Pfefferminzia: In den vergangenen Jahren hat sich der Markt der Maklerdienstleister stark konsolidiert. Welche Kräfte treiben diese Entwicklung an?
Dr. Johannes Neder: Hier spielen drei Faktoren zusammen: Erstens sind Maklerbetriebe für Investoren sehr attraktiv, weil sie stabile, planbare Courtage-Erträge erwirtschaften. Zweitens sorgt der demografische Wandel dafür, dass viele Bestände mangels Nachfolge verkauft werden. Und drittens ist der Makler- und Intermediärsmarkt stark fragmentiert.
Das Spiel geht also weiter?
Neder: Ja, aber mit deutlich weniger Tempo. Nach der ersten „Landgrabbing“-Phase sinken die Kaufpreise, viele attraktive Ziele sind bereits übernommen. Zudem erschwert ein weicher Versicherungsmarkt die Aggregation. Allerdings bleibt der Konsolidierungsdruck durch die Demografie und neue Investoren bestehen.
Wie positioniert sich die VEMA in diesem Umfeld?
Neder: Wir sind der letzte unabhängige Maklerdienstleister nennenswerter Größe und quasi „family-owned“: Eigentümerin ist eine große Maklerfamilie. Im Gegensatz zu Plattformen, die Bestände kaufen, tritt die VEMA nicht als Aggregator auf, sondern als reine Infrastruktur für unabhängige Makler. Unser Fokus liegt auf inhabergeführten mittelständischen Betrieben, die sich künftig häufiger in größeren, professionelleren mittelständischen Einheiten wiederfinden werden. Dieser wachsende Mittelstand ist unser Kernmarkt. Aggregatoren bleiben ergänzend relevant, zum Beispiel bei fehlender Nachfolge. Oft nutzen auch sie die VEMA-Logistik.
Welche Rolle spielt die Genossenschaftsstruktur: Ist sie ein Wettbewerbsvorteil?
Neder: Absolut! Wir haben keinen Fremdkapitalbedarf und investieren aus eigener Kraft. Unser Fokus liegt ausschließlich auf Maklern. Als Genossenschaft bündeln wir Volumen, entwickeln Deckungskonzepte und nutzen eigene Logistik. So entstehen Skaleneffekte ohne Investorenabhängigkeit. Die VEMA bleibt dauerhaft im Besitz der Mitglieder, bietet stabile Kosten, Planbarkeit und eine unabhängige Infrastruktur. Die Makler behalten die Kontrolle über alle Daten und Prozesse.
Mit diesem Ansatz wachsen Sie organisch. Wie lässt sich der Zustrom bewältigen?
Neder: Schnelles Wachstum ist eine Herausforderung. Technisch ist die Plattform skalierbar, entscheidend sind Organisation und Manpower. Deshalb prüfen wir, wer zu uns passt. Es geht um eine gemeinsame Motivation. Nicht jeder wird automatisch Partner oder Genosse.
Was ist der wichtigste Mehrwert, den Sie Maklern bieten?
Neder: Entscheidend ist verlässliche Infrastruktur von Maklern für Makler. Die Lösungen müssen innovativ sein, stabil laufen und den Arbeitsalltag erleichtern. Dabei hilft, dass alle VEMA-Vorstände selbst Makler sind. Unsere Betriebe werden manchmal zu Versuchslaboren, in denen wir Neues testen, bevor wir es für alle ausrollen. Wir haben das Makler-Gen, das ist ein großer Vorteil.
Wie wird der Markt in fünf oder zehn Jahren aussehen?
Neder: Große Plattformen werden weiter wachsen, gleichzeitig bleiben spezialisierte Anbieter bestehen. Parallel werden wir mehr professionelle, mittelständische Maklerhäuser sehen, unterstützt durch bessere Prozesse und KI. Technologie ist wichtig, aber kein alleiniger Differenzierungsfaktor. Entscheidend ist der Mix aus Know-how, Produkten, Kapazitäten und funktionierender Infrastruktur.
Wo sehen Sie die VEMA in diesem Umfeld?
Neder: Wir bauen unsere Dienstleistungen weiter aus. Ein Schwerpunkt ist der weitere Ausbau von VEMAoffice als unabhängiges Maklerverwaltungsprogramm. Wir erweitern Automatisierung, KI-gestützte Beratungsunterstützung und Datenplattformen, damit Makler ihre Bestände digital und eigenständig nutzen können. Dabei bündeln wir Know-how, Kapazitäten und Spezialisten, die einzelne kleine und mittelständische Makler allein nicht vorhalten können.
Müssen sich kleinere Maklerhäuser also früher oder später einer größeren Einheit anschließen?
Neder: Die strategische Entscheidung für einen Partner wird wichtiger. Denn nach der Konsolidierungsphase werden große Investoren stärker den Markt dominieren und die Preise machen. Der Renditedruck steigt, was sich auf Margen, Courtagen und Leistungen auswirken kann. Kleine und mittelständische Makler, die unabhängig bleiben wollen, müssen sich bald entscheiden, mit welcher Plattform sie sich strukturell verbinden.
Dr. Johannes Neder (43) ist Politikwissenschaftler mit volkswirtschaftlichem Blick, Banker, Versicherungsfachmann – und seit 25 Jahren Versicherungsmakler. Privat ist er sehr heimat- und naturverbunden: Er bewirtschaftet ein kleines Waldstück und jagt in seinem gepachteten Revier vor seiner Haustür. Fünf Lektionen, die Makler im Wald lernen können, erklärt er hier im Video.