Es ist der zweite Tag der DKM 2026. Ich treffe den Vorstand der Bayerischen, Martin Gräfer, dort am Stand. Es geht natürlich um die Reform der Altersvorsorge, um das Altersvorsorgedepot. Seine Gedanken, die Produkte der Bayerischen und natürlich Vergütung für Vermittler. Nur läuft das Gespräch ganz anders, als ich es erwarte.
Pfefferminzia: Als das Altersvorsorgegesetz erschien, was war da dein erster Gedanke?
Martin Gräfer: Komplette Depression. Ich dachte, das war es jetzt.
Dabei blickt er erstaunlich ernst. Ich suche nach Ironie in seinem Blick, finde sie aber nicht. Meint er das wirklich so? Ich frage mal.
Müssen wir die Bayerische nun also abschreiben?
Gräfer: Na ja, nicht ganz (immer noch ernst). Wir haben ja insgesamt acht Geschäftsfelder. Altersvorsorge ist nur eins davon. Aber private Altersvorsorge, außerhalb der betrieblichen? Da dachte ich, der Ofen ist aus.
Woher der Missmut?
Gräfer: Das Gesetz führt den Staat als Anbieter mit ins Feld, deckelt die Kosten auf ein Prozent im Jahr, sieht die Auszahlphase bis 85 Jahre vor und erlaubt nicht mal mehr das Sicherungsvermögen als ausschließliche Anlage im Standardprodukt. Das ist doch Wahnsinn!
Aber es gab doch bestimmt noch einen zweiten Gedanken, nach dem ersten. War der besser?
Gräfer: Ja, der drehte sich um die Frage, wo unsere Wertschöpfung liegt. Und die liegt darin, dass wir Versicherungsmäntel anbieten. Wobei ich den Begriff Mantel überhaupt nicht mag.
Mäntel sind kuschelig und warm. Was ist daran schlecht?
Gräfer: Es reduziert uns auf eine Hülle. Wir sind aber nicht nur eine Hülle, sondern auch der Inhalt hat einen Wert. Ich arbeite doch nicht 40 Jahre in der Versicherungsbranche, um Hüllen anzubieten. Unsere Kernleistung ist es, lebenslange Rente zu zahlen und dafür Geld anzulegen. Und das schließt das Gesetz nahezu aus.
Was die schlechte Stimmung somit erklärt.
Gräfer: Hinzu kommt, dass das Standardprodukt ohne Beratung verkauft wird. Einfach online, execution only. Wer das Depot anbietet, braucht nichts zu dokumentieren und nichts zu beraten. Bietet der Versicherungsmensch das gleiche an, haftet er für die Beratung. Bietet es der Neobroker an, haftet er für: nichts. Um es klarzustellen: Ich finde es wichtig und gut, dass die Reform da ist, denn Riester war tot. Aber so richtig zu Ende gedacht ist es nicht.
Trotzdem gibt es Studien, die euch Versicherer gegenüber dem Neobroker im Vorteil sehen. Zum Beispiel wegen eures Kundenbestands und der Abneigung der Deutschen, Finanzen selbst in die Hand zu nehmen.
Gräfer: Ach, das ist mir alles egal. Neobroker bieten ein einziges Produkt an, nämlich ihr Depot. Keine Beratung, keine Hilfe. Sie sind Plattformen mit Lego-Baukästen, und die Kunden dürfen sich was bauen. Unsere Plattformen sind Menschen, es sind die vielen Berater in Deutschland. Und auf die bauen wir. Wir haben hier eine Reform, die uns große Chancen bietet.
Im Gegensatz zum Anfang klingt das jetzt echt positiv.
Gräfer: Ich erzähle ja hier eine Geschichte.
Mit offensichtlicher Dramatik-Kurve. Mit welchen Produkten tritt die Bayerische im neuen Jahr an?
Gräfer: Wir werden pünktlich zum Jahresbeginn zwei von drei Möglichkeiten anbieten plus dem Standarddepot, das man ja vorhalten muss. Wir bringen eine fondsgebundene Rentenversicherung mit zwei sehr guten Fonds zu günstigen ETF-Kosten. Der Aktienfonds kostet 0,07 Prozent im Jahr, das ist doch ein Wort. Außerdem bieten wir auf Basis unserer fondsgebundenen Rentenversicherung „Hallo Zukunft“ eine Version mit individuellem Depot an. Da stehen neben ETFs auch aktiv gemanagte Fonds zur Wahl, und dort soll auch unser Schwerpunkt liegen. Im dritten Quartal kommt ein Garantieprodukt hinzu.
Mit welchem Niveau?
Gräfer: Ich gehe von 80 Prozent aus. Alles andere ergibt für mich keinen Sinn.
Wo werden die Kosten liegen?
Gräfer: Ich kann es noch nicht genau sagen, aber für die einfache Variante wohl unter einem Prozent. Und das Individualdepot wird ganz sicher nicht weit über einem Prozent liegen.
Warum folgt die Garantievariante so spät?
Gräfer: Wir haben eine Strategie festgelegt, in der wir einiges umstellen werden. Das dauert ein bisschen. Und in dem Zug bringen wir auch eine reine Investmentlösung, als White-Label-Produkt zusammen mit der BCA.
Ohne … pardon … Mantel?
Gräfer: Ohne Mantel. Aber unser Schwerpunkt liegt nun mal in den anderen Produkten. Mit Wertschöpfung und Beratung.
Wie vergütet ihr die Vermittler?
Gräfer: Im Voraus. Wir werden für die neue geförderte Altersvorsorge ein Upfront-Modell bauen. Heißt: Die Abschlussvergütung gibt es zu Beginn des Vertrags. In der ungeförderten privaten Altersvorsorge setzen wir künftig auf NAV. Da wird der Vermittler laufend vergütet, abhängig davon, wie viel Vermögen im Vertrag liegt. Darin sehen wir viel Zukunft. Denn mit der Unterschrift ist die Arbeit ja nicht erledigt. Das Leben verändert sich, und die Vorsorge muss dazu passen.
Später geht es dann darum, wie der Kunde sein angespartes Geld nutzt. Diese Begleitung über viele Jahre soll sich auch für den Vermittler lohnen. Und wenn das Vertragsvermögen wächst, wächst seine Vergütung mit. Das verbindet seine wirtschaftlichen Interessen stärker mit dem Vermögensaufbau des Kunden. Die Abschlussprovision hat deshalb trotzdem ihre Berechtigung. Wir tun das, was wir für richtig halten, und werden diesen Markt annehmen.
Was sogar viel besser klingt als zu Beginn. Wir schauen, wie es weitergeht und danken herzlich für das Gespräch.
