Wenn Politiker und gerade Brüssel Wirtschaftsbereiche umgestalten, dann hagelt es oft auch Abkürzungen. An einige haben wir uns in den vergangenen Jahren schon gewöhnt. Aktuell stehen drei auf der Tagesordnung: Mifid2, IMD2 und Priips. Alle drei zielen auf mehr Verbraucherschutz ab und werden auch Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb haben.

Zwar wurde auch auf Drängen aus Berlin das Thema generelles Provisionsverbot vermieden, aber es steht den Mitgliedsstaaten der EU ausdrücklich frei, schärfere Regularien einzuführen. Je stärker der Verbraucherschutz, desto schärfere Regeln sind demnach möglich. Der Versicherungsverband GDV formuliert in diesem Zusammenhang:

„Berater, die sich unabhängig nennen, dürfen künftig keine Provisionen mehr annehmen. Zudem sollen alle Kosten und Gebühren offengelegt und der Einfluss der Gesamtkosten auf die Rendite eines Anlageprodukts dargestellt werden.“

Die Ausgestaltung in der Zukunft wird dann so beschrieben:

„Für die Versicherungswirtschaft bedeutet IMD1,5 jedoch nur einen Zwischenschritt. Denn die aktuelle Vermittlerrichtlinie wird derzeit ohnehin grundlegend überarbeitet und soll von der sogenannten IMD2-Richtlinie abgelöst werden. Ergebnisse gibt es noch nicht, die Trilog-Verhandlungen starten erst in Kürze.“

Man kann es drehen und wenden wie man will, für das „Jahr der Wahrheit“ 2016 müssen wir weitere Veränderungen für die Praxis der Versicherungs- und Finanzvermittlung erwarten. Bleibt die Frage – wohin wird es gehen?

Britische Vermittler und Kunden

Großbritannien gehört zu den Ländern, in denen wohl am radikalsten eine Umstellung des Beratungssystems zu Finanz- und Versicherungsfragen erfolgt ist. 2013 wurde durch die britische Finanzaufsicht, Financial Services Authority (FSA), ein gewaltiger Schnitt vorgenommen. Es ging darum, die Preise von Investmentprodukten und -dienstleistungen im Interesse der Anleger zu trennen und so mehr Transparenz zu schaffen.

Was ist dabei herausgekommen? Die bitteren Pillen zuerst: Seit es in Großbritannien das Provisionsverbot gibt, bekommen Verbraucher in einigen Regionen gar keine Beratung mehr. Die Anzahl der Produktneuerungen ist gesunken, ebenso die Anzahl der Vermittler und Berater.

Es gab aber auch positive Wirkungen der „Medizin“. Laut FSA ist die Professionalität und Transparenz der Beratung gestiegen. Ebenfalls nicht unwichtig ist die Feststellung, dass es bei den Vermittlern im Durchschnitt keine Einbußen im Umsatz gab. Das kann ermutigen, trifft aber noch nicht den Kern der Entwicklung.

Die Umsätze bei britischen unabhängigen Finanzberatern (IFA) resultieren nicht nur aus den Gebühren auf der Grundlage der von ihnen angebotenen Dienstleistungen, sondern auch aus der „Breite der Beratung“, die inzwischen zur Beratungsphilosophie vieler Financial Planner gehört.

Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services, prognostizierte für Deutschland innerhalb der nächsten Jahre eine ähnliche Entwicklung. Dabei sind sowohl die positiven Wirkungen auf die Kundenberatung aber auch der teilweise gesunkene Stand von Beratern und Betreuern gemeint.

Der Weg vom Produktverkäufer zum Finanzcoach

In Deutschland gibt es inzwischen rund 1.500 Vermittler, die den Weg zum zertifizierten Finanzberater gegangen sind. Der Weg vom Makler zum Finanzberater ist nicht einfach. Ängste aus der Veränderung sind greifbar.

Ein Finanzanlagevermittler aus Baden-Württemberg schilderte das so:

„Ich hatte große Bedenken, dass eine Qualifikation zum zertifizierten Finanzplaner (…) tatsächlich einen Mehrwert liefert. Heute kann ich behaupten, dass die Arbeit als zertifizierter Finanzplaner ein Segen für mich ist.“

Und für den Erfolg des neuen Miteinanders mit den Kunden und für den damit verbundenen Erfolg spricht diese Wertung des Sinsheimer Beraters:

„Wenn ich meinen Beratungsprozess nach dem Regelwerk aufzeige, verstehen die Menschen auf Anhieb den Mehrwert der Finanzplanung. Insbesondere verstehen die Menschen, dass der Zeitaufwand gegen Honorar abgerechnet werden muss, wenn die Interessen der Menschen und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehen soll.“

Ich schreibe hier über ein Modell, das weltweit bereits von über 150.000 Financial Plannern erfolgreich umgesetzt wird. In den deutschsprachigen Ländern sind es inzwischen rund 2.000 Berater, die den offiziellen Titel eines zertifizierten Finanzplaners führen dürfen.

Im Kern handelt es sich bei den Finanzplanern um Berater, die auf Grundlage einer umfassenderen Analyse der Voraussetzungen und Wünsche der Kunden ein in sich schlüssiges Langzeitkonzept für den Aufbau, das Wachstum und die Sicherung des Vermögens entwickeln.

Das Beratungskonzept der zertifizierten Finanzberater funktioniert so: Zunächst wird die Verfahrensweise erläutert. Danach werden sehr detailliert Daten erfasst. Es erfolgt eine Bestandsanalyse zum „Heute“ sowie eine Betrachtung der „Zukunft“ aus gegenwärtiger Sicht. In diesem Stadium der Beratung erfolgt herkömmlich der Produktverkauf. Nicht so bei den Finanzplanern.

Der Finanzplaner schlägt dem Kunden zunächst verschiedene Strategien vor. Dazu gehören der Umgang mit dem Risikomanagement, Ruhestands- und Vermögensplanung oder der Vermögensnachfolgeplan. Jetzt kann der Kunde entscheiden, was und wie umgesetzt wird. Der Finanzberater entscheidet erst danach, was er selbst umsetzt beziehungsweise in welchen Fällen er externe Hilfe zum Beispiel eines Steuerberaters hinzuzieht.

Diese Arbeitsweise setzt Fähigkeiten und Voraussetzungen beim Finanzplaner voraus, die für manchen herkömmlichen Vermittler eine starke Herausforderung darstellen. Der Lizenzgeber Financial Planning Standard Bord (FPSB) tituliert die notwendigen Qualitätsmerkmale mit den vier „E“: Education, Examination, Experience und Ethics.

Die britische Firma Carbon Financial beschreibt auf ihrer Homepage die Vorteile für den Kunden so:

Mit großer Transparenz wird dem Kunden erläutert, was für den Kunden und wie getan wird. Es wird gegenüber dem Kunden nicht nur die Verfahrensweise der Datenerfassung, Auswertung und Bewertung offengelegt, sondern auch die Vorteile und der Preis der Dienstleistungen aufgezeigt, bevor der eigentliche „Verkauf“ erfolgt.

Damit kann der Kunde zwischen Vorteilen und Gebühren abwägen. Außerdem verspricht man dem Kunden mehr Nutzen zu erbringen als dieser dann für die Beratung zahlen muss.

Ein Türöffner mit Wiedererkennungseffekt

Zertifizierte Finanzplaner können sich in ihrer Tätigkeit sogar auf eine ISO-Norm stützen, die vor rund zehn Jahren durch ein Expertenteam aus 15 Ländern unter Sekretariatsführung von DIN auf Initiative der internationalen Finanzplaner-Organisation „Certified Financial Planners“ (CFP) initiiert wurde.

„Zu den Anforderungen der Norm gehört auch, dass der Finanzplaner seinem Kunden gegenüber vollständig offen legen soll, nach welchem Verfahren er die Konformität mit der DIN ISO 22222 nachweist, in welchen länderspezifischen Wissensgebieten er geprüft wurde sowie wann und von welcher Stelle die Konformität festgestellt wurde.“

Besonders in Deutschland eröffnet sich damit ein völlig neuer Weg der Kundenansprache und auch der Akzeptanz der Honorierung der Beratungsleistung. Denn die Mehrzahl der Kunden kennt die Urkunden zu einer anderen Norm, der DIN ISO 9001 aus Autohäusern und Handwerksbetrieben.

Makler, die den Weg zum zertifizierten Finanzberater gehen wollen, können sich beispielsweise auf die Erfahrungen von Frank L. Braun aus Bonn, Bankkaufmann und Certified Financial Planner, stützen. Allein ein Blick auf seine Referenzliste zeigt, welches Selbstvertrauen Makler gewonnen haben, die nach dem System der zertifizierten Finanzplanung arbeiten.

Schauen Sie einmal auf seine Homepage www.mwsbraun.de und vielleicht verabschieden Sie sich danach vom derzeitigen „Kleinklein“ und gewinnen Ihre Wunschkunden mit einem neuen Beratungskonzept. Ein Beratungskonzept mit Zukunft.