a.) im Maklermarkt dürfte in den kommenden Monaten noch spannender werden, zumal weitere Investoren in den Markt drängen beziehungsweise sich auf den Markteintritt vorbereiten. Dazu gehören auch angelsächsische Investoren und größere spezialisierte Broker.
Der Einstieg von HG Capital bei der Fonds Finanz (München) wird im kommenden Jahr bereits den 5. Jahrestag begehen können. Solche Zeitspannen bringen natürlich Erwartungen der Investoren mit sich, denn früher oder später müssen sich die Investitionen rechnen.
Preistreiber für den Verkauf von Maklerunternehmen und – beständen
In einer Facebook-Diskussion dieses Sommers hat man sich auch mit dem Thema der „Preistreiber“ für den Verkauf von Maklerunternehmen und -beständen befasst. Zunächst ist unbestritten, dass es (zum Nutzen von Verkäufern) den Trend zu höheren Preisen gibt.
Dies kann ich aus unserer Tätigkeit als Nachfolgeexperte im M&A-Geschäft bestätigen. Wurden vor fünf Jahren noch die meisten Bestände bis Faktor 2,5 auf die Bestandsprovision (ver)kauft, so sind aktuell bei gut gepflegten Beständen auch Faktoren von 3,0 bis 3,5 möglich.
Dies sehe ich bei entsprechender Qualität bei der Kunden- und Vertragsverwaltung, guter technischer Basis und guten Geschäftsergebnissen auch absolut als fair und richtig an. Denn in Sachen Qualität hat sich nach meinem Eindruck in vielen Maklerunternehmen einiges getan.
Viele Makler legen inzwischen mehr Wert darauf, dass alle Kunden- und Vertragsdaten im MVP oder CRM hinterlegt sind, dass von allen Kunden E-Mail-Adressen und Mobil-Rufnummern hinterlegt sind und dass die Kunden auch an Online-Beratungen gewöhnt wurden.
Dennoch tragen auch weitere Faktoren zu höheren Preisen bei. Dazu gehört in erster Linie die Nachfrage nach Beständen und Maklerfirmen, die nach wie vor größer ist als das Angebot. Dazu kommen auch wettbewerbsbedingt steigende Kaufkonditionen von Großaufkäufern, wie einige Maklerpools und neu in den Markt gestartete M&A-Unternehmen, die nur über höhere Kaufpreise erfolgreich sein wollen.
So kommen stark beworbene Faktoren jenseits des 3,5-fachen Satzes auf Bestandscourtagen ins Spiel. Wie aber die Praxis auch gezeigt hat, sind solche „Panter-Unternehmen“ inzwischen als Bettvorleger gelandet. Dies zum Schaden für Verkäufer, die auf die letzten Raten des Kaufpreises wohl vergebens warten.
Umfirmierung kurz vor der Nachfolge?
Die Nachfolgekollegen vom Resultate-Institut aus München haben mit einem Artikel zum Thema GmbH-Gründung im Sommer nochmal ein Thema in die Diskussion gebracht, welches ich auch seit Jahren durchaus kritisch sehe. Es geht um pauschale Empfehlungen zur Umfirmierung von Einzelunternehmen in eine GmbH oder GmbH & Co. KG durch Steuerberater, Rechtsanwälte oder auch Maklergenossenschaften.
Ja, es gibt durchaus Vorteile für einen solchen Rechtsformwechsel. Dazu gehören unter anderem die Sicherung des Erbes, die Möglichkeit von Beteiligungen von weiteren Gesellschaftern oder auch der „einfacherer“ Verkauf ohne Einholung von Kundeneinverständnissen, wenn die betriebswirtschaftlichen Zahlen stimmen.
Aber in unmittelbar zeitlicher Nähe einer Nachfolge sowie aus steuerlicher Sicht für die Gesellschafter gibt es eben auch Aspekte, die zum Nachteil werden können. Deshalb erörtern wir bei Beratungen von Maklerunternehmen zur Umfirmierung nicht nur Vor- und Nachteile.
Wir empfehlen grundsätzlich Rücksprachen mit den jeweiligen Steuerberatern. Gerade die Besonderheiten im Nachfolgeprozess machen es bei einem angedachten Rechtsformwechsel wichtig, genau alle Aspekte zu bedenken, zu bewerten und dann zu entscheiden. Das kommt bei den Umfirmierungsempfehlungen der oben genannten Berufsgruppen teilweise zu kurz.
Noch ein abschließender Aspekt: Aktuell werden bei allen Vorteilen eines Share Deals die höheren Kaufpreise für Asset Deals gezahlt. Die Möglichkeiten der Abschreibung bei den Käufern ermöglicht es den Verkäufern von Beständen durchaus Kaufpreise plus 30 Prozent gegenüber dem Firmenverkauf zu realisieren.
Fachliche Diskussionen sind wertvoll – Zweitmeinungen auch
Die Artikel und fachlichen Diskussionen rund um Bestands- und Firmenverkauf sind wertvoll. Naturgemäß sind diese – manchmal auch interessengeprägt – auch inhaltlich kontrovers.
Letztlich muss aber die Maklerin oder der Makler seine Entscheidungen selbst treffen. Argumente für Entscheidungen können ausgehend von der individuellen Lage richtig oder falsch sein. Dies betrifft beispielsweise den Verkauf gegen ratierliche Zahlungen ohne Besicherungen genauso wie Maklerrenten-Modelle ohne Sicherheiten.
Ich finde es persönlich gut, dass sich die langjährig am Markt agierenden Kollegen im M&A-Segment immer wieder die Zeit nehmen, um Nachfolgekandidaten zu informieren und ihre Sicht der Dinge darzulegen. Und dazu leiste auch ich immer gerne Beiträge.
