Der Brauch des Abschieds vom Leben als Junggeselle oder Junggesellin verlief vor einigen Jahren wohl noch wesentlich entspannter als heute. Unter den Einflüssen aus Amerika ist das Ganze häufig zu Events mit eigenen Namen wie „Hen Night“ bei den Frauen und „Stag Party“ bei den Männern, sollte ich sagen, eskaliert? Reisen der lustigen Truppen in große Städte oder nach Übersee, mit enormem Aufwand, gehören inzwischen dazu.
Ähnlich haben sich die Zeiten beim Verkauf von Maklerbeständen und -firmen verändert. Die Übertragung mit einer Unterschrift auf einem Bierdeckel oder per Handschlag findet nicht mehr statt. Und die notwendigen Vorbereitungsmaßnahmen für einen Verkauf haben ähnliche Dimensionen erreicht, wie der eingangs geschilderte Vergleich mit den Junggesell*innen-Abschieden.
Wie kann man den Maklerbestand vor dem Verkauf „hübsch“ machen?
Da das „Aufhübschen“ von Maklerbeständen und Maklerfirmen sehr komplex und umfangreich ist, sollen jeweils drei Hinweise für zwei Maklergruppen angeschnitten werden: A. für die Einzelmakler und B. für Kapitalgesellschaften. Beginnen wir mit den Einzelmaklern und Maklern, die als eingetragener Kaufmann/eingetragene Kauffrau agieren.
Rund 60 Prozent der Makler haben keine juristische Rechtsform für ihre Firma gewählt. Je nach Größe des Umsatzes und der steuerlichen Besonderheiten sollte deshalb die Gründung einer GmbH oder einer GmbH & Co. KG als erster Schritt in Erwägung gezogen werden. In Bezug auf den Firmenwert zielt dieser Schritt vor allem auf die Vorteile der schnelleren und oft auch unkomplizierteren Übertragbarkeit von Gesellschafts- oder Kommanditanteilen.
Danach sollten Überlegungen zum zweiten Schritt unabhängig davon folgen, ob die aktuelle Rechtsform verändert werden soll oder nicht: Rechtssicherheit herstellen. Darunter verstehe ich Maklerverträge mit den Kunden, die den aktuellen Ansprüchen von IDD und DSGVO entsprechen. Beachten Sie dabei die Hinweise von Fachanwälten für Versicherungsrecht zur Haftungsabgrenzung und auch Begrenzung genauso wie eine separate Datenschutz-vereinbarung mit den Kunden, die einem möglichen Käufer oder Nachfolger die Kontaktaufnahme ermöglicht.
Wenige Poolanbindungen und Direktvereinbarungen anstreben
Im dritten Schritt sollten Sie sich auf Ihre Beziehungen zu Versicherern und Maklerpools konzentrieren. Ein Bestand, der auf 90 Direktvereinbarungen und 7 Pools verteilt ist, wird einen möglichen Käufer nicht glücklich machen. So eine Situation bedeutet viel Arbeit und teilweise auch Stress.
Das frühere Argument des sich nicht abhängig machen ist aktuell unter dem Gesichtspunkt Effektivität neu zu bewerten. Steuern Sie eine Konzentration auf ein oder zwei Pools und maximal 10 Direktvereinbarungen mit Versicherern zu. Alle Seiten – Versicherer, Pool und Sie – sitzen hier im gleichen Boot. Unproduktive Partner mit wenigen Verträgen bedeuten immer mehr Kosten und mehr Aufwand. Den sollten Sie reduzieren.
Einige der bereits aufgeführten Punkte zum „Hübschmachen“ der Bestände von Einzelmaklern können auch für Inhaber von Makler-GmbHs interessant sein. Gehen wir auf einige weitere ein.
Die meisten Makler-GmbHs haben größere Umsätze als Einzelmakler. Deshalb empfehle ich hier als ersten Schritt die kritische Prüfung der Strategie der Maklerfirma. Besonders wenn Maklerfirmen schnell wachsen, geht der Fokus auf das, was man eigentlich erreichen will, verloren. Wird beispielsweise erkannt, dass die frühere Zielgruppe Ärzte und Apotheker durch Bestandszukäufe verloren gegangen ist und damit auch das Profil der Beratung verwässert wurde, dann wäre der Kurs neu zu bestimmen. Denn es gibt eine einfache Formal: Spitz ist wertvoller als breit. Oder anders: Spezialmakler werden zu einem höheren Preis als die Bestände von Allroundern gekauft.
Ein zweiter Schritt sollte mit der Analyse und Optimierung der IT- und EDV-Basis verbunden werden. In diesem Punkt hat sich in den vergangenen fünf Jahren viel getan. Die Veränderungen in Betriebssystem und Leistungsfähigkeit der Hardware muss hier nicht ausführlich beschrieben werden.
Dennoch sollte gerade mit der Prüfung der Hardware begonnen werden:
Welche Geräte nutze ich? Wie sind diese miteinander verbunden? Werden diese Hardware-Komponenten von moderner Software (dem Maklerverwaltungsprogramm, kurz MVP) unterstützt? Wo und wie erfolgt die Datensicherung (Cloud-Lösungen)? Eine vor Jahren hochmoderne EDV basierend auf Windows XP wird heute kaum ein wertsteigerndes Argument darstellen.
Die heute führenden MVPe haben sich rasant weiterentwickelt. Die Schnittstellen zu Versicherern, Maklerpools, Anbietern von Vergleichsprogrammen oder Online-Anwendungen für Vermittler und Kunden sind fließend geworden. Genau diese Funktionalitäten und deren Performance wirken sich heute wertsteigernd aus.
Als dritten Schritt empfehle ich den Inhabern und Inhaberinnen von Makler-GmbHs einen kritischen Blick auf den Status quo bei Kosten und Steuern. Wenn eine Makler-GmbH bisher massiv steueroptimiert gearbeitet hat, dann müssen sich die Inhaber darüber im Klaren sein, dass wenig Ertrag auch wenig Wert unter dem Gesichtspunkt ertragswertmäßige Bewertung bedeutet.
Verdeckte Gewinnausschüttungen, Minijobs für Angehörige, ausgezahlte „Gehälter“ als Darlehen der GmbH oder ungesicherte Pensionszusagen können einen möglichen Verkauf einer Makler-GmbH behindern oder sogar unmöglich machen. Die nach Meinung des Inhabers oder seiner Erben gutlaufende Firma wird so zu einer Last oder sogar zu einer Zeitbombe.
Individuelle Preissenker identifizieren und anpacken
In größeren Unternehmen wird für den Abgleich der eigenen Stärken und Schwäche mit der beabsichtigten Strategie die sogenannte SWOT-Analyse genutzt. Die Abkürzung SWOT steht für Strength (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken).
SWOT ist ein formalisiertes Verfahren, in dem das Unternehmen von innen und aus Sicht des Marktes analysiert wird. Daraus werden dann die Merkmale, Handlungsempfehlungen und Maßnahmen entwickelt, die zu den vorhandenen Ressourcen und Zielen passen. Für den speziellen Fall von Maklerunternehmen haben wir ausgehend von SWOT eine Checkliste entwickelt, die es dem Makler ermöglicht, die Schwächen in Form von Faktoren, die den Bestandswert senken könnten, zu erkennen.
Die entwickelte Liste der Preissenker enthält über 130 Einzelpositionen, mit denen Makler eine umfassende Kontrollmöglichkeit für die persönliche Vorbereitung auf einen möglichen Verkauf und einen fairen Preis für das Lebenswerk bekommen. Die Checkliste kann als Vorabinformation für eine umfassende Wertermittlung zu Ihrem Bestand oder Ihrem Firmenwert genutzt werden.
Fazit
Im Gegensatz zum eingangs gewählten Bild des „Aufhübschens der Braut“ geht es vor dem Verkauf einer Maklerfirma oder eines Maklerbestands natürlich um die inneren Werte, die maßgeblich den Preis bestimmen. Das schöne Mäntelchen einer GmbH, die kosten- und steuerbelastet ist, wird beim Verkauf ebenso wenig helfen wie ein Maklerbestand, der analog in Papierakten schön sortiert im Regal des Maklerbüros steht.
Je früher Sie den Handlungsbedarf bei sich erkennen und den Start zur Verbesserung auslösen, um so zufriedener werden Sie bei einem Verkauf sein. Und vergessen Sie nicht: Der Kern Ihres Unternehmens ist der Kundenbestand, dann kommen dessen effektive digitale Verwaltung und ein rechtssicherer Rahmen darum herum.
